即使只有一次机会，你也能如愿抓住客户,实现销售业绩的持续增长

很多事情，你能做，别人也能做，只是做出来的效果不一样，往往就是一些细节上的功夫，决定着完成的质量。

密斯·凡·德罗是 20 世纪世界四位最伟大的建筑师之一，在被要求用一句最概括的话来描述他成功的原因时，他只说了五个字「魔鬼在细节」。他反复强调的是，不管你的建筑设计方案如何恢弘大气，如果对细节的把握不到位，就不能称之为一件好作品。细节的准确、生动可以成就一件伟大的作品，细节的疏忽会毁坏一个宏伟的规划。

有的时候，销售员会将销售当做一个获利的工具，所以市场上总会发生一些为了卖出东西不择手段的事情，于是也就产生了人们将销售员当做骗子的根源。比如过期产品换身行头再次粉墨登场，劣质产品贴上名牌的金字招牌招摇撞骗等等。这样做无非是获取一时之利而失长久之计，成熟的企业和销售员是鄙夷这种自断生路的销售方法的。

销售是销售自己的个人魅力，更是销售完美的产品。你的工作是否成功，完全取决于你是否给产品倾注了最大感情，使产品像精神抖擞的你的形象一样。当你的产品存在这样那样的诟病时，拿出去销售只能砸了自己的生意，自毁招牌，所以一定要避免将不好的东西卖给客户。

某人从日本回来，想投资开一个日式料理店，让朋友帮他选择地点。他们跑遍了整个城市，看了无数的房子，最后他从中挑选出 10 个，列为准店，把它们在位置、环境、布局等方面的优劣列成清单，反复比较，从中优选出 3 个，然后把这 3 个店的位置、环境、布局及服务内容等方面列成一个更为详细的调查表，委托一家信息咨询公司做市场调查，根据调查回馈，最后确定其中一个，接下来开始装修。请来装修公司，详细地讲述他的意图，他说得太详细了，不仅店内所有的空间包括门厅、厨房、卫生间里的每一个角落都不放过，而且，店外远至百米的路段也做了精心布置，简直精细到极点，甚至显得有些婆婆妈妈。

店终于按照他的要求装修好了，进到里面，给人的第一感觉是舒服，第二感觉还是舒服，你能想到的他全想到了。可他还不放心。让朋友帮他挑毛病，看看还有什么没想到的地方。从选店址到装修，不仅多跑了许多路，多花了许多钱，更重要的是，花了许多时间，如果换成别人，现在早营业赚钱了，可他还在这儿挑毛病。

朋友说：「挺好的，赶快开业吧，早开一天早收入一天。」他看着朋友说：「正式开业还要等一个星期，从明天开始，我请你带朋友来吃饭，全部免费，但有一条，每吃一次，至少要提一条意见。」

「为什么？」朋友大为不解。

「因为在日本，不能让客人等候超过五分钟，不能让他有任何不满意的地方，现在开业，我没有把握，所以我付费请咨询公司替我找最挑剔的顾客来，如果你方便也请你来，多挑毛病，拜托了！」他说。

「你也太认真了，不用这样。要我说，先开业，发现问题再说，改也来得及。」

「不，我不能拿顾客做试验，在日本，我做过调查，开业最初 10 天进店的顾客，基本上就是你店里长期的顾客，如果你在这 10 天里留不住顾客，你就得关门。」

「为什么？一个新开的店，有点不足是难免的，客人也会谅解的，下次改正就行了。」

「不，没有下次，只给你一次机会。我刚到日本和日本人初次交往时，觉得他们很傻，你说什么他都信，你如果想骗他们其实很容易，但是他只给你骗一次，以后他永远都不会和你来往。在日本，只要是你本人的原因犯错，你就得走，你不必申辩，对不起，这次我错了，给我机会，我保证下次改正。没有下次，只给你一次机会。」

朋友看着他，突然明白了为什么这些天来，他如此认真，如此精细。这个在别人看来没什么了不起的料理店，在他看来，仅次于他的生命，因为他深深知道，这既是他的第一个店，也是他最后一个店，成败只此一次，没有再一，更无再二。

与日本人的认真、精细比较起来，你是否有马马虎虎的毛病呢？当然，马虎是人性的通病，具体体现在各种方面。好像、几乎、似乎、将近、大约、大体、大致、大概、大概其等等，让品质大大降低水准。很多销售员在工作的时候，总是觉得准备的差不多了，打扮的也差不多，产品描述也差不多，提供给客户的利益也差不多……但是最后客户却差很多——他们在你联系过后基本都消失了，让你无法完成销售任务。这其中的原因就是「差不多」。

在销售中，最容易出现的细节错乱有两点：

（1）言谈不实际。有些销售员对一些商品的介绍，不能很好地转化成对客户有益的解说，习惯以书面化、说明性的论述进行营销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离。

（2）好品质、好包装、好技术是产品成就市场的一种法宝，而绝大多数产品做不到这一点。

要知道，在什么都缺但产品绝对不缺的今天，争夺客户不但要给他完美的产品，高质量的服务，还要让他省心，感到这钱花的轻松自在，毫无压力。这种购物体验不但让客户乖乖掏钱，还会让他们流连忘返，总想再体验一下那种美好的感觉。所以，销售员如果不在细节上做到完美无缺，客户就如同流水，经过就不再回来了。

要留住客户，最要紧的是步步为营，抓住每个细节仔细推敲，与客户进行换位思考，因为你所需要的，就是客户所需要的。