效仿的步骤——销售技巧

1．将注意力集中在你从某个人身上观察到并想效仿来的一个具体方面。比如，你可能想成为一个具有更多游击心理和较少大猩猩心理的人（参见第五章：影响力），并且钦慕某位同事能对他人产生影响力。那就是一个你想效仿的技能。确定他们的行为或才能对你和其他人产生的影响是什么。你看到、听到和感觉到的又是什么？当你这么做以后，你就发现了第一个因素：「哇」。第一步就是：「什么」、「谁」和「哇！」。

2．观察他们。观察他们如何工作；如何与人交谈以及他们的行为产生了什么样的影响；观察他们走路的方式——也许是充满自信、昂首挺胸的。你可能会发现，当他们这样做的时候，其他人似乎也获得了自信。第二步是观察「如何做」。

3．询问他们。邀请他们想象自己在使用你观察到的才能，听听他们的见解。你一定要明白，他们可能需要一点时间才能给出自己的见解，因为他们自身可能没有意识到你观察到的这些才能。提问要用现在时，并请你的榜样描述一下下面这些与完成某项任务相关的内容：

a．你周围有什么？

b．你在干什么？

c．你在说什么？

d．你用的是什么才能？

e．在这一刻，对你来说真正重要的是什么？

f．你会怎么描述自己？

让我们结合步骤 1 和 2 来举例说明。你可能会问你的榜样：「当你昂首阔步地去参会时，你能描述一下当时的想法吗？」让我们假设他的回答是，「我是一位脚步稳健的主题专家。我会倾听客户关注的事情，并回应客户，表明我充分理解他们的处境。我会促使他们把我当成盟友。」听到这里也许你已经发现了你自己能用到的可以让你稍作改变的东西。他们描述的就是游击心理的特征。如果被问到同样的问题，你会怎么回答呢？在观察自己的行为时你能否发现自己的大猩猩心理特征呢？这时候你也许就发现了一种「调整自己的内心旋钮」的方法了。第三步是「询问」。

4．反思你从观察和谈话中学到的东西。然后，站在榜样的立场上，抛开你可能持有的任何先入之见。假设他们的言行举止现在就是你的言行举止。就是这样！第四步是「做」。

5．评估。当你效仿了你的榜样的行为时，看看这些行为中的哪些方面对你起到了作用。摒弃那些明显对你没有帮助的东西。当你在效仿一个新的行为时要完全投入角色并保持角色意识。

6．调整和适应。记下你效仿的一切情形——过程、行为、语言模式等。让这种效仿最终变成你自己的东西。让它成为你的一部分。这可能需要时间，慢慢来。73

以下是对这 6 个步骤的总结。

图 9 成功效仿的 6 个步骤

如今我们生活在一个所谓的「VUCA 时代」，即这个时代具有易变性（volatility）、不确定性（uncertainty）、复杂性（complexity）、模糊性（ambiguity）。曾经确定的东西现在也变了。技术飞速发展和全球化产生的影响是不可预见的，而且往往令人迷惑，其最终的后果神秘莫测。现在，很显然，我们需要不断学习和发展才能成功地指引自己前进，这种需求前所未有。是选择效仿还是不效仿——这都取决于你自己。