乔·吉拉德：「主场作战」占尽气场

在体育赛事中，比赛双方都更愿意在自己的主场作战。

任何一位体育人士都无法否认主场优势的存在。主场优势体现最明显的运动非足球莫属，在欧洲三大联赛英超、西甲和意甲中，主队胜率都在 65% 左右。在其他 24 个国家的 40 个足球联赛中，主队胜率为 63% 左右。

因此，通常赛事组委会为公平起见，在赛场选择、安排上都煞费苦心。

乔·吉拉德认为推销同样也存在主场优势。所以，你应当大胆地邀请客户到你的办公室去。

他说：「在你自己的办公室里，你必然占据更多的主动，拥有更多的控制权——你可以发号施令，允许或不允许其他人打断你的话。」

「另外，你可以利用一些好的「道具」来达到促销目的。譬如，你可以把办公室的四壁当作自由发挥的广告牌，有些话要是从自己嘴里说出来就显得有点狂妄自大，但是写在墙上却不会。所以，这种微妙的方法可以帮助我们向客户传达有用的信息。例如，墙上挂满了你荣获的各种奖章和一些登着你自己消息的报纸、杂志以及和某些重要人士合拍的照片。这些「广告」对推销你自己有着特殊的效果。」

国际管理集团的创始人和负责人马克·麦克马解释说：「在你自己的地盘上谈判，会给对方一种『入侵』的感觉，对方的潜意识中极可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方感到舒服放松的话，那他的紧张感就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使这时真正的谈判还未开始！」