「销售团队管理」「皮实」：拥抱变化，无论放在哪里都可以

2009 年，因为成长较快、业绩突出，我晋升为销售主管。晋升之后，无论是工作环境还是工作内容，对我来说都是新的开始。我内心既忐忑又期待，不确定自己是否能胜任这个新的身份。但我根本没有太多的时间去犹豫和适应，我必须立刻打起精神，快速进入新的角色。

现代企业在用人上已经开始告别过去「一个萝卜一个坑」的时代，向全能型的人才需求转变。未来企业最需要的人才是把你放到任何一个岗位都适应得很好的人。我们把这样的人称为「皮实」的人。

皮实是北方人的一种说法，意思是你要很耐用，放在哪里都可以；抗击打能力强，能经得起风吹雨打。南方人也有一句很有意思的话能很好地诠释这个皮实，就是「吃得苦，耐得烦，霸得蛮」。你必须像一块砖，哪里需要哪里搬。

说到皮实，我感受最深的就是阿里铁军的轮岗制度。

轮岗制度从阿里铁军建立时就存在，内部也一直严格地践行着。几乎每个想要获得提升的管理人员都必须具备两个特质：一是接班人计划完成得很好；二是有过轮岗经历。对于轮岗制度，曾任阿里巴巴 B2B（business to business，企业对企业）公司 COO（chief operating officer，首席运营官）的李旭晖感悟颇深：「现在的大区经理都是从一线销售走过来的。岗位调动让他们重新归零，重新开发新市场，随时整装待发，一声令下就出发。从上海调广州，从厦门调青岛，从宁波调深圳，频繁调动，每次调动都牵涉到家属和人际关系，每个人都是两三年调了五六个地方。调令下来得很仓促，尽管反应时间有限，这些区域经理听到调动，基本上一天之内就能够搞定。他们接到调令的第一句话就是：『什么时候出发？』」

这就是皮实。敢于拥抱变化，无论把你放在哪里都可以很快地适应，很好地完成自己的工作。越是皮实的人，越是能做出更好的成绩，实现更大的突破。

在我们旅悦集团，有种文化叫「大声说话」和「遇事三不问」。哪三不问呢？第一不问职级，第二不问动机，第三不问方式。可能在很多人看来这「三不问原则」是让人不舒服的，在情感上也难以接受，但这也正是我们强调的皮实，即内心不脆弱、承受力强。

皮实的人在一起做事会直来直去，办事效率高，彼此间的相处也会变得简单。说到这里，我想起了一件让我印象非常深刻的事情。

有一次我让下属邀请一些网红，给门店做宣传。因为这件事情是临时决定的，所以当时下属的想法是先控制着预算去做这件事情。于是他花了不到 1000 元就拍好了两家店，其中还包括请模特和摄影师支出的费用。我一看图片效果和所配的文字，质量非常差，顿时火冒三丈。于是我微信斥责下属办事不到位，看下属一时没有急着回复，我又打电话过去斥责。如此循环往复地持续了三天。第四天我又把下属叫到了会议室里训斥。因为我们请网红模特过来拍照，本来就是想要做「美女经济」，如果一切都弄得不够美，模特不够美、照片拍得不够美、配的文字也不够美，那么这件事情还不如不做。但下属也并没有把我这句话放在心上，或因此心怀怨恨，他很快按照我的要求调整了宣传计划，并很快重新拍摄了精美的照片。当时，看到他递交上的成果，我立刻为自己之前的冲动感到抱歉，但他却说：「强哥，如果连这点都承受不了，还怎么敢说自己皮实？！」

的确，在旅悦集团，人人都会把皮实挂在嘴边、放在心里。不只是普通员工，包括各个级别的管理者，在面对批评和指责时，也都是不问职级、不问动机、不问方式的。如果你把大量的时间和精力花在交流上，花在遣词造句上，想的都是如何说才能不伤害彼此，那你就会少一些时间和精力放在解决问题上。

能面对他人的指责而不过分「玻璃心」，这就是成长。皮实是成长所具备的基本品质。

如果一个人不够皮实，他就很难快速胜任新的角色，很难取得成长，做出新的成绩。销售员如果想让自己的事业跃升到更高的层次，看到更多的可能性，就要让自己变得皮实。

拥抱变化，放在哪儿都可以胜任的人一定是内心强大的人。内心强大具体又表现为不迷茫、不对未知的前途产生畏惧之心。不少销售员面临一项新的调任时，往往在还没开始时就给自己预设了各种困难，并被自己虚构出的障碍所吓倒，内心丧失了勇气。这样的状态又如何能够做好工作？你要敢于接受变化，不要认为变化就是负面的、否定的，要以积极的心态去拥抱变化。

除了不迷茫，销售员在面对变化时还要增强自己的抗击打能力。变化意味着未知，即便抱着最大的期待和信心，销售员还是需要将挫折和障碍考虑其中，锻炼自己百折不挠的精神，不能因一时的不适应而全盘否定自己的能力。

最后，内心强大还表现在告别自己的「玻璃心」，不要把自己当成温室里的花朵，难以接受外界的风雨侵袭，而是要时刻接受挑战。销售工作注定充满挑战，如果你遇到困难就玻璃心发作，不能以新的标准来严格要求自己，习惯生活在蜜糖里，而不是泥浆里，你将难以在变化中生存发展。

要想成功地拥抱变化，达到放在哪里都行的程度，销售员一定要提高自己的适应能力。

一是从心理上适应环境。不要对新环境产生害怕、焦虑的心理，要给予自己足够的信心，相信自己在新的位置上能适应得很好，积极地暗示自己「困难都是假的，如果我静下心来解决，一切都会有办法的」「没有什么能真正阻挡我，除非我自己先缴械投降了」「再难的工作也都是人创造的，当然也可以由人去解决」等，让自己从心理上尽快适应新的环境。

二是先做一些自己力所能及的事情。不少销售员突然被调到一个新的岗位，往往想大展宏图，急于做出一番成绩。当然这也无可厚非，可凡事并不宜急于求成。为了更好地适应，最好先做一些自己力所能及或基础的事情，一方面能提高自己的信心，更好地开展以后的工作；另一方面也能在这个过程中深入了解新岗位的情况，以探索更好的机会。

三是不要给自己贴标签。到了新的岗位，既不要给自己设限，也不要给自己贴标签。对于自己暂时没能做到的事情，不要急于给自己贴上「我太笨」「我能力不行」「这我永远也做不到」的标签，以此限制自己。适应能力一定是在不断地尝试、失败中锻炼出来的。

除了要做到身体和心理上的皮实，销售员还需要具备能力上的皮实。能力上的皮实是指拥有胜任新岗位、新身份和新工作的能力。为此，销售员在平时的工作中要多涉猎其他方面的技能，不断地补充、更新自己的知识体系，以便自己在新的工作环境中能更好地胜任。

我有一个同事，他是特别善于学习的人，他常说的两句话是「机会都是留给有准备的人的」「技多不压身」。他认为，只有平时不断地积累，多问、多学、多看、多实践，提升个人能力，等机会真正来临时，才能牢牢把握住。事实证明，他的想法十分正确。正是有了长期不断的积累，他在工作中的表现非常突出，成长也特别快，现在他已经是我在旅悦集团的得力助手。

人要皮实，从某种程度上说，就要活得「糙一些」，要发扬铜豌豆精神，即要做「蒸不烂、煮不熟、捶不扁、炒不爆，响当当一粒铜豌豆」，能忍受并适应任何情况及变化。

正是因为有了这种皮实精神，我才能从一名普通的销售员快速成长为销售冠军和销售管理者。在职业生涯的每一步我都积极拥抱变化，走到哪里都能积极地适应挑战，不断地在挑战中获得机遇、实现自我。