打造属于自己的销售神话！把心「沉」到销售工作中

招招封喉的销售精英秘籍解析有的业务员奋斗了一辈子都徘徊在基层，有的业务员却堂而皇之坐上高位，成为了社会精英。「他」与「他」之间到底有什么不同？销售精英的背后究竟藏着怎样的秘籍？

把心「沉」到销售工作中

从普通销售员到销售精英仿佛总有一道跨不过去的坎，有的销售员在销售领域混了很多年，从做工业产品的销售员到做快速消费品的销售员，从大型国企再到民营小公司，流转了很多年，每个月却仍旧拿着一千多块的底薪，愁着下一个单子的下落，苦着自己的生存环境，恨着老天待自己不公。但有的销售员在几年的销售生涯之后，迅速为自己累积了足够的财富和社会地位，房子有了，车子有了，经常出入高级场所不说，人家连「销售」这个抬头都变了，变成了「某经理」、「某主任」。为什么会有这么明显的差距？为什么有的人永远是基层的销售员，一辈子都在为了生存劳累奔波；有的人却能高高在上，成为社会的精英？

赵新和王凯曾是同学，两人同期进入同一家公司，被划分在同一个部门。可是不久后，王凯竟然晋升为小组长，带领赵新。赵新百思不得其解，公司里也风传因为王凯做了一个大单，而这个大单是王凯的一个亲戚帮的忙。说白了，王凯也是在变相走后门，算不得有真本事。赵新也理所当然地认为是这样。但人家王凯的升迁是挡都挡不住，过了一年，他又因为做成了几笔大单而升为销售经理。这时，赵新明显地感觉出了自己与王凯之间的差距。王凯现在出入有公司配给的汽车，还总是被派去跟高级客户接触。赵新老婆听说了这事，也总在赵新面前念叨人家王凯多本事，赵新多无能。赵新开始还嘴硬，渐渐地也认为她说得对，人家王凯就是有本事，自己就是太无能，变得越来越自卑。有一次同学聚会，赵新本来不想参加，但经不过说动，还是去了。一见，王凯也在，赵新更觉得脸上挂不住。不过，酒桌上你来我往，那点尴尬也化解在了酒中。赵新借着酒意，探听王凯的精英秘籍。王凯倒也不藏私，大着舌头对赵新悄悄说：「其实，也没啥。就是我总记得一句话，阻碍人发展的不是无知和愚昧，而是骄傲。你就是放不下，想当初，在学校里你成绩总是比我好，所以……」王凯没说完，只扬扬酒杯，颇有深意地笑笑。

阻碍人发展的不是无知和愚昧，而是骄傲。常言道：上帝给你一样东西，一定会剥夺你另一样东西。没有人是全知全能的，也没有人能强过所有人。有位优秀的销售经理常说「要沉下去」，故事中的王凯说的「放下」和这个销售经理说的「沉下去」其实是一个意思，就是要销售员抛开所有的想法和自我主义，把自己沉到销售这个行当中。简单地说，就是放下自我。而普通销售员和精英之间的坎也就是体现在一个「我」字上。

很多销售员带着各种各样的想法进入销售领域，而自身的言行也被拘泥在这些想法中。比如说，觉得做销售丢人；不敢去跟职位比自己高的人打交道；不屑于向人请教；总是把自己的失败怨怪老天爷；一旦有了问题，不在自己身上找原因，而是另找发泄渠道；总觉得自己迟早有发财的一天，不着急也不努力；没有忧患意识；等等。我们大多数人理解的销售是指卖东西，销售更深层次的涵义往往被人们所忽略。销售工作是最能锻炼人，也最能重新塑造人的一项工作。不抛开旧我，就难以创造新我，更难创造业绩。

如何抛开旧我、创造新我呢？

诚然，放弃旧我并不是一件容易的事情。事实上，新我也是在旧我的基础上改变的，并不是直接的抛弃，而是螺旋式的上升。在销售工作中，面对工作的压力以及生活的重担，有的销售员会被动地进行改变，但因为这种改变不是自动的，所以并不自然。比如，有些销售员从一个老实巴交的人变成了一个油嘴滑舌的老油条。之所以会有这样的改变，是因为这些销售员没有认清楚销售的本质。他们只单纯地认为不油嘴滑舌、不「骗」客户买产品，是无法完成业绩任务的。但事实上，只要能够让客户体会到你的产品对他是有益处的、是划算的，他自然会主动掏腰包。如何让他体会到？这就是个人的销售技巧了。

有的人会自觉去寻找成为精英的法子，把自己放低，培养自己的能力，并且向前人求取经验，避免走弯路，还会尽量参加各种学习活动，提高个人素质。自觉的人的改变是量变到质变的转换，是自然的，这样就不容易导致心累的感觉。心累的产生往往是因为对现实无法控制，但如果通过学习，提升了自我的掌控能力，就会比普通的销售员应对能力更强。

销售，是一种时间的积累、专业知识的积累、实战经验的积累、行业人脉的积累。这一切都建立在「个人」的基础上，不同的销售人员代表着产品不同的价值。同是销售员，却在人们的心中有着不同的印象。有的销售员潇洒不凡，有的却形象猥琐。如此悬殊的差别是由不同的人造成的，人成就了销售，而销售也成就了人。

把产品当做自己的孩子

对于父母来说，孩子是最宝贵的。所以，经常可以看到某家的父母向他人夸奖自己的小孩。最有趣的是，两个大人各抱了自己的小孩在一起互相吹嘘，一个说，我们家小囡啊最乖了，从来都不哭的；另一个说，我们家仔仔才乖，叫他笑就笑，最可爱了。其实，孩子也许没有父母吹嘘的那么可爱，可是在父母眼里，自家的孩子就是好。做销售的，对待自己的产品，就应该像父母对待自己的小孩一样。

杰森是傲龙游戏公司的销售员。他的工作就是在网络上与玩家点对点地进行销售。很多网络公司都对这种传统的工作方式不满，认为办事效率很低，但杰森依靠这种传统的方式，一年为自己的公司净赚了两百万。有人曾问杰森是怎么办到的，他说：「我没做什么，只不过实在是很爱这个游戏。」原来，杰森也是一个网络游戏迷，并且在加入傲龙公司后曾经参加过这款游戏的制作。第一次从玩家转为游戏的幕后制作者，杰森对这款游戏付出了所有的激情。所以在游戏完成之后，他特别有成就感，也特别希望能够将它对外推广，让更多的人喜欢。为此，杰森经常跟网游玩家聊天，谈论最新的游戏，然后再谈论自己的这款游戏。因为对这款游戏的了解程度很深，每一次跟玩家沟通的时候，杰森都能够回答玩家的各种问题。更重要的是，杰森对这款游戏的深厚感情感染了很多玩家，大家都十分好奇这款新游戏带来的震撼效果。除此之外，杰森还常去参加一些网游玩家的聚会。在这里，杰森并不是一个销售员，而是一个纯粹的玩家。大家一起探讨游戏技巧，也谈论国内外游戏行业的发展现状。在谈论的过程中，杰森也免不了会谈自己的产品。那种充满爱意的描述，让一个大型游戏公司的代理商对这款游戏产生了兴趣。他跟杰森私聊后，知道这款游戏是杰森公司设计的产品，便跟杰森商谈代理事宜。那位代理商对杰森说：「其实这款游戏名不见经传，但是你的热情让我感受到了这款游戏的魅力，让我有了投资的信心。」

对于销售员来说，认可、了解、喜爱自己的产品是至关重要的。很难想象一个所谓的销售精英对自己的产品毫不了解。卖东西只能是小生意人的做法，而谈合作才是精英们干的事。在跟人谈合作的时候，客户会自动将你和产品挂钩，你在推销产品的同时，客户也在观察你对产品的态度。那么，怎样把产品当做自己的孩子般来进行销售呢？

首先，了解产品。人是极难被了解的，但做父母的都会尽力去了解自己的孩子，而孩子也会在父母面前展现出自己最真实的一面。销售精英们都是对自己的产品极其了解的人，也只有了解自己的产品，才能够应对客户的一切询问。

其次，改进产品。销售新手可能认为改进产品是技术部、领导层的事情，跟自己没有关系。这种想法不是精英的想法。观念与能力，前者才是判断一个人是精英还是庸才的指标。销售员与技术员貌似不搭界，但销售员身处一线，对产品与市场是否协调更为了解。一个不符合市场需求的产品不是好产品。所以，销售员应该多跟技术员沟通交流，让产品贴近市场。让一个好的产品被人接受，毫无疑问会比让一个差的产品被人接受容易得多。

最后，花点时间在产品上。有些父母虽然爱孩子，但爱孩子的方式并不高明。富二代为什么常成为社会议论的焦点，成为问题少年？原因是他们的父母往往认为只要给他钱就是给他爱。但事实是，钱只是物质基础，而不是生命的全部。父母应该多花时间跟孩子在一起，了解他们的想法，帮助他们成长。而销售员也该多花些时间跟自己的产品在一起。不能将产品放在一边，不闻不问，等到需要的时候，才用它跟客户交流。市场是变化的，产品也应该跟着市场一起变化。前面讲到你要了解产品和改进产品，但这不是光靠一个产品说明书就可以的。精英销售员应该比产品说明书更了解产品的特性，这就需要多花时间去使用产品，挖掘产品的优势。一千个人眼里有一千个哈姆雷特，是因为每个人心中的哈姆雷特都是经过自己的意识而形成的。就如鲁迅说，历史就是一个小姑娘，被人打扮得花枝招展。产品也是一样，客观的产品就在那里，可是每个销售员对产品的了解程度不一样，所以产品在每个销售员心中也是不同的。多花时间去挖掘产品，去了解产品适应市场的特性，产品就会「活」过来，在销售员心中成长。这是高手的境界。

总之，作为父母，都知道怎样用爱的方式来表达自己对孩子的喜欢，进而感染其他人；作为销售，也应知道怎样用爱的方式来表达自己对产品的喜欢，进而感染客户。沟通中的「FAB」法则

「FAB」是三个英文单词的首字母缩写，第一个字母是 Feature，第二个字母是 Advantage，第三个字母是 Benefit。这三个字母和在一起就是销售沟通中重要的「FAB」法则。该如何理解这个法则呢？我们先来看一个猫和鱼的故事。

一只猫肚子非常饿，想饱餐一顿（这是 Feature，需求）。有一位销售员拿了一摞钱给它，说：「猫先生，我给你钱。」这只猫丝毫不为所动，仍然懒洋洋地躺在原地。因为猫的肚子饿极了，他的需求是饱餐一顿，钱显然不能直接满足它的需求。

于是，销售员说：「猫先生，钱可以买很多鱼（买鱼是这些钱的 Advantage，作用、优势）。」猫稍有所感，但仍然没有反应。

销售员继续说：「猫先生，你看，这些钱可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了（Benefit，得到的益处。利益与需求相匹配）。」话音刚落，猫就飞快地扑向了这摞钱。

从这个故事中，我们可以看出，只有让猫直接感知能够得到益处，猫才会对钱产生兴趣。猫好比是顾客，销售员在推销产品时，只有将产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。简单说来，FAB 原则就是使顾客对产品有深入的认识后提高购买欲望。

不过，FAB 销售法虽然看起来简单，但并不容易掌握。老的销售员都会说，FAB 销售法是销售技巧中最常用、最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。有的销售员，对 FAB 这三个词代表的意思没有吃透，常因文生意。比如，把 Feature 翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。如果你这样理解，在介绍产品时会不知不觉拿竞争对手的产品进行比较，言语中不免出现对竞争对手产品的贬低，这样就会招致客户的抵触情绪。所以，销售切忌把 Feature 翻译成特征或特点，而应翻译成需求，客户的需求。在销售产品时，客户的需求应该是被考虑的重点。而 Advantage 这个词，很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面。这更是明显地将自己的产品与竞争对手的产品进行对比。相似的产品很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。所以，销售人员在强调自己产品的优点上面，很有可能卡壳，不知道该如何向顾客介绍。如果故意强化自己产品的优点，又会让顾客觉得你是在「王婆卖瓜，自卖自夸」，这样反而得不偿失。所以，在销售中把 Advantage 翻译成作用会更好一些，作用就是能够给客户带来的用处。最后一个词，Benefit，这里翻译成益处，尤其要强调，是与客户的需求搭配的益处，否则的话，就会偏离主方向，达不到你的既定目的。

把 FAB 的内在含义搞清楚，就可以实战了。实战时也要灵活变通。

小张是卖电脑的，一天，来了一个客户。

客户问：「我想买一台电脑，但有人说国内品牌好，也有人说国际品牌好，你说我到底该选择什么品牌呢？」

小张所卖的电脑是国际品牌的，他如果直说「买国际品牌的」，就会让客户觉得他是为了卖掉自己的电脑，所以才这么说。于是，小张想了想后，拿出一台国际品牌的电脑和国内品牌的电脑，放在客户的面前说：「国际品牌的电脑可以让您踩踩试试——」

客户笑了，随即买了小张的电脑。

小张的推销手段似乎有些剑走偏锋，但你仔细分析，他仍旧在遵循 FAB 的法则。

客户问国际品牌电脑好还是国内品牌电脑好，证明客户对电脑市场的行情不是很了解，而强调实用性强，这就是客户的需求。这是「F」。然后，小张让客户踩在电脑上，实则上他省略了所推荐电脑的作用和特点，没有从专业的角度来讲解，而是用最直观的方式让客户感知电脑质量。客户会认为能够让自己踩压就证明电脑质量好。这就是小张推销电脑的「A」，质量好。客户自动将自己的「F」与产品的「A」联系起来，认可了这是可以带给自己「B」的产品，因此掏钱购买。

从这个案例我们可以看出，使用 FAB 原则并不是单纯让销售员靠嘴吃饭。只要能够利用客户的需求，展现产品的优势，让客户从心里认可优势，与需求挂上钩，就成功了一大半。

总之，在使用本法则时，一定要清楚：只有明确指出利益，才能打动客户的心。

初级销售在沟通过程中往往将销售重心放在产品的属性上，比如电脑的外壳由什么材料做成、这个材料来自于哪里、是不是进口产品、经过什么机构认证等等。但任你说得天花乱坠，客户仍是一片茫然，不知道买还是不买，因为很多专业的内容对于客户来说无异于天书。对于自己不了解的产品，客户往往会觉得太过复杂、难以操作，最终放弃购买。所以，在推销的当口，先得判断客户的层次，再根据客户的层次选择相应的方式，只要让客户自身需求与产品作用挂钩就可以了。

有的销售员将产品的「A」和「B」混淆，在给客户介绍时，一再强调产品的「F」。金庸有部小说叫《白马啸西风》，里面的女主角讲了一句很有意思的话：「那些都是很好很好的，但不是我要的。」生活中时常会看到这样的场景：虽然产品很好，但客户总觉得跟自己想要的有差距，于是不选择购买。作为销售员，一定要有一双犀利的眼睛，看穿客户的意图，不要一味地介绍产品的好，而是要尽量让产品展现出能够给客户带来好处的那一面。产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，作用都是固定不变的；但是益处是特定的，不同的人购买产品所获得的益处是不一样的。比如说购买桌子，同样一个轻便、价格便宜的桌子，对于在乎价格的人来说，介绍轻便显然不符合他们的需求，而对于在乎轻便的人来说，介绍价格也没有说到点子上。所以销售员就要看人下菜碟，灵活运用好 FAB 法则。

变色龙的伪装

大自然中有一种动物，叫做「避役」，俗称变色龙。变色龙会随着周围环境的变化，随时改变自己身体的颜色。变色既有利于隐藏自己，又有利于捕捉猎物。销售精英们也是一群变色龙，可以随着环境的变化而变化。虽然俗话说不能以貌取人，但是实际上这个世界上绝大多数的人都会习惯性地以貌取人。销售员会跟各式各样的人打交道，可以说销售员是没有界限的。他可以上至上流社会，也可以下至底层社会。他一时衣冠楚楚，一时休闲随意。他的外表永远随着客观环境的变化而变化。这所有的变化目的只有一个，那就是让客户接纳自己。

李梅的衣柜跟别人的衣柜不太一样，不是指外观而是指里面的衣服。一拉开衣柜，会觉得李梅的品位实在糟糕，各种各样的衣服都有，有材质低廉的 T 恤，有材质高档的晚礼服，有学生装，甚至还有露背装……但是李梅是一个成功的销售经理，她曾经在一次酒会上为自己的公司销售了三万套产品，也曾经在大街上谈成了一笔大单子。她的秘籍就在这个与众不同的衣柜里。小艾作为她的助理曾跟着她跑客户。第一次是去一个政府部门。小艾特别紧张，特别打扮了一下，但李梅只化了下淡妆，穿着很普通的衣服，只特地戴了一条价值不菲的项链。

到了目的地后，小艾的心怦怦跳。她知道这里的人都是些大人物，所以不敢瞎说瞎看。到了局长办公室，她更觉得紧张了，只躲在一旁，不说话。李梅落落大方地跟局长谈笑，谈了不到十分钟，就告辞离开了。小艾出了局长办公室后对李梅说：「哎，李姐，刚……」

李梅摇摇头，不让她多说。一直出了大楼，坐在回去的车上，李梅才说：「在客户的地盘不要随便乱说话，一不小心被人听去了就不好了。还有，你今天的妆太浓了，又不是去歌舞厅，化这么浓的妆干什么？」小艾说：「我想让自己看起来漂亮点。」李梅说：「你去谈合作，又不是去陪酒，需要那么漂亮干什么？」李梅见小艾觉得难受，又补充说：「别怪姐说得难听，不下重锤你没记性。记住，你要想跟客户谈生意，就要让客户觉得你是跟他同一个档次的人。一般机关的人都比较低调，不会故意乱显摆，所以我今天穿得很普通。但是，你又不能够显得自己太没档次，那在衣服的搭配和配饰上要注意。我的衣服虽然普通，但绝不是庸俗不堪的，而且特地戴一条好的项链，是要让对方觉得我是有实力的，冰山只露出一角。总之，聪明的客户不会挑选档次不够的人合作。」

李梅跟小艾的话并没有说完全。高级销售跟客户之间的关系是很微妙的。有的销售跟客户之间像朋友，有的跟客户之间像哥们儿。不管是像朋友还是像哥们儿，两者的关系都是比较亲近的，相差的层次也不会太远。销售员要想成为精英，也绝对不能仰客户的鼻息，你得让客户觉得跟你合作他是有利可图的，当然，你也是有利可图的。客户不会认为一个乞丐能够给他带来什么利益。所以，从一开场的时候，你就得将自己伪装起来，变成跟客户一样的人。让他觉得气质相近，两人才能够亲近，进而才有合作的可能性。

要做到跟客户气质相近，有很多方面需要注意。第一次跟客户见面，要先了解客户的资料，客户的身份、客户的喜好、客户最近关注的事情等等，然后给对方留下深刻印象。你要尽量穿得跟客户是同一个层次的，要让客户觉得你俩属于同一类人、你是靠谱的。同时，言谈举止也尽量要跟客户接近，客户要是个大老粗，你就不能总是文绉绉的，让客户觉得你像书呆子；相反，客户要是个文人雅士，你就不能表现得像个地痞流氓。总之，在哪座山上唱哪首歌。还有，谈话内容，最好是客户最近感兴趣的话题，这样，你们之间才更容易接近。气质相近，客户看中了你这个人，自然对你给他推荐的产品有信心，愿意跟你合作。如果客户首先就看轻了你这个人，就会觉得跟你合作是自降身份，谈成合作的可能性就变小了。

要成为高级销售精英，「变色龙的伪装」是必不可少的。但这也是一项极其不容易修炼的本领，让自己随时变化，那是需要一定的功底的。从这一面可以看出，高级销售员本身就是一个强者，一个能够玩转环境、玩转客户的强者。成为了这样的强者，得到大单子自然就比较容易了。

超增值服务：操心客户个人烦恼是「吃饱了撑的」？

曾经有个公司想跟 Visa 合作。但跟 Visa 合作，给他们带来不了丝毫的直接利益。公司的高层认为，Visa 是全球性的支付技术公司，联接着全世界 200 多个国家和地区的消费者、企业、金融机构和政府。如果自己的公司能够跟这样的大公司合作，就能够提升自己公司在客户心目中的地位，而且跟 Visa 的人多接触，也可以学习一些先进的理念，甚至有其他的收获。这个公司的领导高层做了一个正确的决定。果然，在他们跟 Visa 合作之后，公司的业绩大有提升。因为与 Visa 合作让他们公司有了增值服务，客户觉得使用他们的产品，又多了一项方便和保证，而且 Visa 能够跟这个公司合作，证明这也是一家大公司。

不管客户的理解是否正确，但这个决定的确为公司带来了好处。我们发现有些高级销售员也跟公司的高层一样，会做一些普通员工不能理解的事。比如说，有的销售经理会给客户送东西，但实际上这个客户早就没有跟这个单位合作的可能性了；还有的销售经理甚至利用自己的关系帮客户解决孩子上学的问题……这些事，在普通员工眼里都是些吃饱了撑着的事。客户跟自己只不过是合作关系，又不是亲娘老子，干吗要为他们的事穷操心呢？

曾经有个下岗女工，迫于生计去做了销售。做销售要跑客户，但她的客户资源极其有限，而且对销售这行又不了解。没办法，她就问一个老销售员要了一份客户资料单。一般销售员都不会把客户资料单给别人，但看她着实可怜，而且这些客户又是被他判为「死刑」的客户，也就顺手给她了。下岗女工就把这点希望抓到手里，不辞辛苦地去跑客户。这天，她跑了一家建筑公司。因为天气太热，办公室的水也喝完了，员工都渴得不行。下岗女工就自掏腰包，请这些人喝水。一来二去也就熟了。但建筑的现有工程都已经定下来，下岗女工公司的产品根本就进不去。她心里虽然着急，但也没办法。一个多月后，建筑公司的负责人在路上偶遇这个女工，竟然将一个曾经是烂尾楼，但现在有资金注入可以重新开建的工程给了她。她靠这笔业务一下子赚了一百万，摆脱了贫困的生活。

这个故事可以说明运气在销售工作中的重要性，也可以说明一个小小的善意举动在销售工作中的重要性。对于大客户来说，一个合作动辄涉及上千万元甚至上亿元的资金，他们看的不仅是产品本身，更看重合作者的品行。因为产品重复性高，这个公司能生产这个产品，别的公司也可以生产同品质的产品，客户选哪个都是选。可是人不一样，客户需要的是值得信任的人。故事中的女工一个小举动，让客户觉得这个人值得信任。刚好，烂尾楼的资金入注了，客户也乐得把这个工程交给她。在客户眼里，他看到的自然不是一个下岗的可怜女工，他看到的是一个能够自掏腰包为员工买水喝的女人。他会觉得这个女人是个实在人，值得信任。

所以，你现在明白为什么销售经理要多管客户的闲事了吧。一方面，是想让客户欠自己的情。世界上钱债易还，但人情债难还。客户欠了你的情，以后遇到点啥事，你想找他，那自然就容易说话；另一方面，是想让客户觉得你值得信任，可以做朋友。朋友的事只要力所能及，自然愿意帮一把。面对品质相差不大的产品，当然跟朋友合作更可靠。大家都知根知底的，出了问题，也好解决。这都是人潜意识的心理活动。虽然客户不一定说出来，却「认定」了你这个人。在建立了铁一样的关系之后，跟你合作不合作，就不是看产品，而是看你这个人了。只要是你的产品，即使不是同一家的，他也不会在乎。这个客户就成了你的客户脉，也将可能协助你成就更大的事业。

那怎么来操心客户那点事呢？没有什么明显的规律可循，主要还是看个人是否用心。要收集客户的资料，多与客户交流，但不能引起客户的反感。有的信息不能直接从客户那里获得，而要从客户身边的人那里获得。有一点要注意，帮助客户不能做得太刻意。有个销售员帮了客户点小忙就一天到晚念叨，让客户记他的情买他的产品。客户十分厌恶，最终跟他断了联系。没有人希望有个恩人一天到晚对自己耳提面命。所以，做了好事，要低调。你做了什么，别人是知道的。不管报恩还是报仇，都是「不是不报，时候未到」。不能急功近利，否则功亏一篑。如果再做得好些，甚至要做到让客户觉得你帮他的忙，不是可以去帮助，而是「恰好」碰到了。这个效果是最好的，这样的话，客户对你的整体印象分提高了，今后谈合作就比较容易了。

精英之道：钓大鱼还需人品做「诱饵」

「做事之前先做人」这句话为很多成功人士所推崇。作为销售领域的成功人士，众多的销售精英们也将这句话奉为圭臬。销售工作本来就是为了「搞定」人。因此，很多销售员在如何「搞定」人的事情上花费了很多的心思，不仅搞阳谋，也搞阴谋。有的成功了，有的失败了。但是，不论是否成功，整日将心思用在阴谋阳谋上的人都只能获得短暂的成功。这是为什么呢？因为能够长久成功的人往往不只是外在表现不错，更多是拥有真正的内在品质，具有极高的个人综合素养，而且拥有强大的信念和正确的观念。这种种加起来，就构成了一个人的「人品」。人品「过硬」的人总是能够吸引一堆人围绕在身边，在任何一个领域都能获得极大的成功。在销售领域，如果你自身的魅力能够打动客户，吸引庞大的客户群，赢得他们的信任，销售额自然不成问题。所以说，钓大鱼还需人品做「诱饵」。

王海鸣是某公司的销售总监，他是从一个小销售员开始做起的，五年之后就当了销售总监。哥们儿几个聊天的时候，有个销售员得意地说：「上次我们招标，我来了个反间计，活生生地将咱们竞争对手内定好的位置给抢了回来，这仗打得漂亮！」另外一个说：「你这反间计，还得有招商单位的内鬼吧？你说，花了多少钱在上面？」那个销售员说：「不多，给了里面的工程师三万元，求他给我改了个标准。不过，我这个案子，提成就十万，虽然当初求爷爷告奶奶找人借了几万块，全砸在里面了，但还是净赚了几万，不亏。」众人在那儿谈得乐呵，王海鸣刚好走过听到了。有销售员就说：「咱总监是能人，上次海威那个案子，谁都拿不下，咱总监拿下来了。向他请教请教，该咋做才能多拿订单，怎么才能跟客户拉好关系。」王海鸣笑了笑说：「阴谋阳谋的，在现在这个社会也不是完全用不着，但是，那些真能成大事、不做小销售员的人，靠的就不是这个，说起来也很简单，就四个字，『做好自己』。」

有哥们儿进一步问，他就说：「咱销售跟谁打交道？人啊！现在哪里有现成的傻子让我们得好处？远的不说，就说我们公司，那来往的客户都是些老板，精明人，什么鬼伎俩对他们来说，都极容易识破。人家就是从那路上走过来的，销售员那几招，清楚得很。所谓聪明反被聪明误，给人下套终究会把自己套进去。我劝哥们儿几个，踏踏实实的，对客户从心底里好，做好自己的事，自然会水到渠成。」

有的人听了王海鸣的话，实在也落不下心，这「做好自己」怎么做？自己就那样待着，干着销售的几套路：打电话、约客户、谈生意，就能交易成了？人多复杂呀，要跟客户拉好关系难道不是请客吃饭托关系、赞美送礼帮干活甚至帮工作？光做人，那怎么才能做好人啊？

其实在销售工作中，约客户吃饭是正常的步骤之一。中国人喜欢在饭桌上谈事情，尤其是一时半会儿谈不清楚的生意，还真只能在饭桌上解决。至于赞美送礼帮干活甚至帮客户解决困难，也确实是拉好关系的一种手段。只不过，这些都是标，不是本。标是外在的一些表现，而本就是王海鸣说的「做好自己」。这些外在的手段，如果没有善良、踏实、专业、真心为客户着想等品质作为内在依据，那就会被客户嗅出不一般的味道，最终所有的付出，都会打水漂。客户的眼睛是雪亮的，他对你的「感觉」好与不好，都是有「科学依据」的，虽然他也无法描述为什么感觉不好、不好在哪里，但他们非常确信自己的判断。感觉这人踏实，感觉那人靠得住……这些感觉来源的依据有可能是偏见，但更多的时候确实很准。这些感觉的源头就是销售员这个人的本质。如果销售员油滑轻浮，即使再伪装，客户也能从他的言行中嗅出蛛丝马迹；如果销售员对产品或者事业并不专注，甚至没有多大的信心和恒心，客户也能探出风向不上当。

所以说，「做好自己」，你的内在品质会在客户面前不自觉地表露出来，吸引客户的注意，获得客户的认可。那么，要「做好自己」应该从哪些方面着手呢？

第一，善良为先。

「人之初，性本善。」善良是人性中最温暖、最美丽、最让人感动的一缕光辉。为什么呢？因为善良的人总是过得踏实。这个世界上不一定人人都很成功，有人即便赚了很多钱，也未必能够感受到幸福。而善良是通往幸福的捷径。善良不是做出来的，是从内心散发出来的。「善良」这个字本身是纯粹的，是无利益可言的。简单地说，就是不害己，不害人。不管是损己利人，还是损人利己，都谈不上善良。

第二，要宽容。

销售员接触的人特别多，各色的人都有，如果不能大肚能容，那跟客户产生的纷争肯定特别多。面对人间的是非、善恶、喜乐，世道的好坏、冷热、荣宠，要放宽肚皮，坦然接受，路才会越走越宽。为他人着想，是为自己铺路。当然，宽容不是懦弱、退缩的压抑，而是一种谅解。每个人讨人嫌的表现都是有内因的，不管出自何种内心，都是迫不得已而为之的。

第三，要踏实。

这一点是很多销售员都无法做到的。为了完成销售业绩，销售员的心一浮躁，就踏实不起来了，甚至诱骗客户购买产品。可客户也不是傻子，虽然他今天不知道自己被骗，但是不会永远被蒙在鼓里。这个世上明白人多。我们做销售，是要将产品的优势展现给适合的客户，不是隐瞒产品的缺点，把产品夸得十全十美，诱骗客户。

第四，要谨慎。

谨慎是「不糊涂」的基础。一个处事谨慎的人，必然是头脑清醒的人，必然在大是大非面前不糊涂。从细节入手，踏踏实实地完成每一个项目，这是销售员成为精英的必行之路。很多看起来成功率很高的项目，结果都栽在了一个小小的细节上。

自然，「做好自己」远远不止上文提到的这四点，还有很多需要销售员自己去细心揣摩。只要销售员多尝试站在客户的角度看问题，从善意出发，尽力帮助客户，踏实谨慎地完成项目，做好售后服务，那就八九不离十了。要做销售精英有一个长期的磨砺过程，拥有潜质的销售员终究会像璞玉一样被打磨出圆润的光泽。