「销售团队管理」勤奋≠瞎忙：时间的二七一法则

一个很难被承认的事实是，大部分人看似很努力，看似很勤奋，其实不过是在瞎忙。这在销售团队也很常见，有的销售员跑断了腿，累弯了腰，最终颗粒无收，还深陷疲惫。

销售员小 A 早上 9 点出发去拜访客户，急匆匆地赶到客户那里却被告知客户临时有事无法面谈，但对方同时说下午有时间。于是小 A 从自己的拜访名单里搜寻下一位客户，由于没有提前做好准备工作，小 A 花了比他想象中要长的时间到达了客户的公司。因为没有准备足够的资料，所以小 A 与客户聊得并不算顺畅。时间不知不觉地流逝，小 A 发现快到与上一位客户约定的拜访时间了，于是匆匆告别面前的客户，转而奔向上一位客户。

掐点赶到了客户的公司，又等了一会儿才成功见到客户。为了显得不那么急功近利，小 A 决定先跟客户闲聊几句。结果俩人聊得兴起，等进入销售主题时，时间已经是下午 3 点了。因为客户接下来还有一个会议，所以简单听了小 A 的方案介绍之后，提出了一些质疑，但小 A 却因为没有做好充分的准备无法立即回答。结果导致客户对小 A 失去了信心，只是简单地表示：「有需要的话，我会联系你的。」尽管小 A 一再表示自己回去会修改方案，但还是没有得到客户的积极回应。

此次拜访到这里结束。之后，小 A 又花了 2 个小时回到公司。此时，小 A 已经精疲力尽，准备修改方案时，他竟然一时无法想起客户提出的全部意见，更难以想出对策。小 A 这时在心里哀叹：这一天又过去了，居然一个客户也没搞定。

案例中的销售员小 A，用了一天时间却没搞定一个客户，看似忙碌勤奋，其实不过是瞎忙。事实上，很多销售员都容易陷入小 A 的状态，在销售工作中越忙越乱，忙不出成绩，更把自己忙得「心力交瘁」。如果这样的状态长久地持续下去，就会不断地怀疑自己，直至想要告别销售这个行业。

勤奋固然是好事，但如果只是毫无头绪地瞎忙，只会让自己陷入忙乱却无所得的状态。因此，销售员勤奋的同时也要掌握一定的技巧，尤其是时间管理的技巧，让自己的工作可以事半功倍。这里，我向大家介绍一个我自己和团队经常用的一个技巧：时间的二七一法则。

二七一法则是指把时间分成三部分，20% 的时间花在成熟客户的开发和签单上，70% 的时间花在开发新客户上，最后将 10% 的时间花在促进不成熟的客户签单上。把时间花在值得的客户身上，这样的努力才会出结果、有价值。销售员毫无头绪地瞎忙，或把全部时间都用来与客户闲聊，是难以取得成果的。

我在去哪儿网工作时，常把酒店分为 SABCD 5 个类别。其中 S 是单词 super 的缩写，是超级级别、最高级别。S 之下再用 ABCD 来表示级别的高低，即 S>A>B>C>D。我要求所有的客户经理在拜访客户时，把自己 70% 的时间花在新客户的开发上，尤其是 SAB 三类客户的开发；把 20% 的时间花在对 C 和 D 类客户的维护上；再将剩下的 10% 的时间用来签单。我的很多同事，包括我本人，都是这么践行的，所以我们每一天都很有动力，工作也能出成绩。

因此，为了不让勤奋变成瞎忙，销售员需要有目标、有规划、有方法地展开工作，并严格地按照规定执行每一个层级客户的拜访要求和标准。

成熟客户一般是稳定的意向客户，对于他们，我们在前期也做了很多的准备工作，再努力一下就能让这部分客户成功签单，所以把时间花在这部分客户身上是最容易见成效的。但这部分客户的数量往往不多，所以不必花太多时间，只要分配出 20% 左右的时间即可。

在将 20% 的时间花在成熟客户的签单时，销售员也要注意方法，以提高效率。首先，销售员要确定这部分客户有 80% 的意向想要成交；其次，销售员要找到客户不想成交的原因并准备好对策，例如按照客户的诉求准备多个方案，站在客户的角度上考虑，用你的服务和产品真诚地打动他们等；最后，在拜访这些成熟客户之前，要做好预约工作，让他们有「这次要做个了结」的心理准备。

这里我强调一点，销售员要想在这 20% 的时间内让成熟客户成交，那么在前期一定要打好基础，也就是在开发客户阶段各方面工作要做到位。

我在上一节提到过，客户数量是决定销售业绩的关键指标，而开发新客户则是决定客户数量的关键行为。因此，开发新客户才是销售工作的重点。销售员要把 70% 的时间用来开发新客户，寻找更多的客户，扩大客户数量，提高拜访量，并引导这部分客户向成熟客户转变。你只有尽可能地开发新客户，才能有效提升自己最终的成交量。开发 100 个客户和开发 1000 个客户，最终的成交量定然是大不相同的。

所以，我一直以来都坚持把销售工作 70% 的时间用来开发新客户，因为我深刻地认识到只有自己尽可能多地积累客户资源，最终才能提高自己的销售业绩。花在开发新客户上的 70% 的时间，我又会按照二七一法则进行细分。其中 20% 的时间用来搜索客户信息并做好分类，70% 的时间用来预约和拜访客户，10% 的时间用来总结、反思。

我会提前一天就确定好自己第二天要去拜访哪些客户，并按照客户的重要性和情况的紧急性进行排序。一般来说，客户越是重要，我越是要提早与其约定拜访时间，并以他们的实际情况为准。当然一天内计划拜访的客户不可能全都是重要客户，如果我今天要拜访 10 位客户，那么其中重要的客户不会超过 3 位。但这 3 位可能会需要我花费 70% 的时间去拜访，只有妥善地处理好重要客户，你才能更好地分配自己接下来的时间。也就是说，在开发新客户的这个时间段里，要把更多的时间花在有可能向成熟客户转变的客户身上。

我这里所说的不成熟客户是指已经拜访过两次及两次以上但仍然没有任何意向的客户。这部分客户在某种程度上来说是「鸡肋客户」，鉴于我们在前期投入了时间和精力，因此我们不愿意轻易放弃，但也不能花费太多时间在他们身上。

当然，促进他们成交也要讲究方法，针对不同的客户要采取不同的促进成交的方法。例如，客户对你的产品有需求，但又觉得你的产品贵，于是三番五次地推脱，却也没有一口回绝，只是表示自己「要好好考虑一下」。后来你再度拜访或是电话询问，对方总是跟你说「不好意思，我还没考虑好」。考虑到时间成本等问题，你不能将此拖延下去，此时你可以给客户下最后通牒，如「张先生，我知道您一直因为产品的价格在犹豫。考虑到您对我们的产品确实有需求，所以我们一直在跟您沟通。我们产品的质量您也是信服的，其实您早一天用上我们的产品，您就能多减少一天的损失。如果您真的觉得购买我们的产品很不值得，那我也尊重您的选择」。

销售员在对客户下最后通牒时，语气要温和有礼，而不是带着威胁的意味，否则反而可能会激怒客户，导致丢单。如果销售员的语气、态度适中，客户会从你的这番话中得到启示，做出购买的决定。但如果销售员已经明示到如此程度，客户还是不为所动，那么销售员要及时止损，不要再去坚持成交这类客户了。

勤奋非常珍贵，就怕很多销售员将勤奋变成了瞎忙，看不到成绩，还质疑自己是不是能力不行，是不是不适合销售这个职业。其实都不是，根源就在于你没有找对方法，更没有合理地安排时间。当你开始使用二七一法则分配你的时间时，你很快就会发现勤奋的价值。