销售菜鸟入行须知？实现业绩的突破

销售菜鸟入行须知解析初入销售领域，犹如迷途中的羔羊，不知道前方该选择怎样的道路。在迷茫之中匆忙上路，极有可能离你本来的意图越来越远。所以，选择好方向，是获得成功的基础。

若是菜鸟，学着放下归零

在网上看到一个帖子：你为什么想当销售？回答五花八门。有位叫「笑忘书」的网友说：我做业务，说实话，完全是被家人和女人逼的，我本来是可以成为一个诗人的；有位叫「洋洋得意」的网友说：为了心中的梦想，为了更好的生活方式，为了心中的她，为了家人过得更好，为了体现自己的价值，为了锻炼自己，为了给创业做铺垫；还有位叫「zhaowei988714」的网友说：是为了看看自己的能耐到底有多强！总之各有各的说法，不一而足。

但总结一下，可以划分为以下几种：

第一，为生活所迫，不得不选择。「不得不」，意味着当事人不愿意，是处于困境下被迫选择的。没有人愿意被迫，但是生活中充满了「不得不」这样的词汇。所以，做这种选择的人往往是可悲的。不仅别人觉得可悲，自己也觉得可悲。但是，这种选择只是开始，不是结果。李嘉诚当初也是为了生计而选择了销售这条路，但是他并没有因此而停止成功的步伐，一番努力之后成为了商业巨子。所以说，因为生活而不得不选择销售这条路，并没有什么可悲的，可悲的是，在这条路上苟活，浪费掉宝贵的时间，最终一事无成。

第二，为了生活更上一个档次。拥有这种想法比拥有第一种想法好，但是，这样的人往往容易在实际工作中遭受到沉重的打击。你可能会发现，销售工作没你想的那么好。每天跑业务，累死累活，却连一个单子都没开。老板对你吹胡子瞪眼，工资缩水，不仅没能让自己的生活更上一个档次，反而每况愈下。在挫折下，人就会开始反思：选择销售这条路到底是不是正确？有的人不堪忍受，干脆跳槽转行；有的人继续忍受，却在业绩没有大增长的情况下，变得悲观消极，做一天和尚撞一天钟。

第三，为了创业，想当老板。有这种想法的人，看起来比较高明，而且也似乎摸到了创业的规律，打算从底层开始做起。确实，想要创业，销售是跨不过去的一道坎。对于一家公司来说，制造了产品就必须要销售出去，才能形成正常的资金链，让公司运转。虽然公司的首席执行官未必要会做销售，但能成为首席执行官的人确实大部分是销售出身。可见，想创业的人，早就从媒体或者从身边的客观环境中，认识到做销售对创业的极大益处。可是，知道了这点，并不代表你就可以成为销售高手，然后顺利地当上老板。最糟糕的可能性是，这一点不仅没有让你成为赢家，反而让你成为了输家。因为想创业的思想占据了你的思维意识，从而决定你的行为方向，一旦偏差，就会成为你成功的阻碍。

第四，想要挑战自己，挖掘个人的潜力。这种想法比较形而上，跟前三者相比，缺乏目的性，却拥有指导性。因为在任何的销售工作中，都会遇到困难和挫折。想要挑战自己、挖掘个人潜力的人，见到困难不会被困难吓倒，反而会迎着困难上，在与困难的决斗中，会变得越来越强大。犹如一株在风雨中挣扎的小树苗，最后却能长成一棵参天大树。但是，这样的想法虽然能让人成长，却也可能让人一事无成。因为在生活和工作中，挑战是无处不在的。如果你将着眼点放在了「挑战」上，极容易只看到一点而忽略了其他。人的精力有限，有的人似乎样样通，却不如精而专的人名气大。更何况，总想着挑战的人，极容易忽略他人的价值，从而与同事、客户产生矛盾。而销售是一个做人的职业，与人搞不好关系，就意味着销售事业上的失败。

看看上面的分析，好像抱着任何目的做销售都是错误的。万事利弊相依，我们在选择的时候，不仅要承担这种选择带来的好处，也要承担这种选择带来的坏处。所以，不管你选择销售这个行业是出于什么样的原因，都应该有一种「归零」的心态，保持平淡心和平常心。这四种目的，对于初入销售领域的人来说，没有孰高孰低。因为最悲观的人也可能做出一个大单子，而这个大单子就可能改变命运的轨迹；而狂妄的人，处处高调，却可能因为高调而被他人踩，让自己陷入销售领域的低谷，从此一蹶不振。想赚两百万？赚一块钱先

人们常说销售是一个「水很深」的行业。所谓水很深，就是你一眼难以望穿。在进销售这个行业之前看销售，好比你望着大海想着要以怎样的姿态跳入，但就如前一个章节所说，不管你怎么跳，是扎猛子，还是花式跳法，或者完全没有章法、就这样一下子跳了进去，都不重要，重要的是你跳进海里之后，怎么捞到宝珠。

一下子跳入深海捞珠，行不行？肯定不行。珠还没捞到，你没准就被淹死了。在销售领域中就可能体现成：　因为你不知深浅的行为，害得公司丢了大单，影响了他人，也让你丢掉了工作。这还不算严重，更严重的是犯了经济罪，甚至可能导致刑事案件。

有的业务员刚入行，水都还没有摸清到底有多深，就搞「回扣」。搞「回扣」这种事情是某些行业里的潜规则，新业务员可能看到有老业务员在这么做，于是，就堂而皇之，也跟着做起来。殊不知，给客户搞「回扣」，你就犯了行贿罪，而客户就犯了贪污罪，一不小心就会引发祸事。无论如何，潜规则这种事情是见不得光的，一旦有人举报，再小的行贿都是行贿，再小的贪污都是贪污。对于这样的情况，作为业务员的你一定要审慎。如果想要成为一个精英，那么入门的公司和行业是很重要的。好比你选择在哪个海域跳水入海，有的海域污染严重，跳进去自然也会被污染。总之，在入这行时，一定要有法律意识和职业操守。不要钻进了钱眼里，丢掉了整个人生。

在很多人的印象中，销售是一个赚钱的行业，刚当了两年销售就买车买房的事情也不少见。但是，你无法知晓对方的暴利从何而来，也没必要去无谓羡慕。要想在这条路上走得扎实，走得更好，就必须从小处着手。即使想赚两百万，也必须从赚一块钱做起。房地产行业中，靠机遇赚大钱的业务员有不少。以前媒体就报道过最牛的售楼小姐，销售了 13 亿元，光提成就拿了 200 万。有些人年纪轻轻刚入销售这行，但运气好，一下子拉到大单，把一些老业务员十年的工资都赚到手了，这是完全有可能的。但这好比是买彩票，买的人多，中的人毕竟少。如果说，真的有些销售员，一入海就碰到了宝珠，卖了好价钱，那是机遇好。但机遇只能好一时，不能好一世。在与同事的接触中，一定会听到很多很「传奇」的赚钱经历，让你心向往之。但既然号称「传奇」，既然会被人拿来津津有味地反复说，那就是因为它的不容易得。但因为反复听到人说，听者极容易被鼓动，认为做销售一年买车两年买房非常容易，一旦达不成，就患得患失，丧失斗志。

总之，对于刚入行的销售员，以下几点切记心中：

第一，不要为了钱做违法的事情。做违法的事情，不被抓是侥幸，被抓是必然，抓你是迟早。

第二，不要为了钱做违反职业操守的事情。这一点简单说来就是不要做损人利己的事情，比如损害同事的利益或者损害客户的利益。别人不是傻子，一旦得知被你损了，下一步自然就是想办法损你。有的业务员认为，损了客户，客户也没办法。但在那么多客户之中，你遇到一个有背景、有能力的客户的几率也不小。不以诚信待人的结果，不仅仅是丢失潜在大客户这么简单，遇到计较的人，麻烦也就来了。

第三，不要急功近利，看到人赚了钱就眼红。人与人不同，各自经验、经历、背景、机遇都各不相同。五指有长短，切莫一刀切。

第四，不要为了赚钱而走偏门、走捷径。也许偶尔走了偏门确实赚到钱了，但毕竟不是正途，不能长久。做人要懂得放长线钓大鱼，有高远的眼光才有成为精英的可能。行业与产品，哪个更靠谱？

做销售，到底是选行业还是选产品？这是许多决意投身销售行业的人遇到的第二道难关。有的人是糊里糊涂进了销售行业，所以一开始没有碰到这个两难的选择，但在销售行业里浮沉多年之后，仍旧有可能回到原点上考虑自己到底应该选择行业还是产品；而有的人经过深思熟虑后进入销售业，却也卡在了这点上，不知到底是行业重要还是产品重要。哪一种选择对自己的职业生涯更有帮助、能够更快促成自己在事业上的成功？

我们现在来逐一分析。

有句俗话是「三百六十行，行行出状元」，就是说做哪个行业都能成为精英，另一方面也可形容行业的分类多。实际上，现今社会的行业远远超过了三百六十行。据中国行业信息网的分类显示，大类可分为工业品、消费品、日用品、农产品、服装服饰、商业服务和其他，而工业品又分为五金、建材、塑胶、化工、纺织业、医疗设备、能源、机械等等。从这个划分可以看出，行业分布相当广，各个领域都可能涉及。随着社会的发展，新的行业也在层出不穷地涌现。

面对这么多的行业，怎样选择适合自己的行业呢？

这需要每个人根据自己的专业、兴趣爱好和所拥有的资源来进行选择。若是对行业分类不清楚，可以在网上查看《国民经济行业分类与代码（GB/T 47542002）》，让自己对行业的分类有个大致的了解。一般来说，从学校刚毕业的学生可以根据自己的专业来对照选择适合的行业。但是，值得注意的是，如果说考上大学是人生命运的一次转折点，选择适合自己的工作则是命运的另一大转折点。有些人在工作之前的生活是被父母亲人所控制的，选择的专业都是父母亲人帮助选定的，自己从来没有做过真正的决定。在选择工作的时候，尤其是选择销售工作时，笔者建议大家按照自己真正的喜好、真正在行的方向去选择，这样入行之后才能保持足够的激情，推动自己往前发展。有的人可能自己也不清楚究竟喜欢什么，这种情况就建议他先选择一个好产品来进行销售。

销售是干什么的？简单说来，就是将东西卖出去。如果东西不好，自然很难卖出去。很多过来人会说，入对行很重要。入对行的确很重要，但如果你入行之后，对这行内所要销售的产品毫无信心，那再好的行业也变成了「死」的。

张峰和宋治国是发小。两个人从小玩到大，在同一所大学读书，大学毕业后，两个人找了很久的工作但都没有找到满意的。张峰心灰意冷之下建议宋治国干脆去当销售，销售门槛低，但据说做得好花个两三年就能买车。宋治国就同意了。当时，人们都说 IT 行业赚钱多，虽然两个人都是学农林的，但仍旧进了一家 IT 公司当销售。这个公司的产品是从国外进口的，设备比较复杂，需要一些专业的知识。因为公司才起步，所以对销售员的选择并不严格。两个人进入公司后，都遇到了技术难关，只好将说明书的内容死记硬背下来，然后介绍给客户。但是，因为产品是机器，专业性要求高，面向的客户也都是些懂技术的人士，每次一问，两人口里都会露出很多破绽。看到如此不专业的销售员，客户也不愿意购买这种设备了。因为业绩不达标，张峰和宋治国失业了。张峰决定再选一家 IT 公司，而宋治国决定还是选择专业对口的农林行业。两个好朋友第一次分道扬镳，各走各的道路。五年后，张峰还在 IT 公司里当普通的销售员，虽然他刻苦地钻研技术，但始终比不上那些专业对口的销售员。而宋治国在一家种子公司工作，因为专业对口，他在做业务的时候，极容易跟客户找到共同点，形成良好的合作关系。即使工作中出现不懂的地方，也能够迅速举一反三，迅速吸收消化。就这样，因为出色的业绩，宋治国的职位一再提升，又因为农林部门缺乏人才，被调用为副总经理。

从张峰和宋治国的故事中可以看出：两个行业相比，一个是强势行业，一个是弱势行业；但强势行业的产品如果你不能把握，那么最好放弃。弱势行业虽然整体水平不如强势行业，但同时竞争也不如强势行业激烈，因此更容易在这个行业中拔尖，成为好手。有人说，好行业赚一天的工资，可比得上差行业一个月的工资。这是有可能的。但是，有多少能力，吃多大的碗。好的行业，比如电信、能源、建筑这样的行业，因为众所皆知工资待遇好，所以拼死拼活想迈进门槛的人就比较多，而这样的行业竞争也会比食品制造、纺织这类行业激烈。在竞争激烈的地方，一旦表现弱势，就会被他人取代。

更为重要的是，人与人之间，先天基因和后天环境都各不同，所以所拥有的优势也各不相同。聪明人懂得用自己的长处去打天下，而不跟人意气相争。老子说，夫唯不争，天下莫能与之争。现今社会，竞争激烈，即使你不争，别人也会跟你争。虽然不可不争，但可以就长避短，在竞争的环境下让自己占据有利地位。

所以说，要走对路，首先你得了解自己的长处，然后去寻找能够发挥自己长处的行业。而在这行业中，要去选择相对较好的产品。如果对自己不甚了解，建议先去寻找一种好的产品，而不是去寻找一个好的行业。所谓好的产品，第一，产品本身性价比要高，不仅价格适宜，而且质量过硬，这样，初入销售领域的你才能够有足够的信心去销售这个产品。认可自己产品的销售员与不认可自己产品的销售员有质的差别，前者能够把对产品的爱释放出来，感染客户，让他们也跟着认同，然后乖乖掏钱。第二，你能把握的产品才是好产品。一个性价比高但你无法把握的产品是一个「死」的产品。你无法让它活生生地展现在客户面前，让客户感受到它的优势、它对客户的作用，销售的成功率自然就难以提高。

丢什么别丢灯塔

灯塔，是海面航行的指路灯。在茫茫的大海中，一艘船就似一片飘零的叶子，如果缺少灯塔的指示，它将彻底迷失在大海中，甚至船沉海底。我说的仅是船、海和灯塔么？不是的。是你、销售领域和销售业绩目标。每一个初入销售领域的新手，都好似一艘第一次出海的小船；销售领域又好似茫茫大海一般变化无常、难以掌控。所幸的是，还有灯塔为自己指示，引导自己从海的这一边航行到那一边。海的这一边是销售菜鸟，那一边是销售精英。但什么样的目标才是销售人员的灯塔呢？

有一个销售员刚入行的时候，想着 25 岁赚到 1000 万，但到了 25 岁的时候，他连 1 万元的存款都没有。于是他想着在 30 岁的时候赚 1000 万，可到了 30 岁，他却因为投资失败，倒欠 10 万元的外债。显然，这种目标订得不切实际，因此导致了目标的无效化。

上述案例里的目标是短期内的人生目的，属于一种自我期望，是脑海中臆想出的，没有现实的基础，就跟小朋友看了《超人》之后就幻想自己也变成超人一样。

销售目标与这种目标是截然不同的。它是数据，而且不是随意的、空泛的数据，而是一堆经过努力可以达到的准真实数据。说是准真实，是因为目标数据和现实数据无论如何都会有些偏差，但在一定限度内就可算是准确数据。

比如，小 A 是做大型电子设备的，每卖出一套电子设备可提成一万元。他计划在一年之内赚十万，那就是说，他必须卖出十套电子设备。那是不是他跑十个厂商就够了？肯定不够。那跑多少个才够？一百个、五百个还是一千个？

这里面有没有什么可循的规律呢？

有一个基本的定律是可以参考的，那就是被称为黄金法则的 20／80 法则。20／80 法则又名二八定律、最省力法则、不平衡原则、帕累托法则、帕累托定律。这个法则是由意大利经济学家帕累托提出的。法则的含义是：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡。也有人认为 20／80 法则来自于犹太文化的精华《塔木德》。《塔木德》中有这样一个法则：「22∶78」是个永恒的法则，没有互让的余地。比如人体由占 78% 的水及 22% 的其他物质所构成，而空气的气体比例中，氮气占 78%，氧气占 22%。犹太人发现，这个 22∶78 的比数其实是人类不可抗拒的大自然法则，也是人类赖以生存的生活法则。这一法则被犹太商人世代加以应用，到如今演变成了放之四海皆准的 20／80 法则。

所以，我们可以利用 20／80 法则，来掌握一些销售规律。比如，如果您将时间、精力、金钱和人事优先花在前面的 20%，那 20% 会销售您 80% 的产品。

如果用在销售目标上，则可以这样分析：

10 套电子设备，按照 20／80 法则，需要 40 个可以上门拜访的客户；这 40 个可以上门拜访的客户里可能有 10 个潜在客户。而要有 40 个可以上门拜访的客户，他必须从资料里筛选出 160 个有用电话。160 个有用电话得从 640 个备用电话里去搜寻。一旦确定了需要有 640 个备用电话，那小 A 就知道如何着手了。他可以根据个人的情况来寻找这 640 个电话，也可以按个人情况分配时间来拨打这些电话。

当小 A 跑完这 40 个可以上门拜访的客户，他也可以利用 20／80 法则来判断哪些客户是重要客户，哪些客户是次重要客户。判断完毕后，就应该将自己的精力和时间主要花费在重要客户群上。最后，达到销售目标的可能性就有 80%。

在销售目标的指引下努力奔跑，自然有一天能够到达成功的彼岸，但在制定销售目标时一定要注意，切莫一开始就为自己定一个太高的目标，而且目标的时间跨度不能太长。或者可以将目标分段处理，比如分成月销售目标、季销售目标和年销售目标。总之要设立一个有效的时间段，让自己能够在有效的时间段内看到自己的成长，才能激发后劲。初入销售领域的新手，可能对制定目标的度把握不好，往往好高骛远，制定一些不能完成的目标，打消了自己的积极性，进而扼杀了自己潜在的销售才能。所以才入行的时候，一定要保持低调，要谦虚，多向前辈学习，多打听。有的企业会给销售员制定销售目标，达不到就会被开除。这些目标虽然未必完全适合你的能力水准，但可以当做你制定目标的参考基数。而老的销售员，他们更了解一个行业的行情，知道这些产品在一定的时间段内，在条件满足的情况下，究竟能够销售多少。所以，多向他们请教可以进一步地掌握行业信息，制定更为合理的销售目标。

欺诈：这杯毒酒甜到「爆」也不能喝

一般人对销售的印象都极容易跟「骗子」这个词挂钩，因为很多销售员为了卖出自己的产品，总是口绽莲花地吹嘘自己的产品，夸大产品的性能，夸大产品的功效，甚至在与客户签订合同时，也含糊其辞，左蒙右骗，想蒙混过关。

某名牌汽车分公司的销售主管刘吉就曾因欺骗客户给自己和公司带来不良的影响。当时客户赵先生去这家公司挑选汽车，刘吉进行接待。刘吉隐瞒赠送价值 2000 元的装具优惠，还在赵先生准备买黄色车时增加 700 元价格，撒谎说购买黄色和橙色的车都要另加 700 元。不仅如此，刘吉还要求赵先生把现金交给他，由他去全权办理。

赵先生对刘吉的要求产生了怀疑，于是找其他的销售人员商议。刘吉看见后，立刻上前指使这个销售人员干别的去。赵先生看见后十分不满，当即离去。出于对那款车的喜爱，赵先生第二日再次来到购买大厅，这次刘吉不在，另外一名销售人员接待了他。交谈之后，赵先生才知道根本没有购买黄色车必须增加 700 元的规定，而且还另赠价值 2000 元的装具优惠。赵先生气愤之下，把刘吉欺瞒顾客的种种告诉给了这个销售人员，而后也因刘吉的缘故对这家公司产生了不信任感，不再购买这家公司的产品，并且把这次的欺骗事件传了出去。

赵先生的好友宋先生刚好是该地日报记者，于是，他假装去找刘吉买车，果然遇到了与赵先生相同的事情。宋先生将此事写成一篇新闻报道，发在了报纸上，给刘吉的公司造成了很坏的影响。公司高层调查了事件的真相后，将刘吉辞退了。而也因此事的影响，同行都不敢聘用刘吉。

世上没有不漏风的墙，很多习惯性欺骗客户乃至欺骗公司获利的销售员都知道，但是他们总是心存侥幸，觉得自己的行为天衣无缝，人不知鬼不觉。从表面上看来，他们似乎都赚了，比如刘吉，若不是刚巧遇到「宋记者」，他可能还会这样一直欺瞒下去。但夜路走多了总会遇到鬼，操作者无法保证每一个客户都不跟他人闲聊，也不能保证自己的每一次操作都没有外人看见、没有内行猜中。这好比是在踩钢丝绳，走得好是偶然，掉下几次是必然。

想当销售精英法子很多，条条大路通罗马，但欺诈这条路也许开始是赚钱的通天大道，而后就成为通往精英路上的巨大阻碍。一旦被人识破，欺诈者就会成为过街老鼠，失去成为精英的可能性。虽然欺诈者可以通过努力重新建立人们对他的信心，但是，建立信心的过程势必艰辛。既然知道取得他人信任是很重要的，又何必先毁掉自己的声誉呢？

况且，对于想要成为销售精英的人来说，诚信远比欺诈更容易赚钱。中国历史上的巨富沈万三，是浙江一带的传奇人物，与皇帝对半筑城，富可敌国，可比拟现今世界首富比尔·盖茨。据传，沈万三也曾是不名一文的穷小子，幸遇刘伯温为他指点经商明路，苦心经营下，才成为了首富。沈万三成为巨富的原因，被总结为四个简单的词，这四个词就是：勤劳、智慧、诚信和机遇。被人称为「经营之神」的松下幸之助是日本著名跨国公司「松下电器」的创始人，他也曾多次提及诚信的重要性，比如「一开始就坚持名副其实的信用，等于是自己储备了庞大的资金」、「信用既是无形的力量，也是无形的财富」等。

所以说，不懂得诚信为先的人，无异于杀鸡取卵。他们做生意犹如打游击战，打一枪换一个地方，无法形成固定的客户群，把信誉度用光之后，再无后继之力。在这个世界上，阻挡人发展的不是无知，而是傲慢。因为自以为聪明，所以才选择欺骗他人，认为一切在自己的掌控中，不会出问题。但事实总是很残酷的。多行不义必自毙，真正的销售精英是不会用欺诈的手段来赢得客户的，他们很清楚，欺诈是一条死路，是一种貌似蜜酒、实为毒酒的危险品，只能离得远远的，用诚信来赢得客户的信任，由口碑为自己赢得更多的客户。这样客户就能越积越多，到了后来，即使不再去开发新客户，就靠老客户，也能保持衣食无忧的生活。

简而言之，在一个销售员进入销售领域之初，从他待人接物上就能看出他是否有潜力做一个销售精英。选择欺诈的销售员，往往是只顾眼前利益、不懂得长远打算、自掘坟墓的人。而选择诚信的销售员，却懂得做大事要谋划全局，不为蝇头小利所动，这样的销售员若天时地利，势必会成为销售中的精英分子。

试错，试错，再试错

新销售员刚进入销售领域时，肯定会有些迷茫。因为对销售领域的不熟悉，他们不知道如何进行销售的第一步。有的销售员会眼巴巴地等待着销售经理或者销售前辈给自己指点。但事实情况往往是师父带进门，修行靠个人。销售经理和销售前辈也有自己的销售任务，他们不可能像带孩子一样把你带在身边。在销售修行的路上，每一个销售员注定是孤独的，路漫漫兮需自己上下求索。尤其是一些刚毕业的大学生，在家时依靠父母，在学校时依靠老师同学，从来不曾孤身经历人生的坎坷，所以总觉得有问题有困难时会有人帮助自己。社会的残酷性之一在于，当你进入之后就必须要「断奶」，让自己从一个只知道索求的学生变成一名不断前进的斗士。

有的销售员可能会问，那不等人带，该怎么做？如果瞎做，做错了怎么办？

美国心理学家桑代克有一个著名的迷笼实验。

他将一只饥饿的猫禁闭于迷笼里面，然后在笼子里放置了脚踏板、按钮和挂绳。这只猫第一次被关进去的时候，一味狂撕乱咬，但过了一段时间，在胡乱撕咬的过程中，它抓到了挂绳，打开了笼子，逃出去获得了食物。第二次，再将猫关在里面，它很快就逃出了笼子。后来，桑代克又反复做实验，观察其中的规律，记录了猫逃出笼子所用的时间，画出了猫的学习曲线，该曲线显示出了猫逃脱迷笼潜伏期与实验次数的关系。最后，桑代克总结出了猫是通过不停尝试错误，而学习到了正确打开笼门的动作。

在进行完猫的迷笼实验后，桑代克又相继进行了鱼、鸡等动物的实验。通过实验，桑代克发现这些动物并不具备推理演绎的思维，它们只通过反复尝试错误而获得经验。这种学习的实质就是在刺激和反应之间形成联结，即「感应结」。因此在试错中，「感应结」就会逐渐形成并巩固。后来，桑代克将这种规律运用到人身上。虽然人比动物复杂，但也是基于本能，以刺激与反应的联结为准则的。试错的行为普遍存在于人类生活的各个领域，经济领域也不例外。即便是大型的企业，也有一个试错的过程。史玉柱也曾反思自己企业的收费模式是否有问题，在反复调整之后才达到了一个较为满意的数值。

没有人天生就是精英。我们必须通过不停尝试、发现、总结、试验的过程去了解销售领域的真谛。追求目标的过程中要通过不断试验和消除误差，最后获得成功。试错获得的经验是不能由他人传授的，其中的艰辛也是如人饮水冷暖自知，但试错得到的经验是终身受用的。

在应用试错法的时候，有三条学习定律需要注意，这也是桑代克总结的学习三定律：

第一条是准备律。指学习者在学习开始前的心态。如果被强制学习，任何人都会产生一种烦躁的心理。好比销售员在工作中如果突然犯了一个大错误，势必会觉得烦恼。但如果对于出现错误是有心理准备的，并且是由自己的试错而导致的，他的内心就不会感到烦恼，而是继续前行。

第二条是练习律。它强调联结的作用，就像那只猫一样，只有不断地练习，才能真正掌握。销售员在进行试错时，一般说来不可能在第一次就获得满意的结果。越是复杂越是高难度的销售行为，越需要经过反复的试验。比如你去卖一个产品，想通过一个单位进行销售，但你不知道可不可行。于是，你找了一家单位去试验，但失败了。这个时候并不是完结，正确的做法该是总结失败的原因在哪儿：是不是没找对人？是不是自己说错了话？那么下一次，就该换一种做法再试验。不过，当试验的对象是人时要注意，人是有厌烦心理的，你不能在同一对象上反复地试验。第一次找某经理他不理，你总结是自己说错了话；第二次又去找他，虽然换了种说话方式，但因为第一次他对你有反感，你第二次的试验效果就不会太好。这时，你再换一家单位再试验就比较明智。

第三是效果律。桑代克认为，如果动作跟随情境中满意的变化，在类似情境中，这个动作重复的可能性将增加，否则将减少。销售员在试错过程中的心理满意度取决于试错的结果是否成功，比如经过试错，终于找到了一个销售途径，可以销售出自己的产品，这就达到了满意的效果，证明通过试错总结的经验是正确的，并将一再使用。

总之，销售就是一个试错的过程。尤其是在销售过程中遇到了难掌控、向销售前辈请教也无结果的事情，在不伤害他人利益的前提下，应考虑试错法，为你的销售生涯开辟新的发展点。精英之道：啃下客户销售抗拒这块硬骨头

销售新手在涉足销售领域之初，可能最觉得头痛的问题是面对客户的拒绝。对于世界上绝大多数人来说，被人拒绝都是一件难以接受的事情。因为拒绝本身暗示着他人对自己的不认可，这是一件很打击自尊心和自信心的事情。但销售就是跟「拒绝」打交道的。不管你是做上门推销员、店面销售员还是网络销售员，每天的工作都不可避免地会遇到被人拒绝这件事情。

小宋是才毕业的大学生，在家里是独生子。进入销售领域之初，他对销售这个职业充满了幻想，总觉得凭借自己的三寸不烂之舌，要说服客户购买自己的产品是很容易的事情。他曾对同学吹嘘：我要么不出马，一出马就立刻能够成功。小宋的这种自信来源于他在学校里是出了名的辩论高手，还在大学生高校辩论会上拿过一等奖。

在公司入职之后，他先被销售组长派到实体店去体验。第一天，他一见有客户上前，就堆起笑脸去招呼。结果，对方连看都没看他一眼，就径自走开了。小宋讪讪的，刚好看见店里一个漂亮女孩正看着自己，更觉得面子上挂不住，真想赶紧掰回一局。第二个客户进店之后，小宋又以高度的热情去招呼，还一路跟着对方，嘴上不停地介绍。结果，那位客户瞟了他一眼，不满意地说：「谁让你说这么多废话？！老子不晓得看吗？」小宋彻底愣了，自尊心和自信心都受到严重打击，在剩下的工作时间里怎么都提不起劲来。销售组长刚好来视察，看到这一幕，知道他遇到了新人常遇到的客户抗拒问题，忙笑着对他说：「当销售被客户拒绝，那是经常的事，习惯了就好。」

像小宋遇到的这种事，作为销售员来说，真的是再正常不过了。有的销售员还可能碰到一些脾气极暴躁的客户。小宋认为自己口才好，能够说服客户；但在现实销售中，有些客户根本就不让你有开口的机会。

往宽处想，客户在购买产品时，产生抗拒心态是很正常的。如果客户购买时完全没有抗拒，反而不太正常。

所以说，销售的过程主要就是解除抗拒的过程。作为销售员，要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧地解答这个问题。

那么，如何啃下客户销售抗拒这块硬骨头呢？客户的销售抗拒大致分为七种，每一种都有对应的方法。

第一种，沉默型抗拒。沉默型抗拒的客户是比较常见的，这类客户在跟销售接触的整个过程中表现得比较冷漠。不管销售员在他耳边如何介绍，他都不愿意搭理。遇到这类客户，不要认为自己说得越多越好，说得越多还有可能会产生反效果。他们更希望通过自己的比较分析来确定是否购买产品。这个时候，作为销售员要懂得察言观色，在对方没有表现出有兴趣之前，尽量不要去打搅，但对方一旦出现兴趣表示，应立刻去与之攀谈，引导客户多谈谈他们对产品、服务的看法。销售员可以采用提供式和征询式来引起对方的谈话兴趣。一旦有了突破口，下一步就比较容易了。

第二种，问题型抗拒。能够进行问题型抗拒的客户往往具有丰富的产品知识，所以能够问很多你想到的或是你想不到的问题。一般来说，这种客户比起第一种客户购买欲要高一些，但他不能确定是否值得购买。所以，对待这类客户的法子就是尽量回答他的问题，直到他满意为止。而回答客户的问题，虽然需要急智，但也需要销售员平日里对产品有充分的认识，否则，顾客问你问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。

第三种，批评型抗拒。有的客户可能会对你的产品、服务、公司乃至你个人提出负面批评。碰到这种批评型抗拒的时候，你需要牢记，切勿跟客户较真，进而与其产生争执。你要尽量跟他站在同一战线上，去理解他、尊重他，消除他对你的抗拒。

第四种，表现型抗拒。有很多的客户喜欢卖弄。可能这样的行为让你觉得可笑，但他只不过是为了满足一下自己的虚荣心。销售员要懂得利用这点，不要去打击他，而要去赞美他的专业。但不要故意去拍马屁，要不卑不亢。

第五种，主观型抗拒。这种抗拒纯粹是因为客户对你这个人的印象不好。你可以感觉到你跟客户相处的氛围不太对劲，他对你总表现出不满意的态度。这种情况有可能是因为你太过急切想卖出产品，对客户本身缺乏关注，引起客户不满。对于这种情况，可以从侧面进攻，比如跟客户闲聊几句，建立亲和感，然后再谈产品。

第六种，怀疑型抗拒。现在很多客户都不愿意相信被人主动推销的产品。他的第一反应就是产品不好，销售员是为了让他掏钱，所以才那样竭力夸奖自己的产品，纯粹是王婆卖瓜。遇到这种客户，一味喋喋不休地介绍，会更让客户反感。你应尽量拿出实际的证据来证明产品的可靠性以及能给他带来怎样的好处，而不能巧言令色，更让客户生疑。

第七种，借口型抗拒。客户在面对销售员的推销时，常会找借口说「我先看看」、「今天没时间」或者「我下次再买」。这种情况，你要冷静分析，他到底为什么这么说，如果因为嫌价钱贵，可以跟客户谈谈价格的问题。虽然客户是在找借口，但你不能故意拆穿这个借口，让客户难堪。即使要送客走，也要给他留下一个好印象，让他下次能光顾你。

综上，销售员在面对客户抗拒时，应冷静面对，分析当时所面对的是怎样的抗拒形式，并采取相应的方式应对。