掌握促单技巧，帮客户下定购买的决心——销售技巧

即使赠品是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送笑容。

——松下电器创始人　松下幸之助

促单过程是销售过程的一部分，也是大多数人不喜欢成为一名销售人员的原因。现实情况往往是，无法成功达成交易才是销售人员不喜欢的部分。其实，有很多营销技巧都有助于销售人员达成交易。

在介绍营销技巧之前，我们首先来判断一下自己属于哪种类型的销售人员。一般来说，现实生活中存在四种不同类型的销售人员。

第一类：只负责回答问题

这一类销售人员不会为客户进行产品演示，与客户没有互动。除了回答客户主动问起的某个问题之外，他们不会主动与客户进行任何有益于成交的互动。他们丝毫不担心成交，因为这根本不是自己想要做的事。

第二类：与顾客互动，并能为其提供帮助

出于对销售人员职业的厌倦，以及不愿成为咄咄逼人的逼迫客户成交的众多销售人员中的一员，这类销售人员会在为客户进行产品演示后让顾客自己决定是否购买。

第三类：没有互动，生硬地成交

这是顾客最不喜欢的销售人员类型，他们与顾客之间几乎没有互动，从说出问候词「您好」之后，第二次互动就是直接要求与顾客达成交易。

第四类：合理、专业销售，完美成交

这是一类专业的销售人员，他们会与顾客展开一次良性的互动过程，然后再把请求成交作为一次完美演示的顺理成章的结尾。

相比较而言，第四类销售人员是顾客眼中最受欢迎的销售人员，然而，事实上，零售商店里的大多数销售人员都是属于第二种类型。既然如此，还不如做第三类销售人员，至少还可以提出成交，因为销售的最终目的就是成交。

下面是一些常见的行之有效的成交方法。

1．直接发问法

这种成交的方法就是直接向客户提出成交请求，这是一种最简单、最基本的成交技巧。采用直接发问法，有以下好处：一是可以有效地促使客户做出购买反应，达成交易；二是大大节省了销售的时间，提高销售效率；三是能够充分发挥灵活机动的特点，消除客户的顾虑；四是可以充分利用各种成交机会，有效促成交易。正是这些特有的优越性，使得直接发问法成为销售人员普遍使用的销售成交方法。

在使用直接发问法提出成交请求的时候，需注意使用的对象和范围。一般情况下，以下几种情况可以使用这种成交技巧。

（1）比较熟悉的老客户。

（2）销售人员在处理完客户重大异议后。

（3）客户在听完销售建议后没有对此表示异议，而且并没有提出异议的意向。

（4）客户对商品比较感兴趣，已经有了购买意愿，但是不愿提议成交。

（5）客户通过语言或者非语言信号发出了成交信号。

2．汇总利益法

销售人员可以将在销售过程中获得客户认同的产品的各项优点进行汇总，这会使顾客感觉物有所值，增强客户的购买欲，从而做出购买决定。

比如，销售传真机的销售人员可以这样对客户说：「……这台传真机里面有 30 页 A4 纸的记忆存档装置。有了这个装置，你再也不用担心纸张用完而接收不到重要的信息了，也就免除了您贻误商机的烦恼。而且，价格方面您也最清楚，我给您的是最优惠的价格……」

3．避重就轻成交法

这种成交技巧就是根据客户的心理活动规律，先在次要的问题上达成一致，进而促成交易。

比如，日本丰田汽车公司在进军美国市场的谈判中就采用了这种方法。当时，在与美国某汽车公司进行联营的谈判时，该公司在次要问题上做文章。在次要问题上与美国公司达成一致意见后，然后主攻重点问题——价格问题。

避重就轻成交法在下面几种情况下尤其适用。

（1）交易量较大或者大规模的交易。

（2）客户不愿意直接涉及的购买决策。

（3）次要问题在整个交易过程中具有重大作用的交易。

（4）其他一些无法直接促成的交易。

情景练习

地点：某茶叶店。

背景：一个客户想要买一些茶叶。销售人员为他分别推荐了单品茶叶和套装茶叶，但是客户一时拿不定主意，不知道选哪一种。

问题

如果你是这名销售人员，你会怎么向客户推销以促成这笔交易？

参考答案

可以对客户说：「现在正赶上新茶刚上市，与往年相比还处于较低价位。根据以往的经验，一般接下来的两个月会出现大涨的情况。所以，我建议您直接要这个套装的茶叶，因为这个套装的茶叶不仅量大，而且单价也低。」