成为「效仿者」——销售技巧

高绩效者是我们的楷模。我们知道，排名前 5% 的销售员之所以成功，很大程度上是因为他们的信念促使他们按照符合他们的旅行动力强度的方式去思考、行动。本书中重点讲到的那些模范销售员提供了精彩的销售案例，来说明他们是如何应用这些信念从而实现最佳平衡，最终取得成功。他们自己找到了每种信念中两种旅行动力之间的最佳「张力」，使他们在销售中独占鳌头。

你可能会想，「那对他们来说固然很好，因为他们已经破解了秘诀，但是我该怎么做呢？」有一个简单的策略，那就是：下决心向我们的楷模学习，并运用他们的一些技巧。许多伟大的发明家和思想家发现，最好的创意往往是窃取来的，加以改进即可。你可以随意从你在这里读到的东西中偷取任何你想要的想法。试想一下，如果世界各地的每一位销售员都采纳了我们所了解到的一两种观点，并使他们的强度平衡更接近我们现在所知道的「最理想点」的位置，那么全球销售业绩会有多大的改善。就像在数字流媒体时代以前为一台老式收音机调频一样。刚开始你听到的是白噪音，当你转动电台旋钮时，你听到了你要找的频道发出的微弱声音，然后你继续转动旋钮，突然，这就对了——一个清晰而强烈的信号传来。何其相似！当你转动内心的旋钮时，可能需要一些时间来找到属于你自己的清晰而强烈的信号。但它就在那里，向你传达着信息。最适合你的旋钮一直在为你等待！

当我们借鉴别人做过的一些行为时，我们称之为「效仿」。任何读过这本书的人都可以效仿。我们知道这一点，因为终此一生我们会一直有意或无意地效仿他人。这就是我们学习和成长的方式。你会效仿你的父母，甚至有可能还在效仿着；你会从老师那里学知识；你会从同事那里学到如何完成工作任务；在你的生活中能让你效仿的人肯定很多。正如斯蒂芬·桑德海姆（Stephen Sondheim）在音乐剧《拜访森林》（Into the Woods）中所写的那样：「言语要小心，孩子们会听；行为要小心，孩子们会学。」

我们每个人都有对某个人或某件事表现出好奇心的能力。我们都可以停下来观察、倾听别人的行为举止。我们邀请你做的就是让你去刻意地、有意识地效仿。在日常生活中，你可以把这些信息算作自我了解的一部分。