三言两语建立深度信任「销售技巧」

对于建立信任这件事情，人们往往有着错误的理解。多数人认为，建立信任是一件长期的事情，只有投入大量的时间，才能得到回报，但其实并不是如此。很多时候，一两句话就可以让对方对你产生厌恶，有时候一两句话就能与对方建立深度的信任关系。一句话，所蕴含的杀伤力可能超出你的想象。靠着一句话，就能让你打开客户的心扉，完成销售。

所谓的用几句话就建立深度信任关系，并不是单单靠着抛出这句话，就将对方说服，那是不可能的事情。显然，在整个销售的过程里，这句话要作为关键点，要作为主攻点，可以出现不止一次，也可能需要一些铺垫。这句话不是一时的神来之笔，灵感迸发，而是一句我们深思熟虑过的，确定切实有效，可以表达自己的观点，并且抓住对方痛点的话。在关键时刻，这句话可以逆转乾坤，让我们完成翻盘。

想要用几句话建立深度信任，就必须要让这句话有价值，就必须要获得对方的肯定。那么，我们的这句话未必要有一锤定音的效果，有的时候能够创造机会已经是难能可贵了。试想一下，如果客户非常顽固，连说话的机会都不肯给你，那这句话是不是就有着非常重要的效果，甚至会扭转整个局势呢？我们要建立信任，就要获得一定的主动权。

保险业的著名销售大师梅第·法克沙戴是当之无愧的销售高手。他不仅是一位千万富翁，更是美国百万圆桌的终身会员。他从事金融行业 50 余年，经历了许多的大风大浪，却从未退缩。在他的人生当中，有很多传奇的销售经历，其中有很多，是靠几句话为自己赢得了关键的机会。

在梅第已经成为保险界最出名的销售人员以后，他仍然坚持不懈地亲自跑单，每张保单都由他自己亲自送到客户手中，每次谈判务必要做到亲自与客户见面。但是，他的很多客户虽然有钱，但是没有时间，想要找出些时间来说服对方，是一件非常艰难的事情。一次，梅第就遇到了这样一位客户。该客户可以说是真正的「空中飞人」，永远找不到他有空闲的时候，不是在飞机上，就是在赶往机场的路上。为了找到时间说服客户，梅第苦苦思索了很久。

这一次，梅第又想要和该客户约定时间见面，商谈保险的事情。不料，对方依旧拒绝了他。客户表示，自己马上就要赶往机场，搭乘两个小时以后的航班。从家里开车到机场，就要一个多钟头，真的没有时间和梅第谈保险的事情。就在这个时候，梅第说：「先生，正好我也要赶往机场搭乘航班，那您能不能载我一程呢？」出于面子，该客户实在没有拒绝梅第的理由。况且路上的一个多钟头的时间是非常无聊的，如果有人可以陪他聊聊天，那再好不过了。于是，梅第就搭上了客户的车。

梅第这一句话，就为自己赢得了一个钟头的时间。在这一个钟头里，梅第显得游刃有余，很快就利用自己的人格魅力打动了客户，与客户变得非常亲近。到了机场，梅第下车的时候，双方已经达成了基本的合作意向。等到该客户回到美国后，双方立即签订了合同。

毫无疑问，梅第作为一个行业翘楚，说服客户对他来说是驾轻就熟的。但是，如果客户不给他这个机会，那么他有再强大的能力，也无法说服客户，让客户购买保险。

你的几句话，可能会为你赢得机会，也可能会葬送你的机会。例如，很多销售人员在向客户争取时间的时候，第一句话总是：「很抱歉打扰您，能占用您几分钟时间吗？」这句话看似礼貌，但是给了客户太多拒绝的余地。上来就先抱歉，难道你要说的是什么让人不舒服的话吗？占用几分钟时间，又是几分钟呢？这并不是鸡蛋里挑骨头，而是人们在听到这种话的时候，潜意识就会把这种感觉如实地反映出来。如果将这句话改成：「很高兴见到您，能占用您三分钟时间吗？」会不会更好？见到您很高兴，高兴是一个关键点。听到这种话，客户潜意识的第一反应是对方在和自己说好话。第二句话是占用三分钟时间，有明确的时长，而且这个时长并不是不能接受的。同样是几句话，稍微改变一下，就更加容易获得对方的信任。

除此之外，抓住聊天的关键点，才能让你的三言两语发挥作用。聊天的关键点，往往在于用户所在意的点，而不是产品绝对的优势。例如，一个客户去购买手机，最在意的是其续航能力和信号强度，以保证在出差的时候不会漏掉电话。那么，销售人员就应该围绕这个点来展开对话，在介绍其他优势的时候，不断地强调该手机的续航能力以及信号强度，反复地将内容灌输到客户的脑海中，让用户在潜意识里对于这款手机有强大的续航能力以及足够的信号强度这个认识根深蒂固。一旦在客户的脑海中，该手机满足了他的要求，自然就会提升对于产品的信任度。

所谓的三言两语，并不真正是用三言两语来说服客户。我们不是魔法师，指望单单靠三言两语就能完成销售任务，这是不可能的。但是，我们不能忽视语言的力量，即便是简单的几句话，只要抓住了关键点，能为自己创造机遇，那么这几句话就是重要的，就是能够扭转乾坤的。因此，我们在进行聊天的时候，要选择一些可以作为撒手锏的话，在适当的时候抛出这些话，来为我们创造机会。简单的话语并不是没有力量的话语，只是需要铺垫，只是需要在合理的时间，合理的地点，面对合理的客户，才能发挥最大的力量。