客户思维——帮助客户购买,让您的销售业绩高速增长！

客户比以前更加理性了，他购买的目的是要解决问题，只有你能够比对手更好地帮他解决问题，他才愿意找你购买。当了解了客户的这种变化之后，我们就应该在专业上下功夫，真正抱着帮助客户的心态去销售，而不要总想着如何快速成交，如何获得更多的利益。

为什么销售不成功？很多时候是因为我们抱着推销的心态，总是在那里自吹自擂，我们的东西有多好、我们的价格有多便宜，但是你的东西再好客户不需要，跟客户又有什么关系呢？

是客户真的不需要吗？不是，是客户认为他不需要。

比如你是卖菜刀的，而客户家里已经有了一把用了两年的菜刀，所以客户不需要你的新菜刀。客户认为不需要有以下几种情形：

（1）我家里的菜刀用了两年，顺手了，不想换刀，没想法——这是客户的思维惰性；

（2）你的菜刀吹毛断发，但我家只切青菜萝卜，用不上——这是客户的认知盲区；

（3）我家偶尔会剁排骨，但是为剁排骨专门买把新刀不值得——这是客户的购买动机；

（4）我家的菜刀都是老婆用，想买菜刀得经过她同意才行——这是客户的购买角色；

（5）你的菜刀卖 300 块，我觉得菜刀最多不超过 100 块——这是客户的购买能力；

（6）你的菜刀虽然不错，但是价格太贵了，不花冤枉钱——这是客户的购买意愿；

（7）我不管菜刀用的是 717 不锈钢还是 813 不锈钢，就觉得重点得菜刀好——这是客户的购买知识。

以上列举的七个方面，是导致客户不愿意跟你签单的原因。面对客户的拒绝，你了解到他拒绝的原因了吗？还是仅仅依靠你的经验猜测出客户拒绝的原因。只有你了解到客户的这七个方面信息，并且对客户进行积极的引导说服，才可能实现成交。

在饭店吃饭，服务员告诉你说，菜够吃了不要再点了，点多了浪费，这是替客户着想；在商场买衣服，导购员告诉你说，我们马上就有元旦活动了，要不过两天再买吧，这是替客户着想；明明知道一个单子自己赚不了多少钱，依然热情地帮助客户促成交易，这是替客户着想。只要能够站在客户的角度思考，我们就会把客户的事情当成自己的事情，绝不会为了短期的利益而忽悠客户、欺骗客户。

为什么销售不成功？第一点是有没有站在客户的角度思考，接下来谈谈第二点，关于销售人员的专业度问题。很多企业都要求销售人员具有狼性精神，市场竞争到今天，狼多肉少，客户凭什么要把自己的问题交给你来解决？写到这里，忽然发现真的不能用病人和医生的关系来类比客户和销售人员，医生是真不缺病人啊，但我们真缺客户。

第一家维修网点离我住的酒店很近，但是维修师傅没办法帮我把电脑修好，第二家维修网点虽然远在中关村，我依然冒寒风、转地铁跑去找人家维修，而且高额的维修费用没有任何的讨价还价空间。即便如此，我依然非常高兴，而人家维修师傅的生意更是络绎不绝，整个维修点修好的和要修的电脑堆积如山。

只要你能专业地为客户解决问题，你就不用担心自己的订单。对于任何一名顶尖销售高手来说，他们都是发现客户问题并且能帮客户解决问题的专家，当然这种解决更多的时候是需要内部团队的协调作战。不过对于销售高手来说，他们不仅外部销售做得好，企业内部的销售也做得风生水起。第一家店的维修师傅虽然专业水平上有待提高，但是他有替客户着想的初心，把我这单生意转手介绍给了他的朋友，我对这位师傅也是要表示感谢的。站在客户的视角思考，首先销售是要真的替客户着想，然后才是销售的专业能力，这正是我所认为的销售常识。

刚开始做销售的时候，你会特别渴望成交，等干得久了你会发现成交还不是最难的事情，最难的是如何持续地成交，这是销售的又一个常识。客户可能会因为你的一些说服技巧而一冲动购买了你的产品，但是当他发现你的产品跟他的需求没有那么匹配，或者自己付出的购买成本太高，又或者竞争对手给他开出了更优惠的条件，他都有可能会移情别恋。客户的成长和进步既来自他自己的不断学习，也来自于竞争对手不断地灌输教育。你怎样才能让客户始终把焦点放在自己的身上？除了关注客户，更要让自己的业务与客户的业务同频共振。

帮助客户购买倒逼着我们的销售人员不断成长进步，我们以前给零售商赋能的时候，讲门店经营的三率：「进店率、成交率、复购率。」但是面对今天的新零售变化，我们要给零售商赋能，讲的是「流量、转化、留存」。只有我们自己跟得上时代发展的步伐，了解行业最新的营销手段和销售策略，才有能力帮助客户成长和发展。

请回忆一下，你是如何帮助客户购买的？请举一个具体案例。