权威介绍法：用名人效应塑造权威影响力——销售技巧

在销售领域，有 98% 的知识是理解人的心理和行为，2% 的知识是产品知识。

——著名人寿保险销售员　乔·康多尔夫

权威介绍法是常见的介绍产品的方法，它运用的原理是人们普遍存在的权威心理所产生的效应，也就是权威效应。

在心理学领域，权威效应主要来源于以下两种心理：一个是安全心理，人们通常认为权威人物是楷模，是人们学习的榜样，听从这些人的引导能增强自身的安全感，降低风险系数；另一个是认可心理，人们普遍认为权威人物制定或者遵守的原则符合社会规范，可以取得良好的效果，所以他们常常愿意相信或者听从权威人物的号召。可以说，那些权威人物，尤其是一些名人在很多人的心中有着至高无上的荣誉与地位。

对于销售人员来说，在介绍产品时，可以利用客户对权威人物或者权威资料的信赖，对产品宣传取得良好的效果。

1．名人效应：以名人为产品代言人

在面对陌生事物的时候，人们出于自我保护的机制，常常倾向于持怀疑或者抗拒的态度，会保持一定的距离。顾客对于一件产品的态度也与此相似。但是如果邀请一位有影响力的名人来做代言人，结果就会大不一样。这是因为，消费者虽然对于产品的牌子很陌生，但是他们认识这个名人，并且从内心认可、仰慕这个名人，进而也就会出现这样的结果：只要是名人推荐的产品，他们就会认为是信得过的产品，并且会毫不犹豫地购买。

某销售人员是一个善于借助名人效应的高手，当顾客对产品犹豫不决，甚至有些怀疑的时候，他就会告诉顾客：「我们的产品还是非常不错的，就连 ××× 都在用我们的品牌。」

顾客会问：「是著名演员 ××× 吧？」

销售人员就会拿出 ××× 的签名票据给顾客验看，并且自豪地说：「对，是的。他是我们的老客户了，他在我们这里购买过好几款产品了，看，这就是他刷卡消费的证明，还有他的亲笔签名，这张单据我们都舍不得扔掉。您想啊，找 ××× 签个名多不容易啊，您说是不是？」

除此之外，销售人员还列举出其他一些有影响力的名人，并且告诉顾客：「这些名人正是因为认可我们的产品，所以才会使用我们的产品。我相信您的判断力不会比那些名人差，希望您也能够成为我们的客户……」

这样一说，客户购买产品就是必然的了。

小贴士

借助名人效应对销售产品有非常明显的效果，但是借助名人效应时一定要巧妙，不要弄巧成拙。如果你借助的名人大多数人都不认识，或者他的负面消息比较多，甚至惹人生厌，或者所售卖的产品与名人的气质、工作、性格等反差较大，那么，即使强行借势，也不一定能取得较好的效果。

2．用数字说话：以权威数据来助势

一般来说，权威部门发布的数据往往有着无可辩驳的说服力，将其作为产品或者品牌的佐证，同样可以获得客户的认可。销售人员在介绍产品时，如果能够准确地将一些权威的数据介绍给客户，则不仅能展示自己的专业水平，而且能凸显产品的良好信誉，从而增加客户对产品的认可度，激发客户对产品的兴趣和信赖感。

不过，怎么才能恰当运用数据，使其在销售说服中发挥最大的效力？这需要销售人员注意以下几点。

（1）引用的数据要真实有效。

如果销售人员引用的数据本身可信度较低，如数据不真实、无中生有等，就会削弱客户对产品的信心，甚至客户对公司的信誉、销售人员的人品都会产生质疑，这将带来不可估量的损失。

（2）不要单纯罗列数据。

如果销售人员只是进行数据的罗列，而没有一个具有逻辑性的串联的说辞，那么客户就会摸不着头脑，根本无法找到产品的重点，甚至会认为销售人员在故弄玄虚，很可能会对销售人员产生厌烦情绪。

（3）及时更新数据。

销售人员要知道，很多数据会随着市场的变化而变化，如产品的生产日期和需求量等。所以，销售人员要及时掌握产品数据的变化情况，力求为客户提供最新的数据信息。

情景练习

地点：一位老客户家里。

背景：理查德是一位食品销售人员，为了推销公司的新食品，他特意登门拜访自己的一位老客户。

问题

如果你是理查德，你会怎么向那位老客户推销自己公司的新食品？

参考答案

先与客户热情寒暄，然后兴奋地告诉他：「我今天给你带来一个好消息，一个让你一笔就可以赚 2 万英镑的生意，有没有兴趣啊？」客户肯定会回答「有兴趣」，这时就可以告诉他：「那真是太好了！最近我对整个食品市场做了一个精准的市场调研，发现在年底之前腌肉、罐头食品的价格至少会上调 20%，这还只是保守估计，可能还会上调更多。按照贵公司的销量，今年此类商品贵公司的出售量相当可观，能达到……」