「我已有供货商」：展示自己产品的优势——销售技巧

什么叫成功？无非是你这次没有失败。

——美国最杰出推销员　齐格·齐格勒

面对客户「我已有供货商」的拒绝理由，有不少销售人员会打退堂鼓，从而失去了和大客户合作的机会。这是因为，客户的这句话仅仅只是表明他对目前的供货商提供的产品和各项服务比较满意，但是并不意味着他会永远满意。其实，这句话所隐含的意思是，当前的供货商是他所能找到的最好的供货商，他并不了解你或者你公司所能提供的产品或者服务，而你可能会提供给他更好的产品、价格、送货服务、售后服务等。如果你能够设法打开客户的话匣子，就能很容易找到突破口，也可能就此开始一段长期的合作关系。

和面对客户其他的拒绝理由一样，销售人员同样要找到客户拒绝的真正原因，然后再想办法解决这一难题。对于「我已有供货商」这一拒绝理由来说，销售人员首先要做的就是了解客户的供货商为什么能令客户那么满意，这样才能为下一步的应对策略提供依据。

以下是客户对当前供货商比较满意的一些原因。

（1）价格合理或者性价比高。

（2）过硬的质量，贴心的服务。

（3）有特殊的合作关系或者私人关系。

（4）连续多年与其合作。

（5）还没有接触到其他更好的供货商。

（6）该供货商能在其困难的时候给予帮助。

（7）有存货，所以送货快。

（8）量身定制的服务或者有特别优惠的服务。

（9）经他人介绍认识。

（10）惰性使然，不愿意更换或者寻找更好的供货商。

在回应这一拒绝前，销售人员首先要确定自己遇到的情况属于上述理由中的哪一种，然后再具体情况具体分析，采取相应的应对策略。

一般来说，销售人员可以通过以下三个步骤来化解客户的拒绝。

1．询问目前供货商的情况

销售人员首先应询问客户关于他目前供货商的情况，取得第一手资料。比如，询问客户「对于目前的供货商，您最喜欢他的哪一方面」，或者「您最喜欢他们哪一点」。

2．询问客户选择的过程

通过客户对这个问题的回答，销售人员可以摸清客户衡量供货商的标准，同时引发客户思考供货商未来的表现，而不是仅仅局限于眼前。

3．给客户提供另一种选择

有了前面两个步骤做铺垫，这时，我们就可以对客户说：「先生，即使我们对目前的供货商比较满意，我们也还是可以拿另外一家供货商作为参考，给自己多一个选择，以确保自己真正能够得到最好的商品、最合理的价格和最好的价值，您说对吧？」然后，销售人员就可以趁机推销自己的产品或者服务。

比如，可以对客户说：「我们最近引进了新技术，我们的产品的功能远远超过你们现有的设备，如果您能给我一个机会，我非常乐意示范给您看。」

当然，销售人员要能提供样品或者能够向客户证明自己的产品更有价值。如果有与其他客户合作的资料，可以展示给客户看，并向其强调自己与目前的客户都有长期的合作关系，并表明希望取得和客户拥有同样合作的机会。销售人员可以抓住机会向客户提供试用品或者试用服务，或者签一个小的订单，以此让可靠的产品或者优质的服务来证明自己的话并非虚假。

在这个步骤中，销售人员要做好两个方面工作：展示自己产品的优势和能带给客户的利益。比如，销售人员可以这样说来进行推销。

「我们的产品具有 ××、××、×× 等功能，它使用的是目前世界上最领先的技术，这项技术先后获得了 ××、×× 等多项大奖，能为消费者解决 ××、××、×× 等方面的问题。」

「这是我们最新推出的产品，它最大的优点就是 ××，而且还可以 ××，并且根据年轻人的喜好和网络时代的特点提供了 ×× 功能。」

「我们这款产品在市场上畅销多年，在受众中口碑良好，拥有众多忠实的客户……」

情景练习

地点：某敬老院。

背景：高松是一家家用电器公司的推销人员，他偶然得知，某社区敬老院要预购一批洗衣机，于是上门推销。从院长老陈口中得知，已经有三个洗衣机推销人员先后向院长推销洗衣机。院长对高松说：「你也和他们一样，留一张名片，等我考虑好了再给你打电话吧！」

问题

如果你是高松，你会不会留下名片离开呢？

参考答案

留下名片离开显然是不可取的。面对四种不同的选择很难说院长会选择哪家的，只有突出自己产品的优势才能让对方选择自己的产品。可以先和客户闲聊，比如，对院长说：「你们原来有洗衣机，为什么要换呢？」

（表达要点：找到他想要更换洗衣机的真实原因（客户的痛点）后，再结合自己产品的优势（制造客户的兴奋点）来进行推介，就会容易得多。）