开店了，我该卖什么？

要想使商品在互联网卖得好，所选产品必须符合下列条件。

（1）在互联网上有足够的消费群

产品必须符合目前互联网消费者的需求，满足他们的口味。据 CNNIC 发布的第 35 次中国互联网发展状况调查统计报告显示，截至 2014 年 12 月，我国网民规模达 6.49 亿，全年共计新增网民 3117 万人。互联网普及率为 47.9％，较 2013 年年底提升了 2.1 个百分点，其中互联网购物用户规模达到 3.61 亿，较 2013 年年底增加了 5953 万人，增长率为 19.7％我国网民使用互联网购物的比例从 48.9％提升至 55.7％，互联网消费市场正在不断扩大从职业构成来看，网民中学生群体的占比最高，为 23.8％，其次为个体户/自由职业者，比例为 22.3％，企业/公司的管理人员和一般职员的占比合计达到 17.0％。从网民的年龄来看，网民以 10～39 岁年龄段为主要群体，比例合计达到 78.1％。其中 20～29 岁年龄段的网民占比最高，达 31.5％，这意味着互联网销售要重点围绕年轻人展开，挑选能够吸引年轻人眼光、符合年轻人认知的商品经营。其中，学生以及刚踏上工作岗位的年轻人有较多的未满足需求，对生活追求新意和品质，又极易受到同伴的影响，因此是互联网销售的重点目标。从网民的收入来看，网民中月收入在 2001～3000 元、3001～5000 元的群体占比最高分别为 18.8％和 20.2％，这意味着互联网销售不一定唯廉是图，完全可以走某种精品路线越是符合年轻人的口味，越是新潮，越有可能在互联网上卖得好。

（2）必须能通过文字和图片描述清楚，不致引起歧义

因为目前在互联网暂时还只能通过文字、图片等手段展示商品，产品的触觉、嗅觉特征难以让消费者当场体验，互联网销售应尽量选择对触觉、嗅觉不敏感，产品一般肯定能达到消费者心理期望的产品。对需要试穿、试用才能了解的产品，往往需要提供某种无因退货的承诺才能顺利销售，建议谨慎选择。

（3）产品必须易于配送

体积较小，主要是方便运输，降低运输的成本。基于目前互联网零售的产品一般以邮寄、快递方式发货的现状，体积过大、或价低分量重的产品一般不太适合互联网销售，最好卖那些一个快递员就能够方便携带的、分量较轻、价值较高的商品。当然，如果是数字化产品，如软件、音乐、点卡、在线图书等，那是最有利的了。

（4）必须是相比传统销售方式而言，在互联网销售更加有优势的产品

如果传统超市就能买到的商品，互联网就只能靠价格取胜了。最好销售那些时尚性或个性化强，顾客分散度大，传统店铺不太容易见到的产品。

（5）附加值较高

价值低过运费的单件商品是不适合在网上进行销售的。

（6）具备独特性或时尚性

（7）价格较合理

如果在互联网下可以用相同的价格买到就不会有人在互联网上购买了。

（8）通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲

如果这件商品必须要亲自见到才可以达到购买所需要的信任那么就不适合在网上开店销售。

（9）网下没有只有网上才能买到

比如外贸定单产品或者直接从国外带回来的产品。根据以上条件目前适宜在网上开店销售的商品主要包括首饰、数码产品、电脑硬件、手机及配件、保健品、成人用品、服饰、化妆品、工艺品、体育与旅游用品等。

总体来说，互联网销售，最好是卖新、卖优、卖廉。

在以上原则的指导下，落实到实践，就是卖熟，卖自己熟悉的、有优势货源的产品。建议您在创业之初先列出一个您有条件经营的产品清单，然后按以下步骤甄别打分，总分列前三位者可以考虑作为您的主营产品（参见表 8.1）。

表 8.1　互联网商品选择的参考依据

在谈及互联网开店的商品种类组合前，首先要明确的是店铺定位。

常见的店铺定位方法有三种：

（1）针对某一类顾客，满足他们的各种需求

如针对白领和学生销售，就要了解他们有什么兴趣，他们主要希望从互联网购买什么，然后组织货源，像优盘、移动硬盘、小饰品、暖宝宝等，凡是符合目标顾客的需求，总能在店铺中得到满足。这种做法最能凝聚顾客忠诚度，但经营的品种较多，适合有一定积累的店家采用。

（2）只做某一类产品，满足高、中、低各价位层次的顾客需求

这种做法十分有利于通过购物搜索引擎吸取客流，因为顾客往往是有了明确的购物清单，通过搜索来寻找店家的。如果你的店铺能满足各种顾客的此类需求，做到「买这类产品只要找我就行了」，无疑会大大提高店铺的成交率。

（3）没有特别的想法，盲目跟风，或者能弄到什么就卖什么

这是初开店者最常见的情况，也极易引发同质竞争，互联网开店的风险由此而来。曾有卖家在社区里发帖子哭诉：自己看别人卖 Hello Kitty 产品很火，于是在不了解市场、不了解产品的情况下进了几千块钱的货，结果货很不好销，整天陷入自责和后悔当中。

因此，开店之前一定要仔细策划，明确自己的定位、优势与不足以后再行动。多花一、两天的前期策划是值得的，它会让你在以后的路更好走。

明确了定位后，就可以策划商品组合了。所谓商品组合，是指一共要经营哪些商品，通过这些商品的品种组合和价格策略组合，使所经营的商品之间互为补充，形成「1+1>2」的效果。商品种类组合，一般要考虑以下问题。

（1）主力商品

主力商品是店铺销售额或利润的主要来源。应确保它符合目标顾客的需求，且有可能引发大量销售。主力商品的构成一般可以考虑以下几类。

a.感觉性商品

以个性化商品为主，突出特色，人无我有，相对稀缺。注意商品的格调要与整个网店形象相吻合，不断引进新品种，使顾客常来不厌。适于服装、饰品、礼品类商品。

b.季节性商品

适合季节需要而能多销的商品。如冬天卖暖宝宝，夏天卖榨汁机，可获得较满意的销售量。

c.选购性商品

如有优势货源，做到某种垄断；有明显价格优势且能稳定供货，建立自己的竞争优势。

（2）辅助商品

它是与主力商品具有相关性的商品，一般可选以下几类。

a.主力商品的互补品、消耗品

要挑选那些对于顾客而言，在价格上相对便宜，而且实用效果较好的商品，以便刺激长期购买行为。

b.常备的商品

虽然不能引发季节性消费热潮，但属于一年四季都能使用的商品。

c.常见用品

不一定只做「人无我有」，也可以是「人有我也有」。但要由于此类商品销售的地方较多，因此备货不要多，只要能方便顾客成套配齐就行。

辅助性商品，应尽量满足顾客「一站式购齐」的需要，通过联动消费提高销售额。

（3）刺激性商品

为了刺激顾客的购买欲望，可以针对以上两类商品群，选出重点商品，在必要的时候大力促销，在显眼的地方陈列出来，借以带动整体销售或利润率高的商品销售。其重点为以下几点。

a.战略性商品

即配合战略需要，用来吸引眼球，在短期内以低价跑量销售的商品。跑量不是目的，是为了获得大量顾客，因此低价促销时一定事先准备好吸引顾客的主力销售产品，为今后打下基础。

b.特选性商品

利用各种陈列及组合等表现形式，产生较强的吸引力，形成冲动性购买，可配合各种节日或社会活动推出。

8.1.3.1　货从何来

决定了要卖什么之后，接下来就要找货源了。如何才能找到质优价廉的货源呢？以下推荐几种渠道。

（1）充当市场猎手

密切关注市场变化，充分利用商品打折找到价格低廉的货源。拿互联网销售非常火的名牌衣物来说，卖家们常常在换季时或特卖场里淘到款式品质上乘的品牌服饰，再转手在互联网上卖掉，利用地域或时空差价获得足够的利润。互联网上有一些化妆品卖家，与高档化妆品专柜的主管熟悉之后，可以在新品上市前抢先拿到低至 7 折的商品，然后在互联网按专柜 9 折的价格卖出，因化妆品售价较高，利润也相应更加丰厚。

（2）关注外贸产品

外贸产品因其质量、款式、面料、价格等优势，一直是互联网销售的热门品种。很多在国外售价上百美元的名牌商品，在互联网的售价仅有几百元人民币，这使众多买家对此趋之若鹜。淘宝网店主张小姐从事外贸工作，由于工作关系积累了不少各地的纪念品，送了一部分给亲友后，仍有大量剩余。在朋友的推荐下，张小姐将自己的闲置物品上网销售，没想到在登出不久就销售一空，现在，她的小店已经有了固定客户 200 多人。

易趣网的「大风外贸」、「51clothes 外贸流行服饰」等信用度超过 2000 点的大卖家都是以外贸服饰起家的。新的互联网创业者如果有熟识的外贸厂商，可以直接从工厂拿货。在外贸订单剩余产品中有不少好东西，这部分商品大多只有 1～3 件，款式常常是明年或现在最流行的，而价格只有商场的 4～7 折，很有市场。

目前许多工厂在外贸订单之外的剩余产品会有一些剩余产品处理，价格通常十分低廉这是一个不错的进货渠道。

（3）买入品牌积压库存

有些品牌商品的库存积压很多，一些商家干脆把库存全部卖给专职互联网销售卖家。品牌商品在互联网是备受关注的分类之一，很多买家都通过搜索的方式直接寻找自己心仪的品牌商品。而且不少品牌虽然在某一地域属于积压品，但由于互联网覆盖面广的特性，可使其在其他地域成为畅销品。如果有足够的砍价本领，能以低廉的价格把他们手中的库存拿下来，一定能获得丰厚的利润。

（4）拿到国外打折商品

国外的世界一线品牌在换季或节日前夕，价格非常便宜。如果卖家在国外有亲戚或朋友，可请他们帮忙，拿到诱人的折扣在互联网销售，即使售价是传统商场的 4～7 折，也还有 10％～40％的利润空间。这种销售方式正在被一些留学生所关注，日本留学生「桃太郎」的店铺经营日本最新的化妆品和美容营养保健品，通过航空运输送到国内甚至世界其他国家，目前在淘宝和易趣都有店铺。因为其化妆品新鲜，而且比国内专柜上市更快，更便宜，因而受到追捧。此外，一些美国、欧洲的留学生也在互联网出售「维多利亚的秘密」、「LV」等顶级品牌的服饰和箱包产品，其利润均在 30％以上。

（5）厂家进货

去厂家进货，可以拿到更低的进货价但是一次进货金额通常要求会比较高，增加了经营风险。经营网店，最好认识在厂家工作的朋友，或者自己直接就在厂家工作，那就没有问题了。

（6）批发商品

一定要多跑地区性的批发市场，目前各个大中城市都有商品批发市场，如北京的西直门、秀水街、红桥；上海的襄阳路、城隍庙；江苏南京金桥、银桥市场；浙江台州路桥小湖州丝绸城、湖州丝绸城、杭州丝绸市场、杭州轻纺市场、杭州环北小商品市场、嘉兴洪合羊毛衫市场、义乌中国小商品城、绍兴中国轻纺城、萧山商业城；广东高第街工业品市场、广州天虹商品交易市场、广州白马服装市场、流花服装批发市场等。多跑批发市场不但熟悉行情，而且还可以拿到很便宜的批发价格。北京的淘宝网卖家萍萍家住北京南城，家附近就有很多批发商城，除了在家的附近进货以外，还会偶尔去西直门动物园等大规模的批发市场去淘货。通过和一些批发商建立了良好的供求关系，能够拿到第一手的流行货品，而且能够保证互联网销售的低价位。

（7）网上批发市场

网络卖家的大量出现也派生出网络批发群体的出现，除一些常见的网上零售商店外，网络批发网站也有不少，如阿里巴巴网站及慧聪网等。这种网络批发市场与传统实体批发市场有很多相似之处，如网上批发市场商品同样琳琅满目，品种齐全，同样适合各种批发客户，与零售相比同样具有价格优势。有些网站还有专门针对个人开店的小额批发平台，如阿里巴巴的小额批发网，淘宝许多「掌柜」都是从此网站进货。

与传统批发市场相比，网上批发市场有其优势也有其劣势，如网上批发市场查找商品方便快捷，不用跑很多地方就能很快找到想要的商品；但其劣势也很明显，网上商品只有图片，不能看到实体商品，而有些商品图片与实体在颜色及质量上还是有一定差离，这往往是商品批发来后卖不出去的主要因素。所以在网上批发市场进货更要注意首次进货量不能太大，进货前多与供应商沟通、与其他用户沟通，避免造成太大的损失，尽量选择信誉度高的供应商，如阿里巴巴网站的诚信通用户。与传统批发市场进货一样，在网上进货也应与供应商事先谈好换货及退货事宜。

目前，不少网站提供网上批发业务，除前面提到过的阿里巴巴网站（www.alibaba.com）及慧聪网（www.hc360.com）外，还有无忧货源网（www.21024.net）、支付宝社区（推荐商家版块 http://club.alipay.com）、百度贴吧（代销吧，批发吧：http://tieba.baidu.com）、中国小商品城网（www.onccc.com）等。

（8）品牌代销

品牌代销品牌产品因其成熟的管理及营销方式，消费者对产品的质量及售后服务较为信赖，网店代销此类商品客户群有保证，也无需花大量的精力及资金去宣传推广。更重要的是「掌柜」无需为商品拍照，只要在网上展示商家给的产品图片，产品介绍等资料即可。有些网店甚至不需先垫付资金进货，可先向卖家收取定货资金，再给商家一定的资金，让他发货，然后代销者从中赚取其中的差额。对于刚进入网上开店行列的新手来说，这是一个非常不错的选择。目前有不少在一些 C2C 网站开店的网店采用的就是这种方式。

做得好的品牌代销不需什么资金投入，不用准备仓库，不用负责物流，不用给商品拍照，且从商家那拿到的商品图片一般比较好也更容易吸引买家。但品牌代销正因为这些优点，也使得利润相对缩水，只能赚取代销差价，且价格相对稳定。另外，有些个人网店直接从网上品牌代理商那进货，作为品牌产品的三级、四级代理商，并由供应商发货给客户，所以不好对商品质量、库存和售后服务有很大的把握，所以在挑选的时候也要找一些比较正规的公司，根据自身的要求选择最合适的。

如何寻找品牌代销渠道？这也是很多人关心的问题。我们除了可以多出去逛逛，主动寻找现实生活中见到的品牌及客户群外，网络也提供了不少品牌代销的渠道或网站，如无忧货源网（www.21024.net）中就提供了不少网络代销的品牌。

（9）特别的进货渠道

如果在香港或国外有亲戚或朋友，可以由他们帮忙，进到一些内地市场上看不到的商品或者一些价格较低商品。如果住在深圳珠海这样的地方，可以办一张通行证，自己去香港、澳门进货。

找到货源后，可先进少量的货试卖一下，如果销量好再考虑增大进货量。在互联网，有些卖家和供货商关系很好，往往是商品卖出后才去进货，这样既不会占资金又不会造成商品的积压。总之，不管是通过何种渠道寻找货源，低廉的价格是关键因素。找到了物美价廉的货源，互联网商店就有了成功的基础。

8.1.3.2　不同级别供应商特点比较

开一家互联网商店，首先要解决好货源问题。如何能拿到便宜又优质的货物，是开商店重要的环节。货源的选择会直接左右创业者的利润和收入状况，因此在货源的选择上一定要谨慎。从互联网经营的普遍性看，货源可以考虑从 3 个方面寻找：厂家、一级批发商、二级甚至三级批发商。一般来说，进货方式选择越接近源头，能够获得的利润空间也越大。但不同级别的批发商都有其优缺点，不同实力的创业者要根据自己的现实状况慎重选择（参见表 8.2）。

表 8.2　不同级别供应商的特点比较

可以从厂家拿到货源的商品并不多，因为多数厂家不屑于与小规模的卖家打交道，但有些网下不算热销的商品是可以从源头进货的。这些正规的厂家货源充足，而且对待客户的态度较好，如果长期合作的话，一般都能争取到滞销换款。但是一般而言，厂家要求的起批量非常高，以外贸服装为例，厂家要求的批发数量至少要近百件甚至上千件，达不到这个数量不但拿不到最低的价格，甚至可能连基本的合作都争取不到，这样容易造成货品积压，因而不适合小量批发的客户。如果创业者有足够的资金储备，并且不会有压货的危险或不怕压货，完全可以去找厂家进货。

大批发商或者说一级批发商比较好找，通过搜索引擎就能找到很多。他们一般直接由厂家供货，货源较稳定。但因为他们订单较多，服务难免有些滞后。淘宝互联网的饰品卖家 tianren98 是店铺「天仞时尚购物网」的「大掌柜」，他认为，大批发商订单多发货慢还可以理解，但最大的难题在于换货，要求换货时往往会遭到拒绝或者换回的商品不尽人意，而货款更是不能退。他的经验是，在订货之前务必要将商品细节和服务方式确定，如果订货数额较大，最好能签订规范的售货合同，以免日后发生纠纷。

二级批发商一般是刚刚由零售转做批发的，对这一行的货源、顾客需求等比较了解。这类批发商由于刚起步，没有固定的批发客户，没有知名度，因而为了争取客户，起批量要求较小，价格一般不会高于甚至有些还会低于大批发商。创业者可以按照进货的经验和他们谈条件，比如价格和换货等问题。而且为了争取回头客，他们的售后服务一般比较好。二级批发商的不足也是比较明显的，就是诚信度问题。因此在合作前最好能通过小批量合作探路，待了解其行事方式和服务态度之后，再进行大规模的合作。

很多刚刚到互联网开店的创业者，在一开始并不能准确找到商品的源头批发商。因为即使在各大批发市场，批发商之间也有合作。有些批发商甚至从 A 批发市场批进商品，然后在 B 批发市场以批发向外发货，这无疑会增加创业者的进货成本。要避免这种现象，就不要怕麻烦，一定多跑几个批发市场，不漏掉任何可能的机会，才能确定进货源头，避免上当。

另外，每个批发商都会有主打类商品，这些商品一般都是从关系好的厂家直接进货，价格上具有一定的优势。他们往往会把这些产品中的一部分定价较低，以此来吸引顾客的眼球，从而带动其他产品的销售。如果创业者不嫌麻烦，可以找多个批发商，分别批发他们那些用来吸引顾客眼球的商品。如果嫌麻烦，那还是找售后服务好的批发商，要不然换货时浪费的费用和精力一定大大高于进货时节省的费用和精力。在选择批发商时，要尽量找因质量问题换货，费用由卖家出的批发商，这样他们出货时一般会仔细检查商品质量，就算有问题，也是他们出运费，这样就不会浪费自己的钱了。

与批发商打交道的注意事项有以下几点。

① 要了解批发商的性格，与之交朋友，可以得到更多价格上及其他好处。

② 要讲究互利双赢。如果为了多得一点差价和批发商讲来讲去，会损害自己的声誉。与批发商合作时直爽一些，会赢得更多的合作机会。

③ 如果是新开店，进货较多，而且距离不远，可以让批发商给你开业垫付货款，这样进货比较多可以受到批发商重视，可以在下一次进货时把这次的欠款还清。

④ 在调换货的问题上，与批发商一定要事先达成协议，什么可以换，什么不能换，换的周期多长，要做到心中有数。

⑤ 与批发商的每次货款交易，都要保留好凭证。如进货时对方开具的发货单、向对方欠款时的欠条等，最好有专门的夹子存放。如果与批发商有欠款，一定要在还清欠款后请对方开具收条，收条要妥善保管，以备处理可能的经济纠纷。