客户管理的ABC方法,获得更多的回头客

20% 的客户带来 80% 的业绩，这是 2080 法则在销售中的具体表现，这就要求销售经理在工作中不能眉毛胡子一把抓，而是要把有限的精力投放在那些能产生最大价值的客户和事情上面。

那么销售经理该如何定性客户和筛选客户，最大效率地跟进客户，让自己的时间利用效率最大化？

为了解决这个问题，一些销售前辈总结出了一套行之有效的客户管理办法，即客户管理的 ABC 分级法。使用客户管理 ABC 分级法，能大大提升销售经理跟进客户的效率。下面，我将从原理、使用技巧、案例展示，3 个方面为你做全方位呈现。

1、原理。

客户管理的 ABC 法，最早源于巴雷托曲线所示意的主次关系分类管理思想。它的特点是既能集中精力抓住重点问题进行管理，又能兼顾一般问题，从而做到用最少的人力、物力、财力实现最好的经济效益。1963 年，德鲁克将这一方法推广到全部社会现象，使 ABC 法成为企业提高效益普遍应用的管理方法。

当这套方法具体落地到销售中，它的细分主体就发生了变化。销售的服务对象是客户，那我们在细分时，就要按照客户对我们的重要程度进行划分，比如从成交额和购买时间紧急程度这两个维度进行划分。

举个例子，比如你手上有 50 个客户的信息，按照重要程度划分，其中有 10 个近期很可能下单，重要程度列为最高，即分为A类客户；另外 20 个有购买意向，但不是很急，列为 B 类客户；剩下的 20 个只是想了解一下产品，那我们就认为这 20 个客户还是有需求的，只是因为种种原因，没有明显传递购买意向，对销售经理而言重要程度最低，列为 C 类客户。这样根据购买时间的紧急程度，我们就把客户分了 A、B、C 这 3 类客户。