如何通过多种销售渠道提高销售业绩？

了解渠道的概念、功能、流程

现代行销之父菲利普·科特勒提出：营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道也称贸易渠道或分销渠道。

肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指「当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径」。

菲利普·科特勒认为：「一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。」

科特勒认为，严格地讲，市场营销渠道和分销渠道意义是不同的。他说：「一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。」这就是说，某一个产品的市场营销渠道包括这一产品的供、产、销三个环节中的所有企业和个人，如材料供应商、生产商及生产制造人员、代理商、中间商、销售员、消费者或用户等。现在营销渠道和分销渠道两概念多混用。

从经济理论的观点来看，市场营销渠道的主要职能在于将自然界中的各种资源转换成人类所需要的物品，并通过各种方法使人们认识并使用这些物品。一个产品从生产到使用，涉及到两个独立的群体，即生产者和消费者。而市场营销渠道就是为了消除两者之间的差距，并对物品转移过程中所必须完成的工作加以组织。市场营销渠道的主要职能有如下几种：

1.收集信息。即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。

2.促销。即对消费者或中间商进行关于产品销售的说服性沟通。

3.接洽。即寻找具有购买欲望的客户，并与其进行有效沟通。

4.配合。即通过制造、评分、装配、包装等活动，使所供应的产品符合购买者需要。

5.洽谈。即为了转移所供应产品的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。

6.实体分销。即商品的运输、存储。

7.融资。即对为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。

8.承担。即承担市场营销渠道中可能出现的全部风险。市场营销渠道中最主要的流程有实体流程（又称物流）、所有权流程、付款流程（又称支付流程）、信息流程及促销流程。

一个销售，除了产品知识培训外，还应在服务技能、营销理念、系统操作上加以训练。在课程的教授过程中，应做到由浅入深，由表及里，循序渐进，逐层深入，从基础沟通到专业技能进行延续性的规划。

你了解营销渠道的结构吗

营销渠道的结构由「长度结构」、「宽度结构」和「系统结构」三部分组成。

1.长度结构

根据产品销售过程中的中间商购销环节的多少，可以将销售渠道进行分层分级，即可以分为零级渠道，一级、二级和三级渠道，据此还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道几种类型。

（1）零级渠道又称直接渠道就是在生产者和消费者之间没有中间商的参与，他们两者之间产生直接的供销关系。直接渠道在市场营销中非常常见，一般大型机械或技术含量较高等需要特殊服务的产品，企业都采用零级渠道进行分销，如出售飞机。在营销市场上，零级渠道很有发展的势头。像鲜活产品一直就采用直销的手段进行产品销售；随着科技的发展及新技术的应用，邮购、电话及电视销售和网络销售等直销方式逐渐发展起来。

（2）一级渠道是指在分销渠道中只有一级中间商在生活资料市场中，这一级中间商通常是零售商；而在生产资料市场中，它可以是一个代理商或经销商。

（3）二级渠道是指在分销渠道中有两级中间商在生活资料市场中，这两级中间商多是由批发商和零售商组成。在生产资料市场中，典型分销渠道模式是经由代理商及批发经销商两级转手分销。

（4）三级渠道指在分销渠道中有三级中间商大多数销售量比较大的日用品采用的是三级分销渠道，如矿泉水和包装方便面，因为销售面比较广，在分销渠道中就需要大量的零售商，一级中间商没办法直接向零售商服务。因此在这些日用品的销售过程中都会有二级中间商——一般都是专业性较强的经销商，他们从大型批发商那里拿货，为小型零售商服务。

直接渠道即零级渠道是指在生产者和消费者之间没有中间商的参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。间接渠道是指在产品分销的过程中有一级或多级中间商参与的渠道类型，产品由生产者转入消费者手中经过了一个或多个商业环节。间接渠道包括一级渠道、二级渠道和三级渠道。在间接渠道中，一些学者把一级渠道称为短渠道，而将二、三级渠道称为长渠道。显然，短渠道较适合在小地区范围销售产品（服务）；长渠道则能适合在销售面广和更多的细分市场销售产品（服务）。

2.宽度结构

宽度结构是根据营销渠道中同一级渠道的同类分销商的数量来划分的。若在销售某一产品的过程中，同一级渠道中同类分销商较多，则这种产品的分销渠道称为宽渠道；反之，则称为窄渠道。

3.系统结构

根据营销渠道中生产者、消费者及中间商的关系，可以将营销渠道分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。

（1）传统渠道系统传统渠道系统是指营销渠道中的生产者、消费者及中间商是彼此独立的，渠道中的成员之间没有形成系统的关系。由于各级成员之间利益不关联，彼此没有任何制约，他们各自为政，只追求自己利益的最大化，因此这样的系统结构比较松散，而且不稳定。由于信息技术的发展，传统渠道系统正面临严峻挑战。

（2）整合渠道系统整合渠道系统是指在营销渠道系统中，从生产者到消费者各级成员间通过系统的整合，使成员之间形成不同程度的一体化整合的分销渠道类型。整合渠道系统主要包括垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道营销系统三种类型。

① 垂直渠道系统。是指生产者与中间商共同构成一个系统，比如营销渠道中的各级成员同属于一个公司，或者生产商将产品的专卖特许权出售给销售商等。这些形式促使渠道各级成员之间相互合作，另外生产商可以通过这种形式控制渠道成员行为，消除某些冲突。在美国，这种垂直渠道系统已成为生产资料销售市场的主要力量，这种销售模式覆盖了全美市场的 70％～80％。

② 水平渠道系统。是指两家或两家以上的公司为减少成本、节约资源、降低风险或开拓更大的市场，而彼此联合，共同建立更大、更广、更完善的分销渠道系统。这种联合，可以以合同的形式临时存在；也可以共同组建一个新的销售公司，这样长期存在下去。

③ 多渠道营销系统。是指某一商品的销售渠道不是单一的，而是采用多条渠道进行分销。一种形式是建立两条以上的竞争性分销渠道；另一种形式是根据产品的不同设定不同的分销渠道，或根据顾客的需求不同设定不同的分销渠道。这种营销系统可以降低成本、扩大销售量、更好地满足顾客的需求，但是却加大了控制和管理的难度，容易出现各渠道之间的冲突。

根据层级结构，营销渠道可以划分为零级渠道、一级渠道（短渠道）、二三级渠道（长渠道）。渠道越长越难协调和控制。

营销渠道是由哪些「人」组成的

渠道都是由「人」组成的，那么，营销渠道是由哪些「人」组成呢？

1.基本渠道

成员和专业渠道成员通过生产厂商、中间商（批发商和零售商）和其他对分销起重要作用的专业公司合作而形成的渠道。在这个渠道中，根据各成员在整个营销过程中的作用，可以分为基本渠道成员和特殊渠道成员两组。

基本渠道成员指承担产品销售中所存在的所有风险的企业以及作为分销终点的消费者。营销渠道中承担转移货物所有权的基本成员包括生产厂商、批发商和零售商。专业渠道成员，也称特殊渠道成员，是指为产品的销售提供必要的服务，但不承担产品销售风险的个人或企业。它可以分成两种类型：一种是功能型；一种是支持型。功能型专业渠道成员包括产品配送及储藏促销等行业，如交通运输业、仓储业、装配企业和提供促销支持的企业；支持型专业渠道成员包括为产品销售提供宣传、资金等行业，如金融业、信息业、广告业、保险业和咨询与调研业等。

基本渠道成员对产品的销售起决定性作用，所以在市场营销中基本渠道成员相对于专业渠道成员要更为关键，因此成为渠道管理的主要关注对象。

2.基本渠道成员

（1）生产厂商生产厂商是指创造产品的企业。作为品牌产品的创造者，生产厂商广为人知并被认为是渠道的源头和中心。很多为人们熟知的知名品牌中，生产厂商都在各自的分销渠道中占据着举足轻重的位置，像通用电气、通用汽车、索尼、飞利浦等。但并不是所有的生产厂商都在各自的分销渠道中起主导作用，像一些服务于工业领域的生产厂商并不广为人知，他们更不能主导产品的销售市场。

（2）批发商批发商作为生产厂商和零售商之间的桥梁，在分销渠道中的作用并不明显。但是在过去的很长一段时间里，批发商通过各种方法将生产厂商和零售商联系起来，所以批发商曾经在产品销售中起主导作用。但近些年，由于营销渠道的整合一体化的发展，批发商的作用似乎在减弱，但大部分学者都认为批发商仍然是分销渠道中不可或缺的一环。事实也是如此，现在仍有很多批发商主导着产品的销售渠道和销售。

（3）零售商在营销渠道成员中，零售商是最靠近消费者的一个环节，是直接相对于生产厂商的中间商。零售商最靠近消费者，也最了解消费者的需求，他们通过营造各种购物环境为消费者提供生产厂商的产品。在许多渠道中，零售商是主导力量，就像国美、苏宁等那样，它们决定了产品销售的组织和运作。实际上，科技的发展，信息技术的完善，也使零售商在产品销售渠道中的作用越来越重要。

（4）消费者消费者是产品服务的对象，是营销渠道的终点。虽然生产厂商、批发商、零售商的最终目的是为了获得可观的利润，但他们所做的努力都是为了迎合消费者的口味、满足消费者的需要，将产品销售出去，从而盈利。因此，消费者的类型、购买能力、购买都是生产厂商、批发商、零售商所关注的焦点。

现在是一个对「专业」要求越来越高的时代，不但要求生产专业、销售专业，也要求服务专业，而且这些因素在某种程度上已经一体化了。所谓「服务」专业，不仅仅是为客户提供优良的服务，还包括了售后服务水平、日常管理作风、员工自身素质等因素。

你凭什么设计营销渠道系统

营销渠道设计是以销售产品为目的，对销售渠道进行开发和设计，或对现有的营销渠道进行改进和再设计。当然，在此之前一定要做必要的准备工作，即对各种备选渠道结构进行评估和选择。

很明显，营销渠道设计包括两个方面，即设计全新的渠道和营销渠道再造（即对已有的渠道进行改变和再设计）。在市场营销中，营销渠道再造要比设计全新的渠道出现的机会多得多。

如何设计营销渠道系统呢？下面就告诉你在设计营销渠道时所要考虑的五个因素：

1.商品因素

这里所说的商品因素包括商品的价格、体积与重量、是否具有时尚性、技术性和售后服务、产品数量、产品市场寿命周期、新产品等。

一般情况下，销售的单品价格越低、销量较大的商品，营销渠道越多，路线越长，这样可以扩大销售面，降低成本。反之，路线越短，渠道越少。对于体积过大或者过重的商品，营销渠道宜短不宜长，一般都采用直接渠道或短渠道。

对于时尚性较强的商品，由于式样、款式变化快，在营销渠道的选择上大多采用没有中间商的直接营销方式，这样可以避免不必要的损失。对于技术含量较高和需要保障售后服务的商品，营销渠道也是越短越好。

有时，同种商品在不同时期也会选择不同的营销渠道。一种商品刚刚投放市场，为了让更多的消费者知道并了解产品的性能，厂商往往会采用直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。而一旦产品被消费者熟知并接受了，那么厂商就会改变原有的渠道设计，采用多渠道、长渠道。

2.市场因素

市场因素包括顾客的消费习惯、潜在顾客的状况、产品销售的地域性、商品的季节性、竞争性商品、销售量的大小、商品的用途、商品的定位。

顾客的消费习惯包括对商品价格的接受程度、购买场所的偏好、对服务的要求等，这些都是设计销售渠道的依据。

潜在顾客是指那些有条件、有能力、有欲望的顾客，但是还没有成为现实顾客，如果厂商能够抓住这一部分顾客，就可以扩大销售面，增加销售面。市场的地域性。国际市场聚集的地区，营销渠道的结构可以短些，一般地区则采用传统性营销路线即经批发与零售商销售。很多商品都具有明显的季节性，比如，食品中的海产品和水果、季节性服装（如羽绒服等）、社会习俗所需要的商品（如月饼，绿豆糕等），像这些销售时间较短的季节性商品大多采用长渠道的销售模式，这可以充分发挥批发商的作用，短时间达到高销量。

3.竞争者

在设计销售渠道模式的时候也要对竞争者的营销方式进行调查。在考虑竞争者的时候，一般有两种方式，即避开竞争者的方式和与竞争者采用相同的销售模式。

如果竞争者已经先入为主控制了传统的销售渠道，那么作为新产品的生产厂商就要寻找其他的销售渠道推销商品了。像雅芳、玫琳凯等化妆品在设计销售渠道的时候，就采用了直销的方式，避开了竞争者，结果取得了成功，获得了可观利润。

但不是所有的商品都适合采用避开竞争者的方式，比如，包装食品一般都采用与竞争者相同的销售渠道模式，因为顾客在购买这些食品的时候，要对商品的品牌和价格进行比较。

4.生产厂商

这主要指生产厂商（公司）本身的以下情况：

（1）生产厂商（公司）的产品组合情况所谓公司的产品组合情况，是指某公司的「产品种类」有多少，每种产品中有多种型号规格。某公司的「产品组合」情况，就是这个公司的「产品组合」的宽度和深度情况，也就是这个公司的产品的种类、型号规格多少情况。从生产厂商方面说，销售批量要较大（假设产品都是单价不高的一般消费品），否则如果销售次数频繁，销售批量小，那就不合算；从零售商方面说，除少数大零售商外，一般中小零售商的进货，要多品种、多规格，小批量、勤进快销。因此，如果生产厂商的「产品组合」的宽度和深度大（即产品的种类、型号规格多），生产厂商可能会选择短渠道的销售模式，即直接将产品销售给各零售商；反之，如果生产厂商的「产品组合」的宽度和深度小（即产品的种类、型号规格少），生产厂商就会选择长渠道的销售模式，通过批发商、零售商转卖给最后消费者。

（2）生产厂商能否控制分销渠道

如果生产厂商（公司）为了实现其战略目标，在策略上需要控制市场零售价格，在分销渠道的设计上最好采用直接渠道，这样可以控制分销渠道，并加强销售力量。但是，并不是所有的生产厂商都能这样做，因为这还要取决于生产厂商的声誉、财力、经营管理能力等。如果生产厂商的产品质量好，誉满全球，资金雄厚，又有经营管理销售业务的经验和能力，他们有条件挑选自己需要的最合适的分销渠道和中间商，甚至自己建立销售团队，自己推销产品，而不通过任何中间商，这种分销渠道是「最短而窄」的；反之，如果生产厂商（公司）财力薄弱，或者缺乏经营管理销售业务的经验和能力，—般只能通过若干数量的批发商和零售商推销其产品，这种分销渠道是「较长而宽」的。

5.环境因素

营销渠道设计所要考虑的环境因素包括社会文化环境、经济环境、竞争环境等等。

（1）社会文化环境包括一个国家或地区的社会阶层特点、社会风气、人文修养、道德规范、社会习俗、生活方式、宗教信仰、审美特点及消费习惯等许多因素。

（2）经济环境指一个国家或地区的经济制度、产业结构、劳动力状况、消费水平及国际经济发展动态和经济水平。经济环境对营销渠道的设计有重大影响，例如，生产厂商太集中，消费者分布面广，厂商就要考虑设计长渠道模式。这几年我国超级市场发展得很快，这与经济环境有着密切的关系。由于包装技术、冷冻技术、网络技术、自动化设备的发展、人们的文化水平的提高都为超级市场的产生奠定了基础。

（3）竞争环境指同类生产厂商为抢占产品销售市场，而给对方的营销渠道及渠道成员施加的压力。

销售渠道设计不仅仅是生产厂商和批发商所面临的问题，这同样是零售商所要做的必要工作，他们往往在有意或者无意间地参与了渠道设计。

好销售必知的渠道系统设计步骤

怎么设计渠道呢？斯特恩等一些学者做了系统的分析和总结，他们将渠道设计过程划分为五个阶段，共十四个步骤。

1.当前环境分析

这一阶段通过调查分析，对当前营销渠道的现状、产品的销售环境和公司所面临的挑战都有一个清晰的认识和准确的把握。

第一步：分析渠道现状。通过对原有和现有的销售渠道的构建进行比较分析，了解公司以往进入市场的步骤。

第二步：分析当前渠道设计。即分析当前市场环境对产品渠道设计的影响，社会文化、经济技术和消费者行为等环境要素对营销渠道设计的影响，新渠道设计和原有渠道的再设计所要面临的环境挑战。

第三步：收集渠道信息。对自身和竞争者的渠道设计和渠道成员进行调查分析，获取现行渠道运作情况、存在问题及改进意见等方面的第一手资料。第四步：分析竞争者渠道。分析主要竞争者如何进行渠道运作，如何刺激消费者消费，用什么手段支持渠道成员，如何维持自己的地位等。2.制定短期的渠道对策公司应根据第一阶段调查分析的结果，作出短期的快速调整。

第五步：评估近期渠道改进的机会。整合第一阶段获得的资料，进一步分析市场变化，特别是竞争者的渠道策略变化。如果发现营销渠道设计在执行中出现明显问题，或相对于竞争者存在明显的弱势，就要快速作出反应，把握机遇，以免错失良机。

第六步：制定短期进攻策略。就是对原渠道作短期、局部、快速的调整，以适应当前市场或应对市场变化，同时也为后面的全面调整作准备。

3.渠道系统优化设计

在这一阶段的设计中，设计者一定要有一定的创新思想，放弃原有的营销渠道策略，摒弃原有的思维模式，用全新的方法设计全新的渠道。

第七步：产品使用者需求的定性分析。就是了解在产品销售过程中，产品的使用者想要什么。在这一步中主要定性分析四个要素，即最终消费者希望的购买数量、最终消费者所要求的服务方式、终端用户关心的是运输方式还是等待时间、产品多样化或专业化等。

第八步：产品使用者需求定量分析。在了解产品的使用者想要什么的基础上，进一步了解这些服务产出（如方便的销售地点、低廉的价格、产品多样性等）对用户的重要程度，并比较分析这些服务产出对不同细分市场的重要性。

第九步：模拟行业运行分析。通过分析行业中类似的产品营销渠道和典型公司的高效营销渠道，吸取其经验教训为己所用。

第十步：设计营销渠道策略。就是建立最能满足产品使用者需求的「理想」营销渠道模型。为此，首先把前面几个步骤中调研和分析的结果进行整合评估；其次论证什么样的渠道最能满足消费者的需求；最后确认在渠道运行过程中各机构所承担的责任。

4.限制条件与鸿沟分析

在前面已选定的一些渠道策略的基础上，本阶段就要对这些渠道系统进行调研、分析、比较，为最终确定营销渠道方案奠定基础。

第十一步：设计管理限制。包括对管理者的偏见、管理目标和内部、外部强制威胁的详尽分析。第十二步：鸿沟分析。就是对现有的营销渠道、适合消费者的营销渠道和管理限制的营销渠道进行比较分析。

5.渠道战略方案决策这是最终决策阶段，根据前面一系列的工作设计出最佳的营销渠道策略。第十三步：制定可供选择的方案。首先从各方挑选人员对管理偏见的有效性进行评估；其次召开非正式会议分析说明管理限制是否与消费者的期望相统一；接着应当列出宏观环境和竞争机会的制约；最后决定建立营销系统的原则。

第十四步：最后决策。根据前面 13 个步骤的调研、分析、研讨、决策，最后选定最佳、最受消费者欢迎的营销渠道，或受益最大的营销渠道。

与「理想的」营销策略出现鸿沟，意味着现有的渠道系统是以牺牲用户满意度为代价的，所以必须进行尽可能的改变。

掌握渠道设计技巧才能赢

渠道设计是有技巧的，那么，作为一个做渠道的销售员，该掌握哪些渠道设计技巧呢？

1.渠道网点设计

渠道网点设计有两种方式，即直接打入关键点或找准切入点。销售的关键点是指商品销售的主要市场和集中区域。销售企业要想直接打入关键点需要一定的经济实力、营销团队和竞争实力。对于实力不足的公司，最好的方法就是找准切入点，找到商品在市场竞争中的薄弱环节，从缝隙找到空间逐渐打入市场。

2.渠道线路设计

营销渠道中实际存在实体流、商流、资金流、信息流等多种流程，这些流程有的运行是相一致的，并且相互传递。因此产品的渠道路线非常复杂，有的线路甚至要承担多种功能，所以在设计渠道线路时不仅要多角度考虑路线效率，还要考虑渠道成员在各流程中承担的功能及所需的能力。

3.渠道地域渗透

地域渗透主要是指根据消费者的购买心理等各种因素运用多种营销方法、宣传手段、公关策略，使消费者认识、了解并愿意接受使用产品。通过地域渗透建立消费者消费的偏好、对产品的消费习惯以及定势，建立牢固的销售根据点，并且认真分析竞争者的产品特点及销售策略，建立区域市场的进入壁垒，阻止竞争对手进入，从而形成产品的地域覆盖。

公司在实际进行渠道设计时，除了掌握以上几点技巧外，还要综合考虑多种现实因素的影响，权衡利弊，慎重抉择，同时兼顾短期利益和长远效果。

睁大眼睛选择营销渠道成员

营销渠道成员是指贯穿整个营销渠道中的人。渠道成员的选择是渠道设计的非常关键的一步。当然，采用直销的营销方式除外，因为这种分销方式没有分销成员的需求，也就无所谓对分销成员进行选择了。

1.渠道成员选择的意义

渠道成员的选择是非常重要的。因为渠道成员可以将顾客需要的商品是否能及时、准确地转移到顾客手中，影响到营销的成本和顾客的需求。选择并和渠道成员共事，不只是为了谈成一笔生意或一桩买卖，而是要长期合作、亲密无间。现在，越来越多的企业重视与代理商的关系，有的甚至与代理商结成战略伙伴关系，这愈加说明了对渠道成员的选择慎重认真。

2.确定渠道成员的数目

对于渠道宽度的选择，根据企业产品的特点和对产品展示宣传的要求，有如下策略可供选用：

（1）密集分销这是指生产厂商在同一渠道层级上尽可能选择多个成员分销，使营销渠道尽可能加宽。消费品中的便利品和工业品中的标准件、通用小工具多采用这种策略，为顾客提供购买的方便。

（2）独家分销这是指生产厂商在某一地区选择一家中间商实行独家经营。独家分销是一种最极端的传统销售模式，营销渠道的宽度最窄，生产厂商对渠道成员的控制力度最强。这种营销方式在名牌产品的销售中极为常见。企业可以采取一些激励措施刺激中间商努力为本企业服务，这种分销方式对代理商的选择尤为重要。如果选择不当，生产厂商可能损失整个地区的销售份额。

（3）选择性分销选择性销售渠道是介于宽窄两种渠道宽度之间的一种分销方式，即生产厂商根据自己的要求选择几家中间商对产品进行销售。这是最常用的一种渠道模式，它适用于各类商品。这种分销策略对渠道成员使用效率高、控制力度强，有利于降低销售成本。另外，这种策略还可使企业增强对营销渠道的控制力。

3.选择渠道成员的条件

如果生产厂商选择间接渠道销售产品，那么就要对中间商进行选择。中间商选择得是否得当，直接关系着产品的销售份额。那么，如何选择中间商呢？一般情况下，选择具体的中间商必须考虑以下条件：

（1）中间商的市场范围市场范围是选择中间商最关键的因素。首先，中间商的经营范围要与产品的预计销售地区一致，比如，产品在中东部地区，中间商的经营范围就必须包括这个地区。其次，中间商所服务的顾客是否是产品的潜在顾客，这是个最根本的条件。

（2）中间商的产品政策中间商的产品政策是指中间商销售产品的路线和中间商所销售产品的组合状况（销售的产品是竞争产品还是促销产品）。大多数情况下，生产厂商都不会选择销售竞争产品的中间商。当然，如果产品的优势非常明显，也可以选择销售竞争产品的中间商。

（3）中间商的地理区位优势生产厂商在考虑中间商区位优势上，主要考虑中间商所在区域顾客的流量是否较大，交通是否便利。另外，还要考虑中间商的位置是否有利于产品的储存和运输。

（4）中间商的产品知识对产品的了解和对某一产品的销售经验是很多生产厂商对中间商的选择依据之一，这种中间商可以较快地打开产品的销路，使产品占领更多的市场份额。

（5）预期合作程度中间商与生产厂商合作关系融洽，中间商会积极主动地推销厂商的产品，这样双方都可以得到可观的利润。有些中间商希望生产厂商也参与促销，扩大销售份额，占领更多的销售市场。生产厂商应根据产品销售的需要确定与中间商合作的具体方式，然后再选择最理想的合作中间商。

（6）中间商的促销政策和技术有些商品适合通过广告宣传促销，而有些商品则适合中间商上门推销；有的产品需要有效储存，有的则应快速运输。在选择中间商时，要考虑到中间商是否有能力为产品销售承担必要的资金、技术支持和相应的人才支持。

（7）中间商的综合服务能力现代商业经营服务项目甚多，对于不同产品所要求的服务类型也有所不同。作为生产厂商在选择中间商时，要看中间商能否为顾客提供适合所销售产品的综合服务项目。

4.选择渠道成员的方法

（1）销售量评估法销售量评估法是指生产厂商通过备选中间商进行实地考察，考察其顾客流量和产品的销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势。在此基础上，对其实际销售能力进行分析和评价，然后选择最佳的合作伙伴。

（2）加权评分法评分法就是对被选中间商从事某种商品销售的能力和为商品销售所能提供的服务条件进行评比打分。针对渠道流程中各因素在渠道建设中重要性不同，而设定不同的权重，然后对每位中间商进行打分，并根据权重计算总得分，从中选择得分较高者。

（3）销售成本评估法任何产品通过中间商进行销售都是需要成本的，这些成本包括渠道建设所需的费用、进行促销活动的费用、因延迟支付造成的收益损失等等。这些成本都减少了企业的净收益。因此，生产厂商在选择中间商时，通常都会把预期销售费用作为一个重要指标。

选择渠道成员就是选择销售产品的合作伙伴，厂商会从很多备选中间商中选出适合产品营销方式的能有效帮助完成销售任务的中间商。