详情页设计：吸引买家点击和下单

对于广大淘宝天猫卖家来说，店铺的优化是非常重要的，做好店铺的内部优化能够提高产品的销量以及转化率，而做好商品详情页设计，既能让买家留下深刻印象，又可以提高店铺的销量。

本章就着眼于详情页设计，从页面设计到文案制作的角度切入，让卖家深刻了解商品详情页的设计，帮助店铺商品提升档次，以吸引买家点击下单，增加店铺销量。

4.2.1　好的淘宝详情页要实现 3 个目标

商品详情页是对商品的使用方法、材质、尺寸等细节等方面的内容进行展示，同时，有的店家为了拉动店铺内其他商品的销售，或者提升店铺的品牌形象，还会在商品详情页中添加搭配套餐和公司简介等信息，以此来树立和创建商品的形象，提升顾客的购买欲望，如图 4-12 所示。

图 4-12 商品详情页

一个好的淘宝的详情页，需要实现以下 3 个目的。

1.直接实现转化

简单来说，当潜在客户进入了你的淘宝店，点开商品详情页时，如果详情页能够吸引他，使他不自觉地继续往下浏览，能让他完全了解你产品的详细信息，并且留下深刻的印象，就能激发买家的购买欲望，直接完成销售转化。

这样的结果是最好的，目前很多天猫淘宝店铺的产品都没有做到这一点，就是没能让买家足够了解该产品，通过详情页直接实现转化。

2.留下深刻印象

若没有直接实现转化，就要给他留下与众不同的深刻的印象，让买家记住该产品的特别之处。当买家离开你的淘宝店，去其他的店铺浏览商品时就会进行对比，可能会发现还是对你的商品感兴趣，最终再回来购买你的商品。要是你没做到这点，那潜在客户就没有回到你这里购买商品的必要，导致流量流失。

商家需要注意一点，产品的卖点不宜过多，不然很难让人记住！

3.给客户一个对比的空间

前面的两个目的，分别是直接购买与回头购买，让买家完全了解你商品的信息，在记住商品的卖点以及特点时，会给他一种非常专业的感觉，当买家下次有购买需求时，首先便会想到来你这里购买，这样就是给潜在客户一个对比的空间。

对比的空间，很多人会认为是对比价格，其实是对比你的 PPT，也就是淘宝商品详情页，详情页做得好才是真正重要的！

4.2.2　描述页、列表页模板左侧展示位

在 PC 端的商品详情页中，左侧会有一个商品推荐的区域，这个区域一般会被新手卖家所忽视，没有重视到这块区域的作用。商品推荐有两种方式：一种是手动添加；另一种是系统推荐。商品的选择可以是店铺内的「引流款」「利润款」或者是「爆款」。那怎么设置呢？步骤如下。

（1）登录淘宝，进入卖家中心，进入店铺装修，① 选择店铺装修的「PC 端」；② 选择「宝贝详情页」和「宝贝列表页」；将鼠标放置「默认宝贝详情页」，③ 单击右侧的「装修页面」，如图 4-13 所示。

图 4-13 店铺装修之「宝贝详情页」「宝贝列表页」

（2）在进入「默认宝贝详情页」的装修页面后，可以看到在左侧板块里的宝贝推荐，再手动添加商品推荐，如图 4-14 所示。

商家添加完宝贝后，再进行预览效果，确定无误之后，发布页面。下面看一组没有添加宝贝推荐和一组添加宝贝推荐的详情页对比效果图，如图 4-15 和图 4-16 所示。

图 4-14 默认宝贝详情页

图 4-15 没有添加宝贝推荐

图 4-16 添加宝贝推荐

从这两组图片，可以明显地看出添加了宝贝推荐的详情页，让买家有了更多的购物选择，所以建议卖家在详情页的左侧做好宝贝推荐设置。

4.2.3　详情页设计之展示产品

在商品详情页中，产品的展示非常重要，买家在浏览商品详情页时，其需求是能够通过详情页了解宝贝的卖点和特色，以及商品的一些细节。有的商家为了提升店铺的商品销量，下工夫在店铺详情页的设计上，会在宝贝详情页设计时尽可能地将商品的特色以及卖点展示出来，如图 4-17 所示。

图 4-17 商品展示首页海报

不管做什么事情，首先都要明确自己的目的，详情页的主要目的，可以总结为这 8 个字：展示产品，引导转化。产品展示，又可以分为几个部分来展示，如下所示。

（1）整体展示。整体展示可以分为产品的平铺图、模特图，产品的整体展示能给买家第一感觉、第一印象，如图 4-18 所示。

图 4-18 整体展示

（2）细节展示。细节展示可以体现出一款商品的卖点，买家可能会在这部分来看商品的质量，以及功能如何，商家可以提炼出商品的特色价值，在细节展示中呈现出来，如图 4-19 所示。

图 4-19 细节展示

（3）功能展示。买家通过看详情页商品的功能展示，就能了解该产品是否符合自己的需求。例如，冬季，用户对棉服的需求就是保暖；宝妈对宝宝衣服的需求就是安全、柔软舒适；想买手机的买家对手机功能的需求就是性能以及其他一些功能参数，如像素、速度等，如图 4-20 所示。

图 4-20 功能展示

（4）产品信息展示。卖任何产品都少不了对于产品信息的介绍，而且这里是买家较为关注的地方，例如，尺码、材质、颜色等，这对于服装类目尤其重要，如图 4-21 所示。

图 4-21 产品信息展示

4.2.4　引导转化之塑造价值

无论是什么产品，都有其存在价值。在商品详情页设计时，需要提炼出产品的卖点，把产品的价值塑造出来。商品详情页能够影响店铺的转化率，有的商家为了提升店铺的转化率，设计各种样式的详情页去吸引买家眼球。

详情页的引导转化可以分为价值塑造、打造零风险承诺、打造稀缺紧迫感这 3 个方面。首先需要把重心放到产品上，围绕产品的卖点、特色以及产品价值等方面来提炼产品的价值。

好的价值塑造能直接引导买家下单转化，同时也可以增加店铺的竞争优势，所以大部分商家对商品的价值塑造非常重视，如图 4-22 所示。

图 4-22 价值塑造

在塑造价值时，商家需要传递给买家一种信息：只有这个店铺有，其他店铺很难找到，也就是放大产品的价值，跟其他店铺形成对比。需要注意的是，有时产品的使用人群与目标人群可能会有差异。

例如，婴幼儿产品，产品的使用者是宝宝，但是我们所针对的目标人群是父母，那么在前期设计产品时是以宝宝为中心的，注重产品的质量及品质；后期的产品推广就需要围绕年轻的父母来进行。

4.2.5　引导转化之打造零风险承诺

零风险承诺，顾名思义，就是给买家保障，让他们购物无后顾之忧。现在的买家在网上购物时，会担心产品的质量不行，或者收到的商品没有想象中的好，基于这些问题，买家在购物时会产生犹豫，这个时候就需要商家给他们一颗定心丸，解决他们的顾虑，从而促进成交。零风险承诺一般体现在以下这些地方。

➢ 7 天无理由退换货，解决买家收到商品不喜欢/不想要的问题。

➢ 赠送运费险，卖家承诺承担往返的运费。

➢ 24 小时内发货，或者最迟 48 小时内发货。

➢ 加入消费者保障计划，让买家购物更放心，更安心。

➢ 极速退款，极速退货。

➢ 保修，免费上门安装，例如：电器、家具。如图 4-23 所示。

图 4-23 零风险承诺

当买家知道该店铺承诺的服务之后，便会放心地下单购物，提升店铺销量。一般商家都会在商品详情页的最上方或者最下方放置零风险承诺的信息，零风险承诺也相当于售后保障，如图 4-24 所示。

图 4-24 详情页零风险承诺展示

4.2.6　引导转化之打造稀缺紧迫感

在没有任何购物风险的情况下，有价值的产品的转化率是非常高的，在这基础上再营造出稀缺紧迫感，就会进一步提升店铺转化率，达到一个新的高度。那么为了激发买家的购买欲望，提高店铺的转化率，商家需要打造稀缺紧迫感，让买家有抓紧时间购买的理由。

物以稀为贵，因为稀有、不可多得，买家才会抓紧机会购买。例如，商品限时促销，超过时间价格恢复，那么买家在有需要时，就会在这个时间段内购买；又例如「双 11」，这是一个全民购物狂欢的日子，只有 1 天的特惠时间，所以这一天的销售额几乎是淘宝天猫店铺一年以来最高的。

越是稀有的东西越容易得到人们的关注，结合产品的特点与目标人群的需求，在毛利空间有剩余的情况下，打造商品的稀缺紧迫感，商家可以从以下几个方面着手。

➢ 限时促销，商品数量有限，卖完为止，例如清仓。

➢ 赠品优惠，送完即止，但是赠品需要有诱惑力，并且将赠品质感与产品的档次体现出来，否则激不起买家的兴趣。

➢ 限时折扣，例如前 1 个小时买M件N折等，如图 4-25 所示。

图 4-25 打造稀缺紧迫感

在设计文案的时候，需要突显出赠品不是所有人都能得到的，而是限量发放。例如，下单前 100 名的买家，可以获得精美礼品一份，目前还剩 20 份；购物金额达到前 3 名的买家，可获得平板电脑一台等。

打造稀缺紧迫感不是说让价格便宜就行，最重要的是要让买家觉得自己占了便宜，这样他们才会去购买，所以商家要围绕优惠的角度去设计方法。