好业绩是问出来的——巧妙提问的能力——销售应具有的心态

请问你觉得什么样的客户是最难对付的？

最难对付的客户其实并不是挑剔而又有很多问题的，反而是什么问题都没有，被称为「沉默型」的客户。为什么这么说呢？因为这样的客户根本就是「刀枪不入」，有问题出来还好，我们可以知道他们的真正需求，但什么都不说，你又能拿他如何呢？

其实沉默型客户也就是和平型客户，因为和平型不爱说话，也没什么喜好。现在你知道我为什么在这一节的开头要说那样的话了吧？终于知道和平型客户不好对付了吧？

不过别担心，对付和平型客户的方法也是有的，就是「提问式」销售法。

「提问式」销售法，顾名思义，就是用提问的方式进行销售，在讲这个方法之前，我们首先介绍一下提问的种类。

提问通常分为三种：封闭式提问、选择式提问和开放式提问。

（1）封闭式提问。就是答案只有一个的问题，不是「是」或「对」，就是「否」或「错」。

例如：

● 请问您就是冠军公司的董事长吗？

● 那我马上就通知公司发货，可以吗？

（2）选择式提问。就是答案通常只有两到三个，供对方选择。

请看一个小故事。

清朝末年，在一个小镇上，对街开着两家面馆，「张记」和「王记」。两家面馆门面大小差不多，经营的面食也差不多，而且来往的客人也差不了多少，但是两家面馆的业绩却大不相同，「张记」的收入明显要比「王记」多很多。

有好事者想一探究竟，首先去了「王记」，要了一碗阳春面。面上来后，堂倌就问道：「客官，您要加点什么吗？」

这位好事者想了想，摇了摇头说：「不要了。」

等到第二天，那位好事者又跑到了对面的「张记」，同样要了碗阳春面。伙计一样殷勤地跑过来，问道：「客官，您是要加鸡蛋，还是要加大肉呢？」

好事者想了想，说道：「这几天吃得太油腻，给我加个鸡蛋吧。」

聪明的读者，从这个故事中，你看出什么不同来了吗？

没错，就是「张记」的成功之处就在于问了一个「选择式」的问题。这个问题的妙处在于，一开始就暗示你已经同意要加东西了，只不过是要选择加什么的问题了。

下面是两个选择式提问的例子：

● 张经理，您看我是明天上午 9 点来呢，还是后天下午 2 点来，哪个时间比较好？

● 王总，您的这批货是开支票给我呢，还是直接给我现金呢？

（3）开放式提问。就是答案有很多种的问题，我们可以将其概括为「5W1H」，也就是什么（what）、为什么（why）、谁（who）、何时（when）、何地（where）以及如何（how）。

对付和平型客户就是要让他们开口讲话，而且滔滔不绝地讲，我们才能更多地探明需求，所以要让他们讲话就必须先学会提问，而且这个问题提出去还要让对方有更多的内容可以去讲，这就需要「开放式」的问题了。

所以对付和平型，最直接的方法就是问「开放式」的问题。如果问的问题客户不感兴趣，那我们就要赶紧转移话题，直到找到客户感兴趣的话题为止。

记住一点，如果实在找不到客户感兴趣的话题，就问与客户所从事行业相关的问题，那总是没错的。