用柔软的身段去争取利益

中国的传统文化中，是很轻视商业和商人的。中国的教育体系中，对市场和销售也没有足够的重视。在很多人的潜意识中，「销售」是一群干不了技术活的人才会做的工作，销售至少不能算一个「脑力劳动」。

但实际上，销售这个岗位，几乎能和创业「无缝对接」。很多纯技术型、研发型创业团队所面临的困惑，对于销售出身的人来说「根本就不算个事儿」。难怪有人说，没有做过销售的人生是不完美的。

「商人商人，就是商量着做人」，对于经商的人来说，除了违背底线的事情，没什么是不可以商量的，他们随时做好了讨价还价的准备。一个优秀的销售员/商人，他们的脑袋似乎总是比常人更「多一个维度」，他们很少处于「进退两难」的境地，因为他们随时有「其他的」方法来解决问题。产品、价格、商务、付款方式、合作模式、融资、资源对接……他们手上总有非常多的牌可以打，总能让自己的企业处于不败之地。要达到这种境界，得有非常多的实践经验和自我修炼。

销售是企业中和社会接触最频繁的岗位，销售可谓「识遍人间百态」。销售必须要和人打交道，必须要有谈判、有妥协、有讨价还价，也有委曲求全。向用户推介产品的时候，都要用到这些技巧，如果等到创业了再来学习，恐怕为时已晚。很多创业者根本没有销售经验，没有经历过最基础的商业谈判，就直接和投资人接触，去谈股权分配，甚至签订对赌协议，其风险可想而知。

再比如谈判技巧，只有真正上过谈判桌的人才会有感觉，从备受煎熬到应付自如再到控制全场，需要很多次的磨炼。谈判有时候并不是一定在会议室，也许在吃饭、坐车、闲聊或者打高尔夫的时候就谈好了。如果要参加一次谈判，至少得要有如下的准备：

1.派谁去谈？董事长、总经理等公司高层何时应该出面？

2.最高目标是什么？中等目标是什么？底线目标是什么（低于底线宁愿放弃）？

3.谈判中谁唱红脸？谁唱黑脸（可以临时安排顾问来唱黑脸，关键时候靠他背黑锅）？

4.在对方压价的时候，有哪些「牌」可以打？包括但不限于付款方式（提高首付比例）、免费服务年限（从 2 年降为 1 年）、邀请参观样板点、老设备免费升级/搬迁、赠送高级工程师培训名额等。这些牌怎么打？由谁打？且战且退还得偶尔一个回马枪？退得太快会让客户觉得你还有降价空间，退得太慢则影响签单。

没有销售经验和人才的「创业团队」，成功概率极低。最起码，当团队遇到困难的时候，销售人才可以通过一些贸易和商业手段带来一些现金流，保证团队的存活。当年马云、俞敏洪在遇到资金困难的时候，都是通过倒卖小商品的方式获得现金流，保证团队能活下去。

企业是走「贸工技」还是「技工贸」争论了很多年，对于绝大部分创业者来说，应该毫不犹豫地走贸工技的道路。要知道哪怕现在是以核心技术见长的华为，当年也是靠贸易才得以生存，然后才有机会找到技术道路。

现在中国的制造业越来越高端化，「中国制造」越来越有自己的品牌。我们国家的领导人经常带着重型机械、高速铁路、石油化工、电子商务、通信设备等厂商的高层一同出访，我们的国家主席和国务院总理俨然成为「中国制造」的最佳推销员。看来懂「销售」不仅能够创业，也能做好国家领导人。