好奇能害死猫，也能促成销售

打开与客户的交流之门，有很多种方法。这些方法分为主动与客户进行交流和吸引客户主动与你交流。能够主动进攻，将主动权掌握在自己手中固然是好，但如果主动没有成功，我们就需要想办法吸引客户，让客户主动和我们进行深入交流。在这个时候，客户的好奇心是我们最常利用的一种心态。

神秘感是一种神奇的东西。对于未知的东西，人类总是充满好奇，不管是对人还是对物。那么，想要吸引客户，就要让客户对自己和产品产生神秘感，进而激发客户的好奇心。现在的互联网营销，很多都是利用了客户的好奇心。不管是什么产品，在正式召开发布会之前，都会搞得神秘兮兮的。特别是事先还会泄露一些模棱两可的消息，营造出犹抱琵琶半遮面的效果。事实说明，这种营销手段是非常成功的，各大品牌召开的发布会，场场火爆。很多国外的大公司与我们有时差，但是召开发布会的时候仍然有大量的人通宵等直播。这就是产品利用人们的好奇心，利用神秘感来造势，来让人们自发、主动地去了解产品的情况。你越是不说，人们越是要挖出个详细来。

在我刚刚进入销售这个行业的时候，见过很多特立独行的前辈，其中一位给我留下的印象尤为深刻。那个时候关于销售方面的知识还不像如今那样容易获得，但是他就总结出了自己一套独特的销售方式。对于客户，他分为两大类，一类是比较容易有见面机会的，而另一类是比较难有见面机会的。对于那些比较难见面的，自然要抓住每一次机会，时刻跟进，生怕被别人抢在了前头。而对于那些比较容易见面的，他则表现得十分懈怠。有时对方要求约见，他明明有时间，也要说自己很忙，自己在见其他的客户。就是这样，他的销售业绩反而很好，而且大多数订单都是那些被忽视的客户贡献的。

我曾数次向他询问缘由，最终他在酒桌上跟我交代了实情。他说：「你想想，我总是告诉客户，我没时间，说明了什么？」我想了想，说：「当然就是你很忙了。」他点点头说：「对啊，就是说明我很忙。但是，我是公司的销售人员，我很忙，就说明了我们的产品很受欢迎，我的业务量很多，我们的产品有他们所不了解的价值。我拒绝了他们几次以后，他们反而会对产品更有兴趣，想看看究竟是什么产品这么受欢迎。等我答应见面以后，不等我介绍产品，他们就会自己追根究底，问个不停了。」

到这个时候，我才恍然大悟，如果我自己思考，难道想不到这个答案吗？这个道理浅显易懂，我自己也能想到。但是，他再三地拒绝我，我才越来越好奇，越想越神秘，最终被他骗了我一顿饭，我也成了被好奇心害死的猫。

从此以后，我也开始在销售的过程当中适当地采用引起客户好奇心的做法。不过不见客户这么大胆的行为还是一个新人的我是万万做不出的。我所采用的方法主要是欲拒还迎。

所谓欲拒还迎，重点在于拒，一次巧妙的拒绝，可以引起用户的好奇心。而一次不恰当的拒绝，可能会让客户直接断绝了知道后续情况的欲望。所以，可以拒绝，但不能坚决。拒了以后，就要迎，迎也要迎得巧妙。如果迎得太过顺利，客户难免会看出你刚才的拒不过是一次不成功的表演。因此，拒和迎的尺度都要把握好。

我曾经历过一次失败的销售。该客户对于产品的要求较高。由于我自己的失误，没有做好准备，将比较低端的产品带给了客户，导致客户对我们产品彻底失去了兴趣。为了挽回这一切，我就使用了欲拒还迎。当天，我仍然拿着低端产品来到客户的家中。客户客气地让我坐下，但是从他拒人千里之外的态度，我知道他绝对不会购买这款低端产品的。不过，事先我已经做好了准备，将一款高端产品放在了我的背包里，「不小心」露出了一部分。

客户很快就注意到我「不小心」露出的产品。在这个时候，我也假装注意到了他的目光，马上将产品遮盖在了背包里。接下来我们的对话就如同前几次一样，老生常谈。不过这一次客户与过去不同，我能够明显看出他的心不在焉。他对于我刚刚遮掩住的那样东西充满好奇。

就在我假装要告辞离开的时候，客户终于忍不住地问了一句：「刚才你包里的那个是什么？也是你们公司的产品吗？」我假装尴尬地说：「对，也是我们公司的产品。不过真不好意思，这产品您可能没什么兴趣，我也没提。」客户的兴趣马上就来了，说：「我要不要另说，你给我讲讲到底是什么。」我又故作矜持地说：「这可是我们专门为老客户准备的，现在数量还不多，让您看这不符合规定。」客户更加按捺不住了，一副紧张的样子跟我说：「你就跟我说一下，天知，地知，你知，我知。」我这才假装不情愿地为他介绍了这款高端产品。我刚刚讲完，他就迫不及待地表示要购买这款产品，并且还十分霸道地说：「我这次买了这产品，我不就是老客户了，以后咱们还能合作。」我只好假装无奈地将产品卖给了他。

初见客户，最难的就是打开话题，一旦失去主动权，那就要另辟蹊径，重新引起客户的兴趣。为了引起用户的好奇心，我们事先必须做好功课，寻找客户感兴趣的话题，寻找客户感兴趣的方式，做一个有耐心的好猎人。一旦客户的好奇心压过了他的耐心，主动地向你询问关于产品的信息，那么你就成功地打开了那扇名为交流的大门。接下来的一切都会变得水到渠成，为成功打下了坚实的基础。