怎么给顾客报价，才更占主动性？教你一个「3 步报价法」

怎么给顾客报价才能够在销售成交过程中，更占主导作用呢？

在这里先送你一句话，就是关系不到价格不报。另外呢就是时机不到价格不报。

先说这第一句，就是在你跟他还没有建立，信任感关系的时候。你还没有真地挖掘到对方真实需求，对方还不见得给你提出的是真问题，给你说的是真话的时候，不要轻易报价。

第二个呢就是时机未到价格不报。报价往往都是在你了解了对方的真实需求，并且你已经要得对方一定承诺的情况下，并且你们之间已经有了互信基础，对方也大致很难再给你砍价议价的时候，在那个时候报，基本上都能拿得住对方。

一会儿咱们具体讲一下三步报价法，先在这里跟大家说一下我们报价呀，我们可以报，但是我们一旦报的时候，我们就要给对方提条件，对方如果问我们要一个报价，甚至问我们要一个最低报价的时候，我们上来就要跟对方提你要多少订单量，对吧？你的付款方式和付款周期是什么样的？还是你也希望把售后服务这方面也都拿下，好了，这些你都是在跟对方谈条件，只要你跟对方谈条件，对方再跟你砍价格的时候，他就处在一个偏弱势的地步。

为什么？因为你有一个前置性条件，他订单量高的话你就可以解释嘛。你要定单量大一点，咱这事呢还可谈，有一定的空间，但如果你订单量太小了，你低于多少，咱真的没的谈，为什么？从这种比如说工厂的制板的基础成本上，那都蛮大的，并且呢物流成本呀，各种人工成本呀，对不对？都是在里面的，甚至有些时候你可以，跟对方去谈那个付款周期的问题，以及相应的售后服务的问题，包含你还可以跟对方谈这个售后成本，该怎样分担的问题。比如说有些时候不是人家厂家的问题，就是客户本身的问题，返回厂家了之后就得安排人工去维修啊。这就有人工成本了，完事儿之后还得想办法给你运回呀，对不对？这就有运费了，你别看那运费就那么一点儿，但累积起来那可是不小的开支呢。

那所以你这就是什么，跟你的采购方去谈判的时候，你要想办法拿一些前置性问题、前置性压力。让对方不好意思立刻表态，那么对方也自然不好意思一直拿价格来打压你。没错吧，好了。

那么我在这里也解释一下这个三步报价法，适合在什么时候去报价。

首先第一步呢就是，你充分了解对方的真实需求之后，就是对方问你价格，你也要问你今天到底都有哪些需求，不同的需求我给你推荐不一样的产品，那不一样的产品呢也有不一样的报价，包括也不一样的空间，对不对？好了，这是跟对方了解真实需求再提供产品和报价。

那除了第一点，这第二点呢就是我们耐心地解决完客户的疑虑。甚至问客户要得承诺后，我们再报价，你千万不要等问题还没有彻底解决完，你就开始提前报价。这样的话你很吃亏，为什么？因为对方往往会蹦出其他一系列的问题，来压榨你的价格，那时候你就很被动了。所以我们一定要解决对方觉得值的问题，对方觉得这个质量够过关的问题，对方觉得这个使用功能各方面能落地的问题等等。

我们要想办法真的确定了这些问题都解决了，甚至我们要得到对方的一个承诺，今天是不是没有别的问题了，对不对？你也觉得这东西确实超值，确实有必要去解决，确实不得不去这个用这种方案，更超值的这种方案去解决，去落地。你也觉得用我们的方案，你确实能够获得你想要的这个好处和利益，对不对？好了，那你先跟对方确认，那是是是。那就剩最后咱们谈价格了。好了，你提前都跟对方确认过这么多了，那么最后对方就很难反悔，因为你已经再次的说了这超值的方案，又必须要解决，不得不去解决，并且你也认识到用上我们的东西。确实能改变，好了，那对方还好意思继续跟你砍价吗？他不好意思，因为他已经意识到超值了，并且必要性了，以及相关的使用价值，能落地的这种可行性了。所以他拿哪些点再呛你呢？他没法再呛你。

那除此之外还有第三点呢，就是我们给客户提供更全面丰富的见证后再报价。这些见证啊就包含了，比他体量还大的这种采购方啊，或者是某些权威机构，或者某些权威人士等等。讲一些这些事实，这些合作成功的事实，好了，为什么要讲这些事实？因为你讲完这些事实，最后他问价格的时候，你再报价，对方再给你砍的话，你就可以说我们过去跟这么多，跟你一样体量甚至体量比你大的，还有权威的人去合作的时候，都没有这种降价这一说，如果我们要真降价了，那岂不是对他们最大的不尊重，传出去了我们在江湖上还怎么立起自己的地位。你这样说完了之后，对方是不是也不好意思继续杀你价呀？想不让人在价格上步步紧逼。

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我们下集再见！