老客户是一座金矿,轻松实现您的销售目标

对于已经成交的客户，有些销售人员认为也就没有必要再与他们联系了。他们认为这类客户已经向自己购买了产品，销售的任务也就完成了。其实，这只是销售的开始。因为老客户其实是一笔宝贵的资源，是一座价值连城的金矿。

老客户购买过推销员的产品，他们对产品的需求不是一次性的，除了大型的耐用消费品更新周期长之外，他们很有可能进行多次重复购买。因此，第一次销售的成功仅仅是销售的开始，更多的订单还在后面。国外的一则调查数据也表明：维护一个老客户的成本仅仅是开发一个新客户成本的 1/6。

更重要的是，这类客户对产品有亲身的体验，他们认识推销员，并且彼此之间建立了信任和友好的关系，所以，如果推销员跟一个客户建立了良好的人际关系，那么就可以通过他再去影响别的客户。他们对产品的推荐和宣传更具有影响力，事实也证明老客户推荐的成功率高达 85% 以上。成功的推销员，常常拥有庞大的客户关系网。

你知道每个人平均认识多少人吗？250 个人！也许你不相信，那就让我们来看看它的由来吧！

乔·吉拉德从事推销不久，有一天他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是 250 人。

不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他一般参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：「差不多是 250 人。」又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：「新娘方面大概有 250 人，新郎方面大概也有 250

人。」这一连串的 250 人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，同事，甚至远远超过了 250 人这一数字。事实上，250 只不过是一个平均数。

因此，对于推销员来说，如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外 250 位顾客；如果你赶走一位买主，就会失去另外 250 位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有 250 位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有 250 人讨厌你。

由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。而与一位顾客搞好了关系，你就拥有了一大批潜在顾客。

在吉拉德的推销生涯中，他每天都将 250 定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：「如果赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的 250 位顾客。」

这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的人，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约 250 个。而对于推销员来说，这 250 人正是你的客户网的基础，是优秀的推销员的财富。

建立良好的客户关系网络，与客户交往过程中以诚相待，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍将不断扩大。

同时，当你在和他们谈你工作上的困难时，他们很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成。

推销员应当尽量选择那些具有影响力的人物去「攻坚」，这样效果更好。比如医疗器械推销员可取得医生的信任和合作，他们是病人的中心人物；司机、教师分别是乘客、学生的中心人物；社会名流是崇拜者的中心人物等等。中心人物在一定的范围内有较大的影响力和带动性，有着广泛的联系和较强的交际能力，信息灵通。因此，推销员应多交些朋友，这些朋友在很多时候会给你带来意想不到的帮助。