给客户一个与众不同的夸奖,不断提高您的销售技巧和业绩

赞美的语言是不是一个事实，这是个非常重要细节，它牵扯到你说的话是不是真诚，是不是发自内心，没有人喜欢和自己沟通交流的人是个不坦诚的人。

美国钢铁大王卡内基，在 1921 年以 100 万美元的超高年薪聘请夏布出任 CEO。许多记者问卡内基为什么是他？卡内基说：「他最会赞美别人，这是他最值钱的本事。」卡内基为自己写的墓志铭是这样的：「这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。」可见，赞美在人脉经营中是多么重要。

在这个世界上有被人称赞而不感高兴的人吗？大概没有。任何人都喜欢被人称赞的，为什么呢？答案很简单，因为每个人都不希望输给别人，期盼成为胜利者，而不愿是个失败者。当然，前提是你所发出的赞美要与众不同，要是千篇一律，味如嚼蜡，是不会产生任何效果的，更严重的是让客户感觉你是不怀好意。

奔驰车销售展厅，一位女士经销售员介绍不到 10 分钟就决定买单，但真正到签单的一瞬间，客户突然犹豫地问销售员：「小姐，我是不是太冲动了，100 多万呢！10 分钟我就决定了！」

销售：「大姐，冲动不冲动不重要，关键是奔驰车带给您的荣耀，它可是顶级豪华奔驰的荣耀。它也不是一时一刻的荣耀，从您开出展厅开始就是您一路的荣耀，是无时无刻不伴随着您的荣耀！它也不是您一个人的荣耀，它还是您先生、孩子、亲朋好友的荣耀。」

客户听完，憧憬了一下，马上心满意足地签约了。

客户购买高价产品经历了「理性思考—感性比较—理性比较—感性决定」的循环过程。此案例中的客户，先经过早就「理性思考」过的奔驰车给其带来的使用价值及自身的经济状况之后，再经过现场展厅奔驰车的感性冲击，打算签单，但客户购买决定还没有经过下半个「理性比较—感性决定」的购买循环，所以客户潜意识中又回到第二次和竞品的理性比较中，所以此时销售员只要给予积极的鼓动，将客户真正关心的赞美点挖掘出来，并且当着众人的面说出来，就能帮助客户迅速完成下半个购买循环，完成销售！如果不是寻找能让客户无限开心的赞美点，而是一味强调这辆车的性能，客户恐怕无法就这一点说服自己，结果可能空手打道回府，而销售员则失去了一个大单子。

很多时候，客户在准备签单时往往出现反复犹豫的现象，而销售员需要做的工作，就是积极鼓动，帮助客户坚定决心。这种鼓动不是别的，而是来自于销售人员对客户的赞美。这个赞美是切实的，又那么与众不同，让客户真切地感受到购买这种产品所带来的非凡意义和附加价值，从而坚定与你合作的决心。

（1）赞美首先要说出对方的特点，风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林，1975 年 3 月 4 日，以 85 岁高龄在英国白金汉宫被伊现莎白女王封为爵士之尊荣。在封爵仪式中，女王对兴奋的卓别林说：「我观赏过许多你的电影，你是一位难得的好演员。」事后有人询问卓别林受封的感受，他有点遗憾地说：「女王陛下称赞我演的好，可是她没有说出哪部电影哪个地方演的好。」由此可见，赞美必须说出具体的点，才能发挥出赞美无比的威力。

（2）赞美对方最得意而别人却不以为然的事，让对方获得认同感非常重要。如果对方把你看成知音了，就表示你的赞美火候到家了。

（3）第一时间送上赞美。赞美是有有效期的，过期作废。及时送上赞美那才是锦上添花；不及时的赞美显得画蛇添足吃力不讨好。

（4）在赞美客户的时候一定要聚集一处，不要兵力分散，否则，效果不会太好。作为销售员，应该记住：十次赞美客户的十个优点，不如十次赞美客户的一个优点。

赞美是一种最低成本、最高回报的人际交往法宝。但是赞美要有个尺度，要切合实际，既要使对方听之悦耳，又要使人感之诚恳。否则，你的赞美就成了最拙劣的花言巧语、虚情假意。