怎样判断你是否成为了销售精英呢？打造属于自己的销售神话
原创五级金字塔模式：前途无限大
解析销售是否是一个有前途的工作？从业务员做起，努力到最后会不会也只是一个业务员？拨开销售业前方遮挡着的层层迷雾，让从业者看到自己发展的方向，就从这里开始。
初级销售员：「苦心志，劳筋骨」的草根磨砺
初级销售员是销售金字塔中的第一层，是最受苦受累却最赚不到钱的阶层。不仅如此，这还是广为社会大众轻视的一个阶层。之所以会变成这样，跟部分销售员为了完成业绩不择手段、不重自我形象的短浅做法有关。这个阶段的确是「苦心志，劳筋骨」的草根磨砺阶段，有不少人因为无法坚持而最终放弃。这就是步向销售精英这个闯关游戏的第一关，如果第一关闯不过，那以前的苦就白吃了，累就白受了。
该如何闯好这一关呢？首先是正名，然后是正心。
正名，就是在这个阶段的销售员即使被天下人看不起也要自己看得起自己。因为部分销售员的短浅做法殃及无辜，造成人们对销售员的反感，总觉得他们是在用花言巧语骗自己口袋里的钱。虽然顾客对销售员的陈见不能一下子消除，但你可以设法消除他们对你个人的陈见。而当顾客消除了对你的陈见、信任你的时候，你就可以向顾客推荐产品而不招致厌烦。如何消除客户对你的陈见呢？整体来说，可以从衣着、谈吐和态度上改善。
俗话说： 人是衣服马是鞍。一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。人都是重「感觉」的，第一印象往往决定了双方未来的发展关系。在与顾客的接触中，顾客对销售员第一印象的好坏，往往决定了双方以后的合作是否顺利。什么样的打扮才最适宜呢？一般来说，在什么样的场合就该有什么样的打扮。正如著名哲学家笛卡尔所说，最美的服装，应该是「一种恰到好处的协调和适中」。但是，初级销售员每天应对的环境多变，不可能每换一个环境就换一身穿着。在这种情况下，就只有采取折中的方法，不能太前卫也不能太落伍，不能太寒碜也不能太华丽，尽量打扮得与你的身份、年龄、体型，以及气候、场合等相协调。
谈吐是顾客判断销售员素质的第二张牌。一名文化修养较高、经验较丰富、能体察用户心理的销售员，虽然与用户谈话不多，却能很快取得用户的信任，促使其对商品形成肯定态度。
销售员在与客户交谈时，一定要注意将话说得动听悦耳。将话说好听并不是件容易事，以本书的篇幅也不能够面面俱到，总体来说，说好听话有三个要点：
第一，切莫否定顾客。要尽量顺着客户的意思说，但要不着痕迹，不能让客户一听就觉得你在拍马屁，那他对你的好感就会直线下降。
第二，尽量客观。销售员在向用户宣传介绍商品时，越是避免突出个人的看法，效果就越好。销售员越是王婆卖瓜、自卖自夸，客户越反感。
第三，要站在客户的角度考虑问题。比如，客户需要什么，客户今天是不是不开心，为什么不开心，他关注什么，等等。这点不容易体会。有很多人混迹江湖多年，都不能学会怎样为他人着想。但这点又非常重要，即使你前两点做得好，如果这一点做得不好，合作也会失败。
第三张牌是态度，也就是销售员在客户面前表现的态度。总体来说，要不卑不亢、诚实守信。有的销售员因为缺乏自信（不管是对产品还是对自己），对客户说话畏畏缩缩，让客户觉得低自己一等，自然不会用正眼看他。所以切记： 你跟客户是平等的，你们只是合作关系，没有孰高孰低。当然，也切不可装出高人一等的样子。诚实守信，就是答应了客户的事情一定要做到。比如说送样品，答应明天送 10 克的样品，绝对不能后天送 9 克的。送顾客东西应宁多毋少。
正心，在做好正名的那几步后就比较容易了。因为经过与顾客的交往，销售员可能会发现顾客待自己也很友善，也没有排斥，即便是不购买自己的产品也是买卖不成仁义在。自己毕竟能够给客户一个在行业方面比较专业的印象，待以后他有需要自然会联系自己。在这种良好的氛围中，曾经怀疑自己选择销售工作是否正确、自己轻视自己、畏惧不能在销售行业中取得最终胜利等负面思想就会消失。
当然，因为销售员接触的社会圈子广，有的时候即便尽力做到最好，仍旧会遇到「各色」的人，让人当场尴尬，甚至自尊严重受挫，让人开始觉得生命晦暗。不过这种时候一定要想开，人有好坏，对待你的态度也可能千奇百怪，虽然有人对你不好，但也有人对你好。要多想好的，少想坏的。这样，你在销售的路上行走，心理才会平衡，不至于扭曲。还有，做销售员要善于反思，顾客对自己态度不好，也不全是他人的原因，也有可能是你在与对方交往的时候某处出了错，不小心得罪了他，这个时候就得赶紧想办法道歉，让客户消气，而不是跟客户对着干。
销售能手：行走在刀锋边缘
中层销售管理人员是金字塔的第二级，数量小于第一级的销售菜鸟，大于高级销售精英。这一级别的销售员位属中层，往往任职销售组长或者销售经理。他们经过几年的销售工作锻炼，已经有了属于自己的客户群，也有了属于自己的一套销售方式。在这个层面上的销售能手往往处事灵活，不似新手那么谨小慎微。同样的销售任务，新手可能看不到成功的希望，销售能手们却能另辟蹊径，找到获胜的办法。
王振东被起欧公司外派到安徽地区做销售总监。安徽这个办事处，因为业绩不好，濒临被撤销，所以王振东一来就任务艰巨。他来之后调查了办事处以往的业绩，发现，销售业绩一直不好，是因为起欧进驻安徽之前，早有其他的企业捷足先登，把该抢占的客户资源都抢占在手了，对方又把客户资源把持得很紧，起欧公司的业务员都不知道该如何入手。你想拜访，人家闭门不见；你半途拦截，人家客气应对，就是不跟你亲近。王振东刚到的时候也觉得无从下手，但他仍旧保持着冷静，明知道有些客户不愿意跟起欧合作，还是跟对方尽量保持良好的关系。
有一天，他从客户公司出来，恰好碰到了竞争对手的业务员小宋，王振东再三邀请他去喝酒。小宋最近对自己的顶头上司很不满意，因为对方一再克扣自己的提成。跟王振东喝着酒吃着菜，小宋不知不觉就把心里话给吐露了出来。王振东一听，心中暗喜，计上心来。他跟小宋说，他们总公司正在招人，急需像小宋这样的人才。如果小宋能够帮助他在安徽打开一个局面，他就会向总公司推荐小宋。起欧公司虽然在安徽的营业额不高，但是在业界还算是一家出名的大公司，小宋也觉得乐意。一餐之后，王振东跟小宋有了默契。而后，王振东也通过「反间计」赢得了客户，渐渐打开了在安徽的销售局面。
在这个故事中，王振东使用了一些商业谋略。商场如战场，在战场上要讲究智谋，商场上也如是。商战中的计谋，有的销售员是无师自通，而有的是借力打力，从老祖宗那里学。比如，《孙子兵法》就一直被运用在商战之中。《孙子兵法》是现存中国和世界军事理论史上最早形成战略体系的一部兵学专著，虽只有十三篇，里面却包罗万象、博大精深。就如王振东的例子，《孙子兵法》里《虚实第六》里提到：「孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。」这段话的意思是，两军交战，先到达战地待敌的一方精力充沛、主动安逸（王振东在安徽的竞争对手就是占领先机的一方），而后到达者会被动受累（起欧后涉足安徽地界，因而被动受挫）。所以，善战者调动人而不会为人调动（王振东利用小宋，他在暗，竞争对手在明）。如果想要调动敌人到我方的战地，是利益驱动（王振东利用起欧总部的职位诱惑小宋），如果不想让敌人来至我方战地，则是多方设计阻碍。所以，敌军如果处在安逸的状态，就要让他们劳顿不堪；如果敌军粮食充足，就要使他们匮乏；如果敌人安然不动，那就要想办法使他们不得不动。
总之，商业计谋的学习是一个长期的过程，要想获得更多的巧计谋略，需要销售员多动脑子，多看书，多活用经典，多出奇制胜。但是，这里有一个警钟不得不敲响一下：销售能手在销售的四重境界中，属于「紫薇软剑」的境界，伸缩有度，灵巧自如，但掌控不好，就容易伤人伤己。伤人伤己，是因为这一层次的销售人员是行走在刀锋边缘的，如果使用计谋的度合适，那自然好；但计谋这个玩意就如鸦片一样，容易让人上瘾，而且容易让销售员的心在长期计谋的浸染下越来越「厚黑」，一不小心就行差踏错。销售员的厚黑学是在长期的销售实践中逐渐总结出来的，所以有的时候方向也可能有所偏颇，在销售技巧上注重「术」，而忘记了「道」。
为什么会这样呢？所谓「林子大了，什么鸟都有」。销售员接触的人多，他们不仅与客户打交道，也与同行打交道。与客户之间是合作的关系，但与同行之间就是竞争的关系。有的销售员为了赢得与客户的合作关系，不惜采取脸厚心黑的法子。马克思曾在《资本论》中引用过托·约·登宁的话说：「如果有 10％的利润，资本就保证到处被使用；有 20％的利润，资本就活跃起来；有 50％的利润，资本就铤而走险；为了 100％的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有 300％的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。」销售的利润跟商业资本一样，如果利润空间大，销售员就可能铤而走险。这是人欲望扩大化的结果，在利润最大化思想的支配下，各种巧计、妙计就会自然生出，根本无需去潜心学习。有的销售员在做业务的时候，也不知道从怎样的渠道获得额外的好处，比如拿回扣、设陷阱、抢单等等，但有的老销售员为了拉他入伙谋取更大的利益，会传授一些法子给他。在利益的诱惑下，不少销售员会带着「也许不被人发现」的心态做事。
可是，就因为这些心态，很多销售能手的发展之路就永远被堵塞在了「厚黑术」上。人的心思老想旁门左道，就容易踏上邪路，不知道如何走回正道。本来，能够成为销售能手，那也是经过了第一级的艰苦磨炼的，积累了一定的资本，也存储了一定的人脉关系。但，因为你有利用价值，各方面的人物就冒出来，想要拉拢你、利用你，或者把你当炮灰，或者把你当同谋。在这个时候，销售能手们要切记从销售新手变成能手的苦楚以及你最终的奋斗目标，切忌目光短浅、被眼前的利益冲昏了头脑。「紫薇软剑」要用得妙，就要心存仁厚，减少伤人也伤己的机会。为什么这样说呢？因为一个公司的销售总监往往都是从中层管理人员里面选拔的。一个惯于用计拉单子的销售能手是不能够成为统领一个公司销售人员的高级销售精英的。因为公司领导层始终会认为这样的人不知道忠诚为何物，养不熟，一旦有了利益驱使必然会做出背叛公司的行为。对于这样的人，哪个公司的高层都不敢重用。
销售精英：有了票子，房子，车子
普通销售员是卖东西，销售精英是谈合作。普通销售员卖东西是零碎的积累，而销售精英谈单子动辄上百万。《红楼梦》里刘姥姥求助宁国府时对王熙凤说「瘦死的骆驼比马大」，也正是这个理。如果你做的是大单，牵涉上百万、上千万甚至上亿的资金，你得到的油水肯定比卖一个只值两千块钱的产品多得多。所以，晋级为销售精英后，自然有了票子、房子和车子。不过，到了销售精英这个层次，还将眼界限制在钱上，就未免目光短浅了。当了销售精英虽然有钱但未必有权，即使有权也是有限的。因为不管你如何尽心尽力，都是在为他人做嫁衣裳。
那怎样判断你是否成为了销售精英呢？
经理人网提及南加州马歇尔商学院的斯蒂文·W.马丁（Steve W.Martin）做了一个样本量为 1000 的顶级销售员测试，总结出了他们身上的一些性格特征。
第一种，谦逊。91% 的顶级销售人员拥有中高程度的谦逊和稳重，他们与爱出风头、傲慢无礼的传统印象恰恰相反。
第二种，尽责。85% 的顶级销售人员高度尽责。因为他们具有强烈的尽责意识，所以对待工作极其严谨，对于事情结果高度负责，因此，在大家眼里，他们是可靠的人。
第三种，目标定位。84% 的顶级销售人员在这一项中都得分颇高。他们坚定自己的目标，并且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。
第四种，好奇心。82% 的顶级销售人员拥有极强的好奇心。因为好奇心，他们对知识和信息的渴望程度高，使得他们经常处于学习中，能够跟上社会节奏，拉近自己与客户的距离。
第五种，不合群。这些顶级销售员比普通销售员的合群性平均低了 30%。这一种性格特征可能让人十分惊讶，但也并不奇怪。顶级销售员更注重对自身能力的提升，所以工作时间往往安排得较满，没有多余的时间跟同僚组群闲谈。
第六种，不气馁。90% 的顶级销售员很少有消极情绪，也就是说只有不到 10% 的顶级销售员容易气馁、经常被消极情绪打倒。
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