销售精英推销秘籍,推销的成败往往取决于最开始的30秒内

唱好「第一印象」这场重头戏解析上门推销是所有销售模式中最辛苦但最锻炼人的，很多知名企业家如李嘉诚、松下幸之助等都是从上门推销开始做起，为自己的事业奠定了发展的基础。

与陌生人搭讪是一门高难度艺术

销售精英推销的成败往往取决于最开始的 30 秒内，好的开始是成功的一半。上门推销是销售行业中最传统的一种推销方式。这种传统推销方式的关键就是登门拜访，给客户留下良好印象，缩短与客户之间的距离。但推销员拜访的客户都是陌生人。对客户来说，销售员是陌生人，他们对销售员有着防备心理，因此，对于大部分销售人员来讲，这一推销方式是最难的。都说推销的成败往往取决于最开始的 30 秒内，好的开始是成功的一半，所以，在见面之初给客户留下良好的印象十分重要。由于陌生人之间沟通起来难免有一些障碍，这就要求推销员在上门拜访时说话要有一定的技巧性，找到能激发客户购买兴趣的点。

例 1 王菊伟去推销一种高级料理机，客户一开门，他就说：「我想问你想不想买高级料理机？」结果客户直接答：「不想！」然后啪地一下关了门。

王菊伟的做法显然有问题。当他问客户买不买的时候，一般客户都会答不买。但是，如果换一种问话方式，先慢慢导入，询问客户：「请问，您家里有高级料理机吗？」听到这样的问话，如果有他会回答有，如果没有就会回答没有。如果对方回答没有，你就有切入点了。甚至回答有的，也可能觉得自己家的料理机不够高级，还会进一步询问。一旦客户进一步询问，你就可以借题发挥，促使他或她与你达成交易了。可见，与客户搭讪，切不能用太直接的方式，更不能用命令式的语言让客户选择是否购买，而应找到他的需求点，从需求点切入，诱使他购买。

例 2 贝尔那·拉弟埃是空中客车飞机制造公司的著名推销专家。他刚到空中客车公司，就接手了一件棘手的任务：向印度推销飞机。因为这笔交易曾经由印度政府初审，未被批准。要想谈成合作，就要看特派员的功底了。拉弟埃稍做准备后就飞赴新德里。拉弟埃一到印度后，就找到印航主席拉尔少将，对他讲的第一句话是：「正因为你，使我有机会在生日这一天又回到了我的出生地。」

显然，这是一句能够引起人好奇的搭讪方式。当推销员的第一句搭讪引起了客户的好奇时，就会为下面的交流奠定基础。贝尔那·拉弟埃的这句话不仅能够引起人好奇，而且简明扼要、内涵丰富。首先，他表达了对拉尔少将的感激，拉近了与拉尔的距离；再次，他含蓄地表明了印度是他的出生地，再一次拉近双方的距离；最后，利用生日这个特殊的日子做噱头，让拉尔感觉到这句话的亲切。你看，短短的一句话，拉弟埃就在其中蕴藏了多层含义。不过，不管含义如何，他的主要目的是为了拉近与拉尔之间的距离，让自己的印度之行取得成功。事实也确实如他所愿。后来，拉弟埃为空中客车公司创下了辉煌的业绩。他靠着娴熟的行销技巧，仅在 1979 年，就创纪录地推销出 230 架飞机，价值 420 亿法郎。

在登门推销时，有的推销员习惯于一开始就问客户：「您需要……吗？」这句话是一种错误的问话方式。古人说得好：「话不投机半句多。」推销更是如此。跟客户说的第一句话是否得体，将直接影响与顾客以后的交易合作。搭讪话说得好，今后的合作就会变得相对轻松；搭讪得不恰当，就会弄巧成拙。而搭讪话说得恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的搭讪话题呢？

第一，赞美客户。

这种方式是很多销售员经常使用的手段。每个人身上都有自己的优点，销售员需要做的就是发现对方身上的优点，并把它表达出来，让对方因为你的赞美而心存感激，并产生与你继续交流的欲望。

第二，说一个共同的话题。

英国人喜欢用天气来搭讪，其实销售员也可以这么做。当然话题不仅限于天气，也可以谈下当今的热门话题，比如物价上涨、新闻报道等能引起对方兴致的话题。在选择话题的时候要有一个初步的判断，判断客户喜欢哪种类型。比如，你对一个大老爷们儿搭讪今春的女装流行款式，他就未必有兴趣。

第三，以对方的专长爱好开头。

人都有自己的专长爱好，有的人喜欢钓鱼，有的人喜欢打球。钓鱼的人有一肚子的钓鱼经，因为经常去钓鱼，可能手里就拿着钓鱼竿。这个时候销售员就可以顺势上去，从钓鱼这个话题入手，拉近你与对方的距离，为谈自己的产品做铺垫。

第四，用提供帮助的方式搭讪。

人们对于愿意向自己提供帮助的人总是心存好感。销售员要多留心，若是发现身边人需要提供帮助，你可以顺便去搭把手。对方若面带微笑，就证明你的搭讪成功了，紧接着你可以顺势问下去，但切记不可一开始就抛出你的主要目的，让人察觉到你帮他只是为了卖产品。

不过，在与客户寒暄搭讪的时候，一定要注意讲话的「度」，切忌不懂察言观色，对方不乐意交谈了还说起来没完没了。还有，一定要真诚地与对方交谈，切莫为了销售产品而心浮气躁，让对方感觉你的目的性很强。

豁出去，先「卖」自己

销售精英客户最先面对的不是产品，而是产品销售人。乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界上最伟大的销售员，他曾经说过：「推销的要点是，你不是在推销商品，而在推销你自己。」商品之所以需要推销，是因为它尚未被顾客所认知、认可。销售员是推销商品的职业人士，犹如战场上的兵，所承担的职责就是让客户接受自己的产品并且购买它。但是，让客户接受一个本不愿意接受的商品并不是一个轻松的过程。尤其在商品爆炸的时代，过度的推销已经让客户产生了逆反心理，对销售员有着潜意识里的排斥感。更何况，现今汽油柴油涨价，有色金属涨价，糖涨价，棉花涨价，钾肥涨价，食用油涨价，一连串的涨价，让大多数百姓谈钱色变，要让他们从口袋里心甘情愿地掏出钱来购买产品，越发成了一件不容易的事情。

一件产品，不管是电视机、空调、洗衣机之类的家电，还是衣服鞋袜这样的纺织品，在产品还未形成自我销售能力之前，客户对这些产品都是带着怀疑眼光的。如何去除客户的防备心理，让客户诚心愿意购买？我们先来看两个故事。

例 1 小 A 是机械工程系毕业的，但毕业后一直没找到合适的工作，无奈之下，他只好去一家公司当了业务员。公司给了小 A 产品，让他去寻找客户源。小 A 从未从事过销售工作，客户积累为零，又不好意思让亲朋好友购买自己的产品。在老业务员的指导下，他开始跑小区上门推销产品。小 A 鼓起十足的勇气，敲开了一家人的大门，然后不等对方开口，就一股脑地开始介绍自己的产品。结果，还没等他介绍完，对方就眉头一皱，将他拒之门外。

客户首先面对的不是商品，而是推销商品的人。所以，小 A 还未让客户接纳自己，就滔滔不绝地介绍自己的产品，自然会遭到拒绝。对于主动上门的陌生人，一般的人都会有防备心。俗语说，无事献殷勤，非奸即盗。对于上门来的推销员，客户首先会认为对方是想以各种手段、各种借口从自己口袋里骗钱。一旦客户将业务员视为从自己这里抢夺利益的人，那么势必会拒绝与这样的人接触。

例 2 小 B 的公司从国外新引进了一批保健品，据公司领导说，这种保健品在国外销量特别好，吃了的人身体的免疫力能大大增强。在公司的宣传下，小 B 对这种保健品的功能也深信不疑。连着两个月没开大单，小 B 也很着急，于是，赶紧带着保健品去拜访一位新客户。他见到客户后，顺手就将自己的东西扔在客户的沙发上。而在跟客户介绍产品的过程中，小 B 觉得自己推销的是外国货，客户能够买到已经很荣幸了，于是，他的自我感觉十分良好，说话扬扬自得。哪知道，如同小 A 的遭遇一样，还没有等他把话说完，客户就冰冷着脸，请他出去。

对于新客户来说，他对产品不了解，所以就会将关注点转移到销售产品的人身上。客户会经由直觉以及推销员的言行表现来判断对方好坏。如果经由自己的判断，业务员值得信任，是靠谱的人，就会连带对产品产生信心。如果再加上业务员体贴周到的产品介绍，恰逢客户需要，自然而然就会让客户产生购买欲望，与业务员达成交易。

以上的两个小故事只是业务员上门推销产品时遇到的万千事例中的两个。如何让客户接受你，进而接受你的产品，光从两个小故事中是无法学习到太多的。要成为一个让客户喜欢的人，有许多的细节要注意，需要想要成为精英的你从日常生活做起，培养自己的精英意识。

第一，消除恐惧心理，业务员要对自己的产品有信心。

故事一中的小 A 的失败是从一开始就注定了的，因为小 A 对自己的产品没有信心。销售员入行之前，就应该选择自己认可的产品，这样在向客户介绍时才有足够的底气和信心。不过，有的销售员入行并非是主动的，没有做过选择，这种情况下，业务员就要先做好功课，全方位了解自己的产品，让自己从心底认可它，并且，还要站在客户的角度，去发现产品是否适合客户的需要。一旦建立了对产品的信心，与客户打起交道来，就会游刃有余。因为人都希望能够做出让他人认同的事情，如果业务员本人都不认可自己的产品，他或她在推销时就会觉得自己是在骗人。自认是骗子的人，掩饰得再好，也会露出蛛丝马迹，被客户捕捉。而客户一旦认定你是想从他口袋里骗钱，那任何一句话，对方都会认为是花言巧语。他不接受你，自然也无法接受你的产品。

第二，销售产品前，礼貌和尊重要先行。

小 B 相对小 A 来说，是多走了一步。他认可自己的产品，却失在小小的细节上：将自己的包随意地丢在客户的沙发上，扬扬自得。既然销售产品之前销售的是业务员本人的素质，那么在客户面前一定要讲礼貌，轻敲门、称您好、说谢谢等能够体现礼貌的言行都不可缺少。除此之外，服饰也十分重要。礼貌先行，服饰得体，首先就会给客户留下比较好的第一印象。但第一印象好，并不是终结。好比男女谈恋爱，一见钟情之后的相处，才能真正看清楚这个人是否适合自己。客户对待主动上门的业务员，眼光跟女孩子挑男朋友一样犀利。所以，在跟客户接触的过程中，一定要尊重客户，不能强迫客户购买自己的产品，更不能觉得自己是客户的救世主，卖给他产品是给他面子。先满足了客户的自尊心，才能够让客户满足你的需求。

第三，注意双向沟通。

让客户购买你的产品，不仅要将产品的优点告知对方，还要针对对方的实际情况进行对比说明。就是说，在沟通时，业务员要注意与客户建立起双向沟通的渠道。只有让客户有参与感，他才不会反感与你沟通，甚至在与你的沟通里产生愉悦感。愉悦感一旦产生，对产品的接受感也会随之萌生。同时，业务员也可以在与客户的双向沟通中，发现客户的需求点，有针对性地介绍产品，提高对方的购买欲望。

就把自己当做木头人

销售精英木头人的精髓就在于坚持。小时候，我们经常玩一种游戏叫做「木头人」，一起喊「1，2，3，不准动」。然后小朋友们就都不能动，一直较劲，看谁能坚持到最后，谁动谁就输了。这个游戏很简单，也很有趣，它的精髓就是：坚持。只要功夫深，铁杵磨成针。很多事情做一两次看不到什么成绩，做得多了成绩自然就显现出来了。美国 EDS 公司成立于 1962 年，是全球领先的信息技术服务公司，在全球 60 个国家都设有分公司，拥有 14 多万名员工。他们的老板罗斯就是以坚韧不拔闻名的。有一次，EDS 进行市场调查，结果显示 EDS 的客户中有 85% 的人在购买前不止一次说过「不」字。可是 EDS 公司在罗斯的带领下硬是攻下了一个个说「不」的顾客，让公司的销售量年年递增。

上门推销的销售员碰到说「不」的顾客的几率是很大的。如果顾客轻而易举地说「是」，那么全球的产品销售都不会成问题了，恐怕所有人都会集中在销售行业，那样销售行业的竞争就会比现在惨烈一千倍。所以说，推销员在心里首先要对顾客的「不」字有心理准备，而且要有不达目的誓不罢休的气概，才有机会推销出自己的产品。

【现场直击】

例 1 在技术部当技术员的小董最近被公司派往基层去做销售员。小董去了之后，业务经理对他说：「小董，你技术上有优势，公司派你来，是想看看，把业务和技术结合起来进行产品销售是不是更好，你一定得做出点成绩哦。」小董满口答应，顿时也觉得自己受到了公司的重视，十分高兴。但是，他拿了产品向客户推销时，客户看了他一眼，就恶言恶语地说：「哪儿的人，一边去！」小董忙说：「我是来推销产品的，这个产品……」客户更生气地说：「老子不需要这些，滚远点！」小董当场愣了。

像小董这种出师不利的情况，上门推销员也是常遇到的。自己还没有说什么，客户就一脸的厌恶，生硬地拒绝。销售员内心也觉得受到了打击，让他再去对这个客户进行产品推销，就提不起勇气了。甚至还影响了他对下一位客户的判断，先入为主地认为下一位客户也会这样生硬地拒绝自己。这对销售员来说是极其不利的。万事开头难，销售新手因为不懂如何走进客户的内心，往往在一开始就断了自己的后路。而有的销售员虽然会说话，但恰逢客户心情不好，比如刚跟老婆吵过架，你去上门推销无疑就是找钉子碰。遇到这种情况，就得赶紧离开，等下次有机会的时候再去。所以，销售员还得懂得察言观色，在适当的时机做适当的事。虽然销售员在做业务的时候要懂得坚持，但是也不能硬坚持、不撞南墙不回头，要懂得灵活变通。

例 2 有个泵业集团的女业务员，有次去做个单子。去了两次，客户都拒绝了。到了第三次，客户居然反问她：「你是谁？销售什么产品的？」女业务员听了，知道客户压根就没有想跟自己合作的心。干脆牙一咬，每天早晨 8 点 50 分准时守候在客户办公室门口（客户 9 点上班）。一等客户开门，就直接进去，拿个抹布，帮客户抹桌子。连续一周后，客户说：「饶了我吧，姐姐，我记住你了，你的事情我会尽百分之一百的心去帮忙的！」

这个故事里的女业务员也是碰了钉子，她之所以最后能成是因为坚持。但是，她的坚持并不是瞎坚持，她懂得转变方式，采取让客户接受而不让他反感的方式。推销员容易心急，巴不得一天销售一百套产品。但是现实情况是，你的销售环境十分恶劣，竞争对手又强大，客户面对的选择很多，你如果只做些平常事，按部就班去销售，肯定不行。这个时候，必须要想常人不能想，做常人不能做，放手一搏，才能出奇制胜。人心都是肉长的，你付出了，客户能看到，当你付出到一定的程度，客户就觉得内疚，自然会帮助你，甚至购买你的产品。

很多颇具实战经验的销售能手，遇到的挫折并不比其他推销员少，但是他们能创造出比别人出色得多的业绩，原因之一，就是他们对自己的产品有信心，所以不论遭受怎样的挫折，他们仍旧坚持不懈地向客户证明他们的商品有多么出色。在无数次的尝试之后，他们也就总结出了无数种的失败方式，就会离正确的推销方式越来越近，最终达到自己的目标。对于销售新手来说，要学习销售能手的经验，但「授人以鱼，不如授人以渔」，更重要的是要学会他们身上具有的精神，要能持之以恒、不急不躁地从事销售工作。像游戏里那样把自己当做木头人，你撑得久自然就会成为最后的胜利者。当然，把自己当做木头人，也要有技术含量，不能一味蛮干。

第一，销售是持久战，不要急功近利。

这是一个意识问题。也就是说，要从意识上明确销售工作不是马上能够成功的事。你推销一件产品给客户，很少有客户会一听你说马上就掏钱，更多的会通过自身的情况进行衡量。所以，看到客户不买自己的产品，千万不能着急。一着急，你就会失去冷静判断的能力，不知道下一步该怎么办。尤其是一些新产品，还未被市场广为认知，更需要销售员通过自己的介绍，让客户了解。这个时候，心浮气躁是大忌。客户不买是正常的，要想让他买，就得下点工夫。他今日不买不等于明日不买。有的时候，磨得多了，他自然也就买下了。

第二，切莫跟客户硬碰硬。

当客户冷冰冰地拒绝时，销售员面临着极大的考验。毕竟，当一笔业务顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但仍要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。

有的销售新手年轻气盛，挨了客户骂，一时不忿，就跟客户对着干。一旦发生这种情况，你就是将自己与客户对立起来了，那你要想让对方购买你的产品，就纯粹是妄想。所以说，坚持要得法。

第三，注意灵活变通。

方兴东在《IT 史记》中曾讲到，EDS 创始人罗斯·佩罗早年在 IBM 公司做销售，其负责的区域内最大的潜在客户是西南人寿保险公司。由于 IBM 的推销员去的次数太多，以至该保险公司指示门卫「凡 IBM 的推销员一概不得入内」。罗斯不断地去试，结果连门卫也懒得对他说「不」了，让他进了门。之后，他想办法得到了大部分公司高层经理的认可。但董事长伍德始终不同意，罗斯就想办法了解 IBM 的设备如何能够帮助伍德解决问题。他发现西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班时间就够了。于是，他说服伍德买一台，然后把晚班时间租给蓝十字公司使用。这样，双方共同分担成本，共同受益。最后，伍德终于同意签订合同。

坚持是一种精神，并不是单纯的拜访次数的叠加，虽说有的时候这种法子管用，比如说罗斯登门，次数多了连门卫都烦了，只得妥协；但有的时候得动点脑筋，像涉及高额合作的项目，合作双方都是比较谨慎的，单纯的拜访次数的叠加只能让人厌恶，最终连最后的合作机会都会失去，所以这个时候要懂得分析判断形势，看对方与己方的合作点在何处，从薄弱处入手，成功的可能性就较大了。

准备好你的枪支弹药

销售精英对于销售来说，市场就是战场，要想在市场上打胜仗，就得有足够精良的装备。

在《亮剑》里，李云龙的部队总是在抢武器，日军的该抢，匪军的要抢，国军的也抢，甚至连友军的都敢抢。他为什么总在抢武器？是因为知道枪支弹药对于战争胜利的重要性。没有好的武器，再牛的战士也撑不了多久。就因为他敢抢，设备精良，最终才取得了胜利。其实，对于销售来说，市场就是战场。要想在市场上打胜仗，也得有足够精良的装备。当我们和竞争对手同时面对一个客户时，我们要抢，但谁能抢到手，更多的时候是看谁准备得更充分、装备更精良。

【现场直击】

例 1 王鹏才入行当销售员，每次出去跑业务，他什么也不准备就去拜见客户。每次客户需要看资料的时候，王鹏才想起产品资料放在了公司的办公桌上，可是临时去拿又来不及。客户也不耐烦听王鹏在那里吞吞吐吐地介绍，干脆一走了之。

关于产品介绍资料，有的销售员认为，只要自己能够将产品知识记住就可以了。但好记性不如烂笔头，更何况，并不是每一位客户都有时间听销售员在那里慢慢地介绍。有相当一部分客户需要从产品资料里了解到自己所需要的信息。而且，产品资料是公司配备给销售员的武器，可以帮助销售员让客户更清晰地了解产品。既然有帮助自己促进销售成功的资料，销售员又何乐而不为呢？

例 2 顾小平是一个老销售员了，但他的业绩老是没有大的增长。虽然每个月也能做几个单子，但就属于那种发不了财也饿不死的类型。新的销售经理上任，对顾小平那个团队进行了一次整顿，要求他们统一穿西装打领带。顾小平自恃老资格，公然对销售经理说：「我没西装。」销售经理也不给顾小平面子，当场就说：「我查过你的销售记录，一个月就那么几单。你知道为什么吗？就是因为你每次穿得跟叫花子似的，客户一见你就倒胃口，自然懒得理你！」

顾小平的经理说话虽然狠了点，但也在理。对销售员来说，外表的穿着是很重要的。当然，也不一定非要穿西装打领带，有的时候，穿太正式了，客户反而觉得不舒服。最好就是穿得跟客户差不多，从外表上让客户有一种亲近感，他自然就会减少对你的防备，愿意跟你多交流沟通了。所以说，销售员切莫觉得外表不重要。让客户对我们产生好感，能「一见钟情」，才能进而打动客户的心，让他愿意跟我们合作。

作为销售新人，你可以没有高超的销售技能，也可以没有丰富的销售经验，但你不能没有销售的道具。道具就是你出入于销售战场的武器。作为一名销售战场上的战士，没有武器就会被竞争对手排挤掉，甚至最后连销售新人都不如了。所以，要成为一名优秀的销售，光有好技术没有好武器也不行。俗话说得好：　临阵先磨枪。销售员到底应具备哪些武器呢？

第一，得体的服装。

服装就好似销售员的脸面。常人都有以貌取人的倾向，衣着得体的销售员更容易赢得客户的喜爱，进而容易促成交易。不过，销售员需要注意的是，得体的服装并不是说一定需要穿西装打领带。实际上在某些场合，穿西装打领带反而不容易讨得客户欢心。销售员最好根据拜访客户时的场合来选服装。比如，在休闲的场合就要穿休闲装，在正式的社交场合就应穿礼服。

第二，名片。

名片是销售人员的敲门砖。如果遇到一个客户，没有名片，你以为客户会拿出一个本子来记下你的姓名和联系方式吗？他没有记下来，即使对你的产品感兴趣，也没法跟你联系，这样你就平白损失了一个机会。

第三，公司简介和产品介绍书。

80％的成功创业者是从做销售起步的。做好销售。一方面能积累资本，为创业做好物质准备；另一方面又能锻炼自己做生意的能力。不管是帮人打工还是自己开公司，销售能力都是一项重要的个人能力。成为销售精英是有秘籍的，它不是深奥的方法论，不需要你有深厚的理论功底。《下一个销售精英就是你》作者总结了各大行业销售精英们的成功经验，呈现门店销售和网络销售的实际场景，再对案例进行点评和方法指导，让你从初级销售员轻松转型为销售精英。《下一个销售精英就是你》由陈筠琦编著。

这两样也是必备的。顾客不一定对你的公司有了解，这个时候光凭滔滔不绝地说，容易让客户产生厌烦感。而且，客户也不可能在你描述过一次后就记得你的公司。这个时候，留一份公司简介很重要。产品介绍书也是一样，如果有一份制作精美、内容详实、能够用图就让客户看明白的产品介绍书，那是最好不过，不仅可以省下你的口水工夫，还能让客户看的时候，不明白了就提问，这样，在和客户的一问一答之间，你就能了解到客户的需求点，并据此说服客户订购你的产品。

第四，报价单和销售合同。

这些东西你不用一开始就拿出来，但要时刻准备着。有的客户需要看你的报价单，这时候你有准备，直接拿出来，就比较好谈。客户有了合作意向，你就可以拿出销售合同，与客户进一步商谈。

第五，公文包和纸笔。

公文包里面可以装你的一切纸质文件。不带公文包，只夹着一包材料登门，这样看起来不庄重，容易让客户不快。纸笔就不用说了，交谈过程中一些重要信息需要记录，自备自然比让客户提供好。

第六，笔记本电脑和 U 盘。

笔记本电脑有的销售用得多，可以直接在上面给客户进行 PPT 产品演示，也可以让客户看看自己公司的网页以及其他客户的评价等。因为就展示效果来说，精妙的策划书比普通简介好，图片比文字好，照片比图片好，视频又比照片好。在与客户交流的过程中，可能会提到一些好的资料可以让你带走，这种机会往往只有一次，你准备好了 U 盘，就可抓住机会。

精英之道：推销极限的信仰

当年，红军对两万五千里长征过草地、爬雪山也毫不退避，战胜一切困难，靠的是什么？信仰！在信仰的支持下，人往往能够超越常态限制。在销售领域，销售员的信仰就是推销极限。推销是将产品卖出去，而极限就是事情的终极限度，所谓推销极限就是把销售员的潜能发挥到极至，努力去推销。一个拥有推销极限信仰的业务员，往往对推销本身带着巨大的热情。在他的内心，「推销」这个词充满了魅力。他总是竭力去探索推销本身存在的意义，而不是为了钱或者名利去做推销。就好比一个科学家，他能真正地做出研究成果，往往不是因为国家出钱让他做研究，而是出于内心抑制不住的狂热。发现真理，是他的信仰。在信仰的支持下，他可以心甘情愿地奉献自己的生命。这样的科学家才能真正做出研究成果。销售员也一样，推销极限能够将一个销售员的潜力发挥得淋漓尽致，让一个销售员快速成长。

张恪当销售员两年了，但业绩一直不好，主管老宋也不知道他是怎么回事。有次张恪跟老宋去跑客户，那位客户住得特别远。张恪想了想，对老宋说：「咱们还是别去了。我已经跟他沟通过了，他就嫌咱们的产品不符合他要求。咱打车去，光路费都得花上一两百，要谈不下来，公司不给报销咋办？」老宋听了张恪的话，也没说什么，只说：「这客户算我的，谈不成也是我的事，路费我自己掏腰包成吧？」张恪说：「您这是为啥啊，这客户铁定不行。他这要求那要求的，忒麻烦。咱有的是客户，何必非要他啊？」老宋不理，带着张恪来到客户家里。经过一番商谈后，客户定了公司二十台机器。原来，这位客户的公司做的是 A 级产品，对机器的要求高，他对老宋公司的产品了解不多，所以老是打电话来询问。而他又担心因被销售员听出自己的需求比较急切而被人宰，所以也没表现出明确意向。

故事中的张恪是一个没有推销极限信念的销售员，因为他太喜欢算计。当然，在当今社会上，鲜少有人不进行利益算计的。付出多少，收益多少，总是要算得清清楚楚。可是，人力难以控制所有的局面。有的时候，你以为算得到位了，但真正去做的时候才发现原来还是吃亏了。人要是怕吃亏，就总是会吃亏。而一个有推销极限信念的销售员所关注的面是不同的，他们更喜欢关注「推销」本身。对他们来说，每一次有难度的推销就是一次挑战，每一件小事情背后都可能潜藏着商机。有的可能只是隔着一张纸，一捅就破；而有的可能隔着一座山，需要弯弯拐拐很多次才能达到目的。而他所要做的，就是要想方设法，将个人的潜力发挥到极致，用最短的时间做最多的事情，然后化繁为简，赢得客户。在他们眼里，没有谈不成的客户，只有做不好的工作。

推销极限是一种信仰，同时也是一门技术。在推销极限的运用中，我们可以发现成长学、营销学、市场学、社会学、心理学等多种学科的影子，它让传统的推销理念更以人为本、人性化，更承认人的主观能动性与客观相结合可以产生无穷的力量。推销极限所表现出的更是一种胸襟，一种博大的胸怀。一个拥有推销极限信念的人，是一个理想主义者，但又不是一个脱离实践的理想主义者。他反复研究，努力实践，将推销的基本功能与人性的胆识、潜能结合在一起，遇到困难和问题，总是冷静客观。在他看来，世界上从来没有解决不了的推销难题。而且，越是不容易解决的问题，越能激发他的挑战心。这样的销售员往往是攻无不克、战无不胜的。那么，怎样才能拥有推销极限信仰呢？

第一，相信信仰。

我们在网上经常可以看到有些人感叹现代人已经没有信仰了。有的人对于信仰，采取的是嗤之以鼻的态度，今宵有酒今宵醉，得过且过，对人生毫无追求。其实，每个人内心都有信仰，即使认为自己没有信仰的人也有自身想要坚守的价值。可以说，信仰是一种固执的心态，一种冲破了他人看法、环境影响和人性表层的能力。依靠信仰，人总是会做出些让人惊讶的事情。

第二，摆正自己的心态。

这个世界上，没有钱是万万不能的，但只有钱也是万万不能的。所以，销售员不能将心思只挂在「钱」字上，对销售工作采取敷衍了事的态度。这样，销售员是自己瞧不起自己。销售工作绝对是一份极富创造性和含金量的工作。

第三，放开你的眼界。

销售员的眼界要宽，不能局限一隅。遇到点困难就放弃，就不是一个合格的销售员，更别说是精英了。困难背后往往潜藏着大商机。如果说销售工作那么容易做，只要动动嘴皮子就能从他人包里掏出钱来，那全世界的人都去做销售员了。销售员绝对不能只看到眼前的一些蝇头小利，而要放长线钓大鱼，将销售压力变成销售动力。

第四，将销售看成一门艺术。

艺术是什么？艺术就是美。在销售这门学科中，我们可以从成长学、营销学、市场学、社会学、心理学等多个角度去发现销售规律，并灵活运用。其实，销售本身就是制造美的过程：　与客户愉快地交谈，揣测客户的心思，探究他的目的，然后将产品的美展现给客户，达成双赢。