销售绝招：重要作用：最大限度地利用资源

营售一体化不仅是对销售和营销的整合，它还是一门聪明地与客户打交道的学问。众所周知，资源和时间是有限的，但许多公司在其运作过程中未能对两者加以充分利用。没有一个公司说过销售部和营销部「预算太多，员工太多」，因此，首席营售官（负主要责任）及其手下员工应致力于提高公司效率。

重点突破

军队是一个注重效率的地方，商业领袖或许可以从中借鉴一些经验。纵观历史，人类冲突促使我们突破思维极限，高效利用手边的工具。从汉尼拔（Hannibal）出其不意地用落后的兵力攻打罗马，到使用联合兵力战术，战争总是驱使我们在如何提高战斗力方面进行创新。在「第二次世界大战」前夕，德军采取了重点作战方法，人称「闪电战」，这与销售和营销团队人员的工作方法极为相似。一言以蔽之，这是一种作战理论，主张在与敌人交战时将资源集中在一个点上，以实现重点突破，继而实现更高的目标。专注是商业活动中资源配置的重要标准，在一个领域中投入的资源越多，效果就越是显著。一句古老的营销格言说明了这一点，即「广告宣传要和促销活动同时进行，而不要按部就班」。部门整合之后，举办活动就变得容易多了。一些特定领域的效率成倍提高，我们要继续对其加以重视。

基于账户的参与

B2B 公司专注于目标公司的产品或服务，这种基于账户的参与方式首先在 B2B 公司得到应用。基于账户参与的目标将 B2B 公司转变为消费者和倡导者。即使它不是正式的计划，但这种方式仍然最受销售公司青睐，并被应用于多项业务。要想取得成功，企业各部门就要协同合作，以增加某一项目的实际收益。然而在现实中，影响力最大的当属销售部和营销部。在营销中，销售团队重点采用何种方式，会受到营销部门基于账户的营销方案和相关经验的影响，正是销售和营销的整合促成了两个部门的合作。一旦将销售和营销结合，互动就变得更为容易，从而实现更具针对性的信息传递和客户参与，这是营售一体化的关键成果。

我们应该重点关注有多个联系人的账户，而不是只有一个联系人的账户，所以，MQL、BQL、SQL 这些术语现在需要改为 MQA（Marketing Qualified Account，营销合格账户）、BQA（Business Qualified Account，商业合格账户）和 SQA（Sales Qualified Account，销售合格账户）。

整合销售和营销信息

与此相关的是营售一体化的另一种好处，即它可以通过交流向潜在客户提供更为一致的信息，使销售和营销得以协同合作。有了团队协作，销售和营销可以轻松应对行业转变甚至是公司挑战。顾客参与信息从销售团队虚拟的「采煤工作面」更多地流向营销团队的「后勤办公室」，在那里，他们可以接收这些信息，并将其按比例传回市场，吸引更多顾客参与其中，并最终推动业务增长。

为了说明这一点，你可以设想一个场景：销售代表在与潜在客户会面时，发现他向客户提供的产品恰好满足当前客户的需求，这时他就解决了一个具体的商业问题。销售代表知道除了客户以外，许多其他公司也遇到过这种情况。回到办公室后，销售代表意识到还有 4 家公司在销售领域也面临这一挑战，因此开始起草社交媒体帖子来联合这些公司。

他们通过管理层或网络将这一信息传递出去，在这一点上可能还算一个优秀的企业公民。但在许多情况下，因为顾虑其时间成本，销售代表很少会这样做，这也不是销售代表的初心所在。在集销售与营销于一体的公司，销售代表会直接参与营销。在定期反馈会议上，营销都会把握机会，然后进一步开展相关的营销活动。这种紧密合作无论发展到哪一步都会提高公司效率，便于信息传递，扩大市场份额。

在营售一体化的公司里，销售和营销联系紧密。因此，这种关联性可以直接影响营销内容计划，要么让他们为每个人创建一个产品，要么在账户级别支持销售人员。

提高效率是公司向营售一体化转变的关键推动力，我们认为这也是成功整合销售和营销的关键成果。随着销售和营销技术的发展，营售一体化的公司会实现效率的成倍增长。

数字媒介购买专员数字足迹——意图数据

客户在网上搜索求解时（如在社交网站上提问、在谷歌上搜索、观看视频、浏览网站或阅读内容）会留下数字足迹。

这些意图信息可在市场上公开购买，在销售和营销活动中同样适用，例如开展以营销为中心的活动，以降低广告或营销活动的成本。销售人员可以使用意图数据深入了解下一次客户会议的议题。未来，密切合作可以在很多领域带来巨大收益，公司采取将销售和营销结合的做法可以快速取得成功。