让业绩高速增长！ 95% 的销售员都不知道的产品介绍法则

我们已经学习了激发需求，让客户对你的产品产生了兴趣，目标客户升级成了你的意向客户，我们从与客户建立联接开始到现在，就像是越过了高山和大海，眼前是一马平川，就要马到功成了，但是，别高兴得太早，很多小伙伴，就是在接下来的这个环节不幸「阵亡」了。这个重要环节就是大家非常熟悉的产品介绍。

那么，产品介绍应该如何避坑，避免功亏一篑呢？

菲老师在这里告诉你，首先，你要选对工具，一般情况下，我会建议你把产品介绍放到微信里来进行。

这是为什么呢？ 有两个原因。

第一，相比电话和面对面，微信可以实时地综合使用文字、图片、视音频等多种形式，便于让客户快速便捷、直观全面地了解到产品。

第二，也是很重要的一点，在电话或者面对面介绍产品时，客户通常必须要当场做出回应或决策，而在微信里则没有这样的压力，客户的心态就会更放松，也就更愿意花时间和精力去了解你的产品，这样一来，成交的概率就会大大提升。我培训过的一家酒水销售公司，就有一款造型很精美的陈年老酒 ，在其他都不变的情况下，仅仅将产品介绍由电话改为微信，最终成交率比之前提高了 30% 以上。

因此，我强烈建议销售员，尤其是做电销的小伙伴在产品介绍环节要及时转战微信。

讲到这里，可能有的小伙伴会说了： 菲老师，我也是用微信做产品介绍的啊，怎么介绍完了，客户就没动静了，不理我了，然后就没有然后了。

对于这样的小伙伴，我想问一句，你是怎么做的产品介绍呢？你通常是不是加完客户，就迫不及待把一套标准资料嗖嗖发过去了，然后就满心期待，等着客户看完之后再咨询你或者回复你，

但实际上是什么情况呢？是不是就没有然后了？或者客户好不容易终于回复了，但却是来做告别的，他已经在别家买了！对吗？

为什么是这样呢？问题出在哪里？明明是意向客户啊。 问题啊，其实就出在你发的产品介绍资料上。

记住菲老师的一句话，给客户做产品介绍，不是给客户做阅读理解。

什么意思？你一上来就一股脑的丢一堆标准的产品介绍资料给客户，让客户自己费劲地在一堆产品资料中去找自己感兴趣的点，客户什么感觉？是不是瞬间有了在英语考试现场做阅读理解的感觉，而且是只有客户一个人的孤独考场，所以，这种情况下，客户往往会选择交白卷离开哦。

同时，我们别忘了，既然是意向客户，那么，意味着少则三五家，多则十几家同业公司在同时争取这位客户。如果客户在你这里感受不到个性化的贴心服务，那么他往往就会扭头选择别家。

所以说，产品介绍不是越全越好，切忌一股脑儿给客户发一堆资料，而是要捡客户关注的、感兴趣的重点来说，一般来说，连发最多不要超过 3 条，最长不超过一屏，而且最好不要让客户感觉到你这是标准的模板，否则会让客户觉得你不用心对待他。

总之，作为一个销售服务员，你要始终记得你是一个提供解决方案的「医生「，而不是一个「卖药的」，只有让客户对你产生认可和信任，接下来进一步的沟通才可能顺畅。

除了上面说的几点，接下来，菲老师还要教给你一个特别管用的产品介绍三步法则。

这三步分别是愿意听，听得懂，听动心！

第一步，让客户「愿意听」，可以采用「自问自答」的句式，通过客户关心的问题进行提问设计！让客户明确我们的产品确实能解决他关心的问题，我们成功把客户关心的问题与产品建立有效联接，他就会愿意继续深入了解。

我们来举个例子，比如做线上课程的销售员一般会说：「 小明妈妈，这是我们课程的介绍及课件，您看一下，有问题联系我。」

采用「自问自答」的句式，我们结合客户关心的学习效果问题，可以这么说」小明爸爸，你知道为什么绝大部分家长都愿意购买我们的课程吗？因为他们最关心学习效果，因此做过很多对比，发现上完我们的课程效果确实相对是很好的，孩子成绩提高的速度最快。」当你戳到客户最关心的效果问题时，客户也会对你笑脸相迎。

第二步，让客户「听的懂」，采用「绘画式产介」，通过举例子、打比方，让客户通过自己熟悉的事物，迅速理解产品较为难理解的重点部分，让客户迅速听懂你的产品。比如，我们继续用线上课来示范，你可以这么说：」小明妈妈，培养孩子就像盖一座摩天大楼，需要由设计师，建筑师、测算师、监理等多个角色协作完成，我们的课程也是一样的，有班主任，课程设计师、督学老师，教研老师四个角色协作完成授课，让您的孩子享受最全面的关心和学习服务。」这样表述后，客户对比较不常见的产品模式就能够快速清晰理解到四个老师就像是盖摩天大楼一样，用心塑造他的孩子成为未来的参天大树。

第三步，让客户「听动心」，只有客户动了心，他才有很大的可能购买我们的产品。那我们要如何让客户动心呢？技巧就是」场景式产介「，为客户营造出一个开心、幸福、满怀憧憬的美好场景，加速他的心跳，让他在脑海中非常希望能够获得这份满足感和成就感，进而促成成交！

我们继续线上课的例子，最后一步我们可以这么说「小明妈妈，我想当您的孩子拿着满分的试卷，高兴的来到您面前，无论是您还是您的孩子，一定都很享受这种骄傲自豪的感觉，对吧？！」我们应该让客户深陷美好的售后场景其中，享受你的产品带给他的美好，从而最终下定决心买它！

以上就是我今天教给你的「愿意听，听得懂，听动心」产品介绍三步法。

这里有一个注意事项要提醒你，如果客户一直没回复你，可能他很忙没时间，这怎么办？如果你是一个聪明的销售员，要学会及时刹车，不再抓着这位客户不放，因为这个时候客户没空，确实回不了你，甚至根本看都没空看，此时你单方面的继续沟通将是在浪费彼此的时间！记住，不是所有的客户都可以一次性成交，对于这些待跟进的客户，我们该怎么刷出自己的存在感，和他们保持高质量互动，继续向成交迈进呢？