顺藤摸瓜，找到真正的决策者,为您的生意带来巨大成功

找到真正的决策者，销售就成功了一半。

俗语说，打蛇打七寸。如果你多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，你就要反思：是否找对人了，即是否找到了对拜访目的实现有帮助的关键人物，也就是拍板人，或者可以说是客户高层。

如果你没有火眼金睛，不能及时察觉你对面这位不是决策者之一，而只是客户公司里做不了主的中下层人员，那么结果一定是无论在他们身上付出多少，都基本上做的是无用功，毫无回报可言。如果这种情况屡次发生，那么你的销售生涯基本可以画上句号了。

某公司是一家以机械加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户经理田君苦恼不已，因为其负责的老客户的一个投标项目迟迟没有回音。好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。田君前期已争取到客户公司采购部、技术部的支持，但这个项目由客户公司的韩总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。田君得到的信息都是韩总正在评估中，对其他情况一概不知。

也就是说，田君陷入了项目中期的「信息孤岛」（前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况）。在大型项目的「信息孤岛」期，销售人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。

在长期的合作过程中，田君知道军工企业一直是客户公司的重点发展客户，但是由于客户公司的机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在的不足制约了他们和目标客户的合作。为了接近韩总，田君让自己的技术人员给客户公司制定了一套完整的技改方案，并提出了本公司和客户公司技术项目深度合作的倡议。

当技术部把田君的提案交给韩总时，韩总特别高兴，当天就约见田君商谈技术项目深度合作的事情。在交谈中田君了解到，这次项目招标中，客户公司除了价格，更看重合作伙伴提供给他们的技术服务，他们对田君公司提供的技术服务非常满意。至此，田君悬着的心才算落地了。最终田君的公司以高于竞争对手 5% 的价格中标。

找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互复杂。所以，在寻找决策者当中你需要注意：

（1）通常，找到拿主意的人的最好的办法就是直接简单的问：李总，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？

（2）你的销售对象也许是公司，也许是个人，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。你要找到其中那个能决定购买的人，也就是决策者，寻找的过程中要注意，不仅要找到决策人，也要认识其他能影响到他决策的人，记住不能得罪这些人。