三句话教你激发需求：让你把东西卖给所有目标客户,建立客户信任，实现长期合作

销售人员成功的第二个秘籍是和客户第一时间产生互动并筛选目标客户，那接下来我们要做什么呢，很多伙伴会说当然是产品介绍啊！既然是目标客户，有能力有意愿，知道自己要什么，那还等什么！当然赶紧介绍产品啊！年轻人，淡定，稳住才能赢！

真的应该是介绍产品吗？我们不妨来回想和脑补一下我们真实的销售场景，当你和客户确认过眼神，发现你遇上对的人！立马嘚吧嘚吧的，把产品一通介绍之后，这个对的人一般是什么反应呢？他会说：「哇！！你的产品太棒了，这就是我做梦都想要的那款啊，我要买它！！！！不管多少钱？我就是要它！」有这样的客户吗？有，只能说太少太少了，就像夜路走多了，总会遇到鬼一样！

那大多数客户的正常反应是什么？

你回想一下，在你很努力的去讲产品之后，大部分客户是不是都会又说出那句让你生无可恋的话： 「对不起，我不需要，谢谢」或者是「我肯定是要买的，但你的产品不是我需要的那个，谢谢」

问题出在哪里呢？

是你产品介绍不到位吗？

还是你公司的产品有问题？

错！都不是！真正的问题是你在对的时间做了错的事。

建立了良好的联接，产生了有效的互动，接下来的这个时间应该做的不是产品介绍，而是激发需求！在客户的需求没有被激发出来之前，不要介绍你的产品，因为这个时候你说得再多，客户对你的产品也无感，没兴趣，在客户的脑海中只会加深你是一个产品推销员的印象。这对你是不利的，因为这会让客户的抗拒程度潜移默化的上升！

只有客户对产品有需求感，才有兴趣去认真投入的听产品介绍。你可能会说，菲老师，这不是废话吗，我也想让客户对我的产品有需求感，问题是我感觉客户没有需求啊。

在这里，我想说的是，朋友，你又错了，其实你的产品就是客户所需要的，只不过你没有说到，他不知道而已。

为什么这么说？

首先告诉你一个真相是，在这个地球上的客户其实大多都不知道自己要什么。

就像在火车没有被发明出来之前，你去问客户想要什么样的交通的工具？客户多半会说，我想要一辆更快的马车，是不是这样？

所以说，客户其实也不知道自己要什么？

我可以明确地告诉你，其实客户的很多需求是被激发出来的。所以你要坚信，你的产品就是他所需要的产品，而你要做的就是激发客户对你产品的需求感，那么要如何才能激发客户对你产品的需求感呢？

这最核心的关键点就在于，你要在你的产品卖点和客户的需求点之间创造一种有效连接，通过这个桥梁，把产品卖点巧妙地转化为客户需求点，从而让客户觉得你的产品就是他所需要的产品 。

具体该如何去高效的连接和转化呢？ 很简单，接下来，菲老师将教给你 4 个句式， 通过这 4 个句式，就能快速巧妙地激发客户需求，把你产品的卖点转化为客户的需求点。

这四个句式，分别是

1、「您想不想…呢？」

2、「您会不会担心…呢？」

3、「如果……您觉得怎么样呢？」

4、「相信……您肯定觉得还不错，是吧？」

怎么应用呢？我给大家举一个具体的例子，比如你卖的是教育行业的在线课程，假如你的产品卖点有两个：

A 课程时间的安排灵活自由

B 免打扰功能，让学生在上课期间屏蔽其他聊天和娱乐功能

我们先用 1 和 2 句式来套用卖点 A

你可以这样说~

句式 1：「您想不想…呢？」

乐乐妈妈，不知道您想不想我们的课程时间可以非常适合乐乐的生活作息时间，不会去打乱乐乐正常的生活作息呢 ？」

句式 2：「您会不会担心…呢？」

乐乐妈妈，不知道您会不会担心我们的课程时间是固定，会打扰到乐乐正常的生活作息呢？

句式 3 和 4 来，我们来套用一下卖点 B

句式 3：「如果……您觉得怎么样呢？」

乐乐妈妈，如果乐乐在学习过程中，我们可以给他营造一个相对专注的学习环境，屏蔽其他聊天和娱乐功能，您觉得怎么样呢？

句式 4：「相信……您肯定觉得还不错，是吧？」

乐乐妈妈，相信如果我们为了可以真正有效提高乐乐的学习成绩，做了一个很重要的配套服务，就是提升他的专注力，把能打扰到他学习的外在因素做了屏蔽功能，比如说聊天、游戏等，让乐乐在学习的时候能够投入其中，收获更多，您肯定觉得还不错，是吧？

相信聪明的小伙伴已经发现啦，根据产品卖点的不同，套用句式的方式可以灵活运用，扬长避短，选择最合适的句式，将产品卖点转化为客户需求点，让客户知道这个产品就是他需要的产品！客户的需求一旦被激发，你还怕客户不愿意听你继续说吗？

那这个时候小伙伴又会问了「我怎么知道我的产品卖点套用哪个句式？」

分享一个最笨的方法，每个卖点用 4 个句式都套一遍，然后选择产品卖点与客户需求贴合最自然的那个，最大成效的激发出客户的需求。

好啦~通过两个简单的示范，相信大家已经感受到这 4 句话的魔力了！接下来就是需要你行动起来的时刻了，菲老师给大家布置一个小功课~

大家应该都来自各行各业，产品各有不同，希望大家总结下自己产品的核心卖点，将每一个卖点套用我们的 4 个万能句式，然后选择出其中最贴合卖点，最能激发客户需求感的那一句，把它变成你成交道路上的一把利器，相信你能够熟练运用之后，客户对你的产品一定会有需求感，对你接下来的产品介绍产生兴趣~

最后，菲老师又要敲黑板划知识点了：

我们这节课主要讲了如何在你的产品卖点和客户的需求点之间创造一种高效的连接，通过这种连接，让客户觉得你的产品就是他所需要的 ！需要你产品的客户多了，他们对你的产品介绍产生兴趣了，那么你还发愁业绩做不好吗？

现在你要考虑的是怎么介绍好产品，把握住更多的客户，想知道 95% 的销售员都不知道的产品介绍方法吗？我们下节课再约~