通过仔细观察和深入分析来打动顾客——销售技巧

你能不能快点做决定？不要老拖来拖去的好不好？

这不是在选嘛。

真服了你了，不就是买点东西吗？至于这样左挑右挑的？

……

这是无数次发生在我们周围的对话场景。在消费活动中，一定会有这样一批顾客，在选购商品时，他们并不迟钝，却总是慢人一步，这是什么原因？

答案是，这一类人属于分析型顾客，他们关注的就是细节，不进行一番比较分析，他们绝不轻易做出决定。

相对于那些看上了就买，拿起来就走的爽快顾客，分析型顾客则显得磨磨蹭蹭，甚至婆婆妈妈。买东西左比右比，挑三拣四，确定没有任何问题之后才会购买，疑心重、爱挑剔、喜欢分析是这类顾客消费时最大的特点。

就如同财会工作者一样，分析型顾客做事非常严谨，在做决定前一定要经过仔细分析。他们注重事实和数据，追求准确度和真实度，更重要的是，他们关注细节，认为细节与品质之间可以画等号。对于商品的款式、颜色和价格，分析型顾客的要求也往往比较精确，他们不接受模棱两可的概念。

面对这类顾客，销售人员要学会分析，通过仔细观察和深入分析，把握住顾客的心理，从而采取适当的对策来俘获顾客的心。

分析型顾客非常注重细节，他们比较理智，更相信自己的判断，不会因为一时兴起就决定买或不买，往往是进行了翔实的资料分析和论证之后，他们才会做出决定。因此，在选购时，分析型顾客总会慢条斯理，表现得十分谨慎和理智。

销售人员有时候会被分析型顾客的挑剔弄得不知所措，在与分析型顾客交往的过程中，一定要严谨，讲究条理性。如果销售人员过于大意，粗枝大叶、含含糊糊、条理不清、言语不准，就无法赢得顾客的信任，甚至还会引起顾客的厌烦。

一般情况下，与分析型顾客交谈时，销售人员要认真倾听，说话注意逻辑，语速适中，吐字清晰，要显示出比较严谨的销售风格。顾客会从销售人员介绍的细节中获取有效的信息，以做分析判断。

在与分析型顾客的接触过程中，一定要留给他一个好的印象，说话不夸张、不撒谎，也不能强迫顾客购买，因为这样的顾客往往很有主见，并且追求完美，有着自己的行为信条，不愿意受人左右。顾客看了很多商品后都觉得不满意，有可能是因为对款式、颜色、质量或价格不满意，也可能是因为对销售人员的服务态度、推销技巧等不满意，还有可能是因为顾客心情不好。

销售人员在接待这样的顾客时，最关键的就是要有耐心，要注意观察顾客的目光。如果顾客一直盯着某款商品时，销售人员可先从这款开始介绍；如果顾客提出喜欢某一款，销售人员可先简单介绍，再推荐其他商品。如果顾客还是喜欢前一款，销售人员可做重点推销。销售人员最好能让顾客主动提问，这样就可以了解顾客的心态，知道顾客有什么疑问，再针对其问题有的放矢地解决。总之，销售人员要站在顾客的立场上为顾客着想，协助顾客挑选到满意的商品。