做销售一定要有激情

2010 年，在阿里巴巴的《六脉神剑》宣传片中，我代表「激情」参与了拍摄。「激情」不仅是我工作中的状态，更是我对销售工作的认知。一个销售人员，如果没有激情，是很难做出好的业绩的。

人们在无法完成任务时，总会列出很多的原因和理由，但结论只有一个，就是「我没有完成」。如果总是以「缺乏这个」「那个也不行」作为借口，那么你总是能为自己的失败找到「合适」的理由。如果你以这样的状态去工作，你的工作就会毫无起色，你的事业就会停滞。

我对「激情」的理解就是：当你不把工作当累赘，而是去享受它，让它成为你生命的一部分，借假修真，把在工作中遇到的困难看成「假」，把自己的成长看成「真」，就会充满激情。

我做销售时，尽管早出晚归、生活窘迫、困难重重，但我从来都没有过放弃的念头。我不觉得累，反而觉得很兴奋，觉得人生每天都有着无尽的可能。

对销售充满炽热的激情，就是你从早到晚都在想着这件事情，想着如何能做出更多的业绩，成交更多的客户。每天睡着想这件事情，醒着也想这件事情，「24 小时」都在思考相关的问题。

激情的英文是「PASSION」。分别用这 7 个字母作为打头的 7 个英文单词，则是做销售需要考虑的最重要的事情。

Profit（利润）：如何把销售额做到最大，把成本降到最低。利润是销售员的外在动机，是你业绩做得好的衍生品，但也要明确，追求利润的路上要「有所为，有所不为」。

Ambition（野心）：渗透到意识中的「必胜」的决心。野心是销售员激情的内在动机，是始终推动销售员前行的强大力量。

Sincerity（真挚）：做销售要真挚，让你的客户因为你的到来而「赚钱」，而不是你去「拿」客户口袋里的钱。

Strength（强大）：做销售要有一颗强大的内心，必须具备随时随地绝处逢生的勇气。

Innovation（创造）：创造业绩，不断刷新成绩。

Optimism（乐观）：做销售要保持积极、乐观、向上的态度，胜不骄败不馁，抱着希望和梦想去做好每一天的工作。

Never give up（永不言弃）：做最坏的打算却付出百分之百的努力，坚持不懈地将自己选择的道路行进下去。

利润、野心、真挚、强大、创造、乐观、永不言弃，这也是我在做销售时每天践行的原则。正是靠着对这些原则的坚持，我才能成为阿里铁军中「激情」的代表，才能在极短的时间内从一名普通的销售员成长为 Top Sales。

很多人会问：如何保持激情？难道保持激情就像「打鸡血」一样时刻保持亢奋的状态吗？

是，也不是。

说「是」的原因是激情会像打鸡血一样渗透在你的每个细胞和毛孔里，让你兴奋；说「不是」的原因在于，如果你的内心没有强大的目标、伟大的愿景作为支撑，没有来自内心力量的支持，那么打鸡血也只是一种形式上的激情。

很多人可能又会提出疑问：做销售保持激情，是一种什么样的状态呢？

我给你做一个比喻，你就会有所体会。

如果你选择做销售是出于养家糊口，或是出于被迫选择如「找不到一份更好的工作只能选择做这个」的心态，那么很快你就会在工作中丧失斗志，即便每天打鸡血，还是感觉无趣。时间久了，你会觉得疲累，更无法保持激情。

如果你选择这份职业是因为怀抱远大的理想，如挑战自我、创造业绩、成为 Top Sales、给家人更好的生活等，你就会获得来自内心的力量，每天也会全情投入到工作中，相信自己会实现理想。当你用一个更宏伟的目标支撑自己去行动时，你就会受激情驱动。无论遇到什么状况，你都能接受，会有不达目标誓不罢休的气势。

在激情的驱动下，你完完全全是在做事，而不只是为了挣钱。不少销售员一味地追求利润并为之疯狂，其实这是一种消耗自己、消耗客户的表现。一旦你是「利润至上」者，你将难以展开你的大事业。你很容易就会被「蝇头小利」吸引，难以做长远的打算。

你的销售事业要对与你共同奋斗的人有利，对你的客户有利。马云在阿里巴巴的销售培训课堂上说过一番话：「我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的 5 元钱，你们负责帮客户把口袋里的 5 元钱变成 50 元钱，然后再从中拿走 5 元钱。每一个销售人员都要接受这种培训。」我认为这就是对客户最真挚的心意。只有让客户感受到你的真挚，他才能放心地把订单交给你。

只有真挚还不够，你还要有一个强大的内心，做好时刻被客户拒绝，却又能时刻绝处逢生、继续奋战的准备。你要提前考虑到各种有可能会发生的危机，例如客户拒绝我怎么办？出现新的竞争对手怎么办？客户突然改变主意怎么办？等等。你必须将这些潜在问题考虑到你的计划中，并积极想出对策。这样你在实际销售中遇到困难的时候，就会生出无限的勇气去克服难关。

为了能有效地规避风险，持续拥抱激情，你要不断地实现创造，不断地去刷新成绩。你每天都要做好规划，脑海里要想着这些事情：我每天能成交多少单？销售额达到多少？与昨天相比，我多（少）成交了多少单？等等。让自己每一天都处在积极的战斗中。

对销售工作来说，保持积极、乐观的情绪是至关重要的。我曾经有很多同事都是因为对前景抱着悲观的态度，所以总是坚持不到最后。一旦连续遭遇打击就会产生深深的自我怀疑。事实上，销售面临失败是在所难免的，如果没有积极乐观的情绪支持，即便具备勇气，你的每一天也会变得很辛苦。如果你能够时刻保持乐观的情绪，当你遇到困难的时候就会受到乐观情绪的感染，每一天都充满活力，积极应对一切挑战，努力创造更好的业绩。

最后，保持激情，就是有一种永不言弃的精神，有一种「咬定青山不放松」的精神，用百分之百的努力做最坏的打算，全情投入其中，坚持不懈地在自己选择的道路上行进下去。销售看上去销售的是产品，其实是在销售你自己。只有当你为客户所信服，你才能赢得客户的心。在你努力的过程中可能会遭遇重重的失败，关键就在于你是否能保持永不言弃的精神，坚持到最后一刻。

我在做销售的时候，每每想要放弃时，都会想起音乐家贝多芬的故事。

贝多芬晚年面临双耳失聪的严峻考验，可依然没有放弃对音乐的追求。我相信他的内心有激情在激荡地燃烧。即便双耳失聪，他依然抱着永不放弃的精神去投入创作，最终创作出了《命运交响曲》，奏响了生命的激情之歌。

当你选择走上销售这条路时，可能有很多人问你：你的追求是什么？你能做到何种程度（突破多少的销售额）？在最开始，你可能回答不上来。事实上，做销售工作最重要的不是业绩中的数字，而是保持激情，让自己为每一天的奋斗而感到幸福。

回想起自己代表「激情」拍宣传片的那一天，我仍然心绪难平。当时我脑海中出现的竟是自己努力拜访客户、不断刷新业绩的场景。可以这样说，如果没有激情的支撑，我无法在销售这条路上走这么远，走这么久。总之，做销售一定要有激情，相信自己等于相信一切。将激情融为你潜意识的一部分，迸发出巨大的能量。