「我再考虑考虑」：探询客户真正的顾虑是关键——销售技巧

有些事情是不能等待的！假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进！

——印度诗人　泰戈尔

很多客户在销售人员提议成交之后，都会做出拖延购买的决定，他们常常会说出「我再考虑考虑」「让我再想一想」之类的话。事实上，这些话都只是借口，并非拒绝的真实理由。销售人员只需找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。

某复印机销售人员小杨想要向某公司负责办公用品采购的采购员穆先生推销一款新式复印机，穆先生听小杨介绍了半天，也表现出了极大的兴趣，但是最后还是给出了经典的托词「我再考虑考虑」。小杨并没有就此放弃，而是与穆先生展开了这样的谈话：

小杨：「我很高兴能听到您说『考虑考虑』，这代表您对这款复印机还是有兴趣的，要不您怎么肯花时间去考虑呢？我能这么理解吗？」

穆先生：「可以这么说。」

小杨（以开玩笑的语气说）：「您那样说不会是想要拒绝我吧？」

穆先生：「哦，不是的，当然不是。」

小杨：「穆先生，我知道这是一个需要慎重考虑的决定。复印机并不是一个单纯的复印机器，从公司发出的每一个复印件都代表着公司的形象。这一点，您也一定认同吧？那么，您有哪方面的考虑呢？是要和公司里的其他人一起考虑一下吗？」

穆先生：「不，只有我一个。」

小杨：「我知道您是一位资深的采购人员，而我对复印机行业也有一定的专业经验。在我 6 年的从业经历中，很多客户在考虑的时候都会发现一些重要的问题，却没有人可以帮忙解答这些问题……既然如此，为什么不让我和您一起考虑考虑呢？这样的话，如果您发现一些关于复印机的问题时，我就能随时帮您解答它，您觉得怎么样？那么现在请您告诉我，您主要考虑的是哪方面的问题？」

至此，销售人员小杨已经成功扭转了被客户拒绝的不利局面，并将在客户接下来的回答中发现其拒绝的真实理由，这将为小杨接下来说服其购买提供重要的参考依据。

说「我再考虑考虑」不急于购买的客户，主要问题仅仅在于他是否下定决心购买。对于客户这样的托词，销售人员可以采用见招拆招的方法，兵来将挡，水来土掩。

1．找出问题的关键

俗话说：「趁热打铁。」做销售也是一样的道理。当客户说出「我再考虑考虑」的时候，销售人员应该在其拒绝意见萌生之际就将对方的话头打住，否则任其滋长蔓延，客户的购买欲就会越来越淡，交易也就无从谈起。

这时，销售人员可以采用以下话语来找出客户拒绝背后的真实原因。

话语一：

「一定是我说得不够清楚，使您有一些不太明了的地方，要不然您也不会说『再考虑考虑』。那么可不可以让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑呢？我想这一点对于了解我们产品的影响还是很大的。」

话语二：

「请原谅我不太会讲话，没有将一些问题讲清楚，让您产生『再考虑考虑』的想法。那您能不能将您的顾虑告诉我呢？让我和您一起分析，共同解决这些问题。」

话语三：

「您要考虑哪方面的问题呢？要不您先看看样品，看完再说吧。这个产品的特别之处在于……」

2．紧追不放

在很多时候，当客户说「我考虑一下，决定购买时再和你联系」时，销售人员不能真的离开，任由客户考虑，因为客户考虑的结果很可能是购买了别家的产品，所以销售人员要紧追不放。

比如，去拜访客户时，客户说「考虑考虑」，要求销售人员下次再来，这时，销售人员可以对客户说：「× 先生，那请您好好考虑吧！我就在这里等着您考虑后的决定。」并且告诉对方，自己留在那里的原因就是要帮助他解答考虑过程中出现的问题。

有时候，甚至可以逼迫客户做决定：「× 女士，与其以后考虑，不如请您现在就好好考虑一下，您看起来那么忙，我想您是没有时间考虑这个问题的。」

情景练习

地点：某售楼处。

背景：邓女士想要买一套两居室，在比较了几套房之后，看得出来她对其中一套房比较满意。与销售人员经过一番讨价还价之后，眼看就要签购买合同了，邓女士却犹豫了，她说想要「再考虑考虑」。

问题

如果你是这个销售人员，你会怎样劝说邓女士下定决心购买？

参考答案

可以对她说：「您有这样的顾虑，我非常理解，毕竟买房是人生中的一件大事。看得出来，您还是挺喜欢这套房的。如果您现在就买，可以获得 ×× 的优惠。我们这个促销活动马上就要结束了，因为想享受这个优惠的人太多了，如果您不及时做决定，很可能会错失这个大好机会。」