如何推动优质老客户持续复购?轻松增加您的销售利润

上个月线下培训，有小伙伴现场提了个问题：“开发新客户的成本越来越高了，但是老客户又留不住，倪老师有什么好办法？”

前个章节我们也说了，维护老客户，使其不断介绍新客户，是销售经理提升销售业绩、突破销售瓶颈的关键，这是所有销售经理都要面对的。但除了让老客户去为你介绍更多新客户，更为重要的是让你的老客户产生二次购买。

只有老客户复购，你的维护才是真正做到位了。打江山难，守江山更难。因此，你一定要通过策划，让老客户复购，从而产生更大的价值。

具体如何操作？我们从以下 4 点展开：

1、为你的老客户提供超预期的产品和服务。

事实上，产品工业化生产到今天，已经不存在供不应求的情况，大家面临的都是产品过剩时代。在这种背景下，要想得到客户的信任，单纯靠产品已经不足以推动老客户复购，必须要从服务方面击败你的竞争对手。

从另一个角度来说，客户之所以愿意采购你的产品，除了产品本身，他采购的还有你产品背后的价值和感受。所以在老客户的复购上，关键是要理性回归到产品和服务上。

这跟很多销售经理重营销轻服务的理念是相悖的。真正的销售，其实是在销售自己。我带过的业务员，好多都是底层出身，现在都是年入百万的营销老总了。为什么他们能成？因为我给他们灌输的观点，你要销售你自己，而不只是销售产品。

其中一个家里做五金的，推出了这么一项服务，所有产品全市送货上门。如果经销商缺人手，自家的送货员免费帮经销商安装。送货员叫苦连天，但经销商们乐坏了，因为全市就他家送货最快、服务最好。3 年不到，这家伙给家里买了 2 套房、2 台车。当服务远超于竞争对手时，你的老客户有什么理由不来？