也要敢于对客户说「NO」--实现业绩的突破

人不能贪得无厌，不能企图对什么样的客户都拉过来，与之成交，要懂得拒绝，懂得说「不」。特别是销售员在推销产品的时候，不能够对客户的要求全盘答应，要懂得说「不」的重要意义。

你是否希望有时能说不？很多人被迫同意每个请求，宁愿竭尽全力做事，也不愿拒绝帮忙，即使自己也没有时间。其实学会委婉的拒绝同样可以赢得周围人对你的尊敬。沟通技巧是销售技巧中最重要的部分，以下的沟通技巧教你如何有效拒绝别人的无理要求。

那么，为什么你继续答应客户的要求呢？这可能是因为你害怕拒绝会丧失客户，令他们灰心，从此不登你的三宝殿。但是，有时候销售员必须学会说「NO」，这不光是出于对几个利益相关方的利益保全在做慎重考虑，更是一种自我保护。

有位销售员接到一个来自福建的客户电话。客户自称是做橡胶产品的，问销售员是不是有这方面的材料。这位销售员告诉客户只能做硅胶和硅橡胶，不做橡胶，如果是 PVC 或是硅胶材料的就有。

但是客户并不要这些材料，确定只要做 X 型号的。销售员告诉客户：「到目前为止，还没有人用硅胶和硅橡胶制作过您的产品，所以我们无法合作。」

客户说：「你不是给别人寄过样品吗，你也给我寄一点，寄来我试下就知道能不能用了呀。」

销售员想了想：「我没有给您说的产品制作商寄过什么材料，您在哪里看到的，是哪家公司？」

「我在快递那里看到送货到……」

这位客户强调一定要提供样品给他，但是这位销售员已经忘记什么时候与这位难缠的客户联系过。经过一番在脑海中的搜寻，销售员突然想到前段时间向这位客户寄过样品，在了解样品用的情况时，刚开始是说还在试用，再一次打电话说用的还可以，说是让销售员把账号发给他，第二天打款订货，具体要订多少不说。第二天问客户订货的事情，却说到时再与销售员联系。于是销售员又打过去问他情况，对方又说产品还在测试，结果出来后再看订哪家的。

销售员感到很郁闷，上次说要订货，这次又来骗材料样品了。

随后，这位客户又在孜孜不倦地向销售员套他们的材料机密和其他客户资料，这位销售员果断地拒绝了。

这个例子提醒销售员要注意一个问题，在向客户提供资料时，要多个心眼！当客户向销售员提出要求时，很多销售员为了不得罪客户而有求必应。但实际上已经泄露了重要机密，或者已经牺牲了公司和你自己的巨大利益！要知道，你的这个单子不但要为自己争取业绩，还代表着公司的利益。如果客户看到你是「软柿子」，一味要挟你为自己谋取更高利益，甚至是不正当权益，难道你能牺牲公司的利益、牺牲行业道德满足他们这些过分要求吗？

（1）首先问清楚是什么事、什么动机、什么目的、自己能不能办？如果要求正当，又在自己力所能及的范围，当尽力为客户提供服务，把好事做好、做实、做到位，以体现「客户至上」的服务理念。

（2）如果对方要求苛刻，既超出了自己能力范围，又不符合合同规定和工作规范要求，就要毫不犹豫地予以拒绝。不要给他们留下什么念头和希望，千万不能碍于情面，含糊其词。要做好解释，让客户明白为什么办不到，做到有理有节，不伤害感情。

（3）如果客户托你办的事确有难度，就要跟他们说明，切不可不假思索，满口答应「这事没问题，包在我身上」，给自己留一点余地。