令人无法抗拒的联想口令「什么时候」——销售技巧

「什么时候」这个词在敲定一笔订单时显得颇具魔力，即使未说出时间也是有用的。如果你的潜在顾客想要你的产品，当她的购买兴趣达到顶点时，几乎也就是把她引到时间问题上来的最佳时间，以便达成交易。

假如你正在向一位顾客销售服装，她喜欢那件衣服却犹豫不决，你说：「让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服，今天是星期五，我们保证在下周六把货送到。」

你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍（如没有能力支付），否则你将当场完成销售。

若改变销售方法，问她：「你想什么时间拿到这件衣服？」那么她一定会犹豫不决。由于你有些犹豫，那么你的顾客也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感。因此，你必须充满自信，显得积极有力。

一位管理顾问正想租用昂贵的曼哈顿写字楼。销售人员了解他的经济情况，便向他推荐了一套又一套的房间，从未想过她的潜在顾客会不租房子，只是在想：哪一套房间最适合我的顾客？

在介绍完不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。

她把顾客带进了一套房间。在那里，他们俯瞰东江，她问道：「你喜欢这江景吗？」

潜在顾客说：「是的，我很喜欢。」

然后，这位泰然自若的推销人员又把顾客带到另一套房间，问他是否喜欢那儿天空的美景。

「非常好。」那顾客回答。

「那么，您更钟爱于哪一个呢？」

顾客想了想，然后说：「还是江景。」

「那太好了，这应该就是您想要的房间了。」推销人员说。

最终，那位潜在顾客没有拒绝，他租用了带江景的房间。

自始至终，销售人员只需善意地假设顾客会租用，然后平静地达成交易。