供应链管理：别让售后拖累了你的生意

听朱老师讲课，觉得朱老师的很多事儿都很容易做成功。好多朋友说，朱老师太能伪装了，就没有走麦城的时候吗？这节我给大家讲一下，朱老师是怎么走麦城的。

2003 年我就从哈尔滨到北京定居了，因为之前一直在两地跑，03 年我在北京选择常态的生活，来北京之后，101 的业务我已经不用太操心了，做个股东就行了。但是在我的新业务这部分还没有方向，我要再找一个新的领域。

因为当年在哈尔滨做光触媒的时候，我对环保领域已经有了点了解，而且还有点兴趣。当时通过北京的朋友与航天研究所取得联系。研究所取得了一个专利，给大气做治理。因为没燃烧的时候会产生二氧化硫，二氧化硫和雨结合会产生酸雨，对植被破坏会很大。所以在大气治理上来说，二氧化硫治理是很重要的一个指标。一些电厂还有那些有大型锅炉的工厂，都需要进行脱硫除尘处理。

当时航天研究所有一个很先进的技术，本来这家研究所是做军品的，改民品时间不长，本来想请我做营销顾问，过了一段时间他说朱老师啊，我们知道了，但我们还做不到，能不能直接给我做代理。

当时想一想，我刚来北京时间也不长，也没有太多的别的业务。好吧，我说我再注册一家公司专门给你们做代理。因为我不想直接碰工程工业品营销这一块，因为这里面当年有很多灰色地带，我是不愿意做灰色地带生意的，他是想我用一个其他方式来避免，就开始打广告做招商，因为我通过光触媒的招商建立了很多渠道，我觉得工业营销通过渠道也是能完成的，而且会更直接有效。

所以当年做工业营销招代理商，我应该是国内第一家。我很快在这个领域取得成功，在全国招了七八家代理商，都是跟环保相关系的。我在四川的代理商很快就取得了一个订单，是一个很大的工程。当时五粮液酒厂有一个配套项目，锅炉总量差不多在 500 吨，我们工程总造价应该在 800 万左右。

当时拿到订单很高兴，因为我有 30% 的代理费，你算这个账，可能有 200 多万的销售收入是我的。很快这个工厂就开始施工了，结果干了半年，完工的时候总是验收失败，为什么？因为以前做的都是几十吨的小锅炉，一下到几百吨锅炉，其实相当于原来在实验室阶段，后来进入量产阶段。这个产品有个致命伤，因为小锅炉的离心率没那么大，一旦做了大锅炉，离心力太大，它形成的硫酸钙就容易把它的不锈钢设备给穿透。所以设备运行起来老有故障，就很难验收合格，所以大部分工程款收不回来。

航天研究所的所长也很着急，他说朱总，如果尾款回不来，我们就不能给你结代理款。我说这个施工跟我没关系，他说我知道跟你没关系，但这件事我们国企财务有审计，如果不能完整的话，就很难支付给你，我们也知道这件事你没有责任，但是过程中你确实会有损失。当时我就觉得我出师不利。选产品的问题上就出错了，没选对。

在实验室阶段是可以的，但真的量产时候就会有问题。这对我来说是一次挑战，但我并没有放弃。当时我跟所长商量，我说你们还有其他民品吗？他说我们还有一个环保厕所，也是我们另外一个生产线做的。我说你这个钱给不了我，能不能抵点厕所给我？所长说可以的，因为知道我帮他做的不错，就把我的应收款变成环保厕所抵给我了，抵了几百万环保厕所。

我当时从大庆出来的，我了解一个政策，全国 ISO9000 正在搞升级版，ISO9000 是个安全生产这方面的一个文件，要求一些企业在生产过程中要把环保考虑在内，这样的话有很多企业需要升级改造。我环保厕所其实就解决了一个生态污染的问题，有好多可能随地大小便，虽然可能对环境污染小，但同样也有污染。所以我们做的环保厕所其实是 ISO9000 升级版的一个必要措施。

当时我就回到大庆，找了一个在读 MBA 的同学，他说这还是不错的，符合国家的需要，可以在大庆安装几台试一试，但是什么呢？这设备安装上了，今年走不了计划了，得明年补计划，如果愿意的话先给我用，明年我再想办法给你钱。我说那就死马当活马医，反正对我来说这也是换回来的，如果能变现就变现了。

结果第二年相关负责人调走了，我这笔钱还没拿着，那怎么办？当时我灵机一动，因为一个产品进入石油体系是不容易的，我这产品已经进去了，相当于没买票先上车了，这是很好的一个机会。

我在大庆找到一个一直想做油田生意的人，我就把我的 200 多万的应收款的一个债权卖给他了，也卖了 200 多万。他拿到这个事之后，可以把我的手续跑完整了，而且可以持续供货。我也把我上游厕所厂家介绍给他了，所以这个生意最终我没有赔钱，完成了两次交易，第一次从锅炉的脱硫除尘到环保厕所，到应收账款。这三步完成之后，我觉得虽然钱是拿回来了，但我得总结这一次教训，未来在工业品也好，还是做一个新领域，供应链非常重要。一旦供应链搞不好，这生意虽然能成立，但最后售后会有很大问题，客户就不会二次购买了。

当年乔布斯去世的时候，选接班人选择了库克，大家很诧异为什么选库克？其实在情理之中。库克是供应链管理专家，一个手机，它有几百个配件组成，所以供应链管理也特别复杂。大家知道三星手机 Note 系列就没做好，总在飞机上爆炸，所以使用 note 手机不能上飞机，导致整个三星品牌受到损失。

所以今天这件事告诉什么？大家不管在卖什么东西，一定要重视自己的供应链。电商这些年一直很难盈利，其实供应链管理一直是这个行业的一个老大难的问题。

所以我们做生意不能光看好的一方面，应该看到它的风险。这风险怎么进行有效的管理？我觉得这节课给大家带来的一个提示是这样的，大家做生意的时候，应该把第一信息搜集，第二信用传递，第三个就是售后交付，三件事一起完整考虑好。

最近网红电商特别火，很多人其实卖货很厉害，但退货更厉害，为什么？供应链没做好，有的不能及时发货，有的发的货品质很差，没有三包。导致很多网红的品牌销量急剧的下降，就是因为供应能力不行。

所以我说做网红两手要硬，一手是供应链管理能力，另外一手是品牌建立的信任度，如果今天你也想在网红这个领域挣钱，我觉得管理好自己的供应链是非常重要的一个能力，希望这节能给你带来新的思考。