抓住红利：下沉市场的机会红利，助你实现财富自由

这期节目给大家讲一下，我当年做 101 有一个特别有意思的案例。

我经常说信息很重要，我还是一个小朋友的时候，我就经常了解一些国家新闻，因为 78 年改革开放有一个标志性的事，就是把农村土地搞了家庭联产承包责任制。当时解放了土地上 80% 的农民，我们今天看到的很多农民工都是从当年的土地上解放出来的。在三年自然灾害的时候，很多人吃不饱饭，大家都认为是天灾，其实本质是人祸，因为我们的生产方式太落后了，大家吃大锅饭，很多人在种地的时候出工不出力，所以导致了农村很多人吃不饱饭。

我们改革开放的第一件事就把农村劳动力给解放了，采取的方式是什么？就是农民可以选择自己想种什么，之前是不行的，必须按照计划。整个农村生产队统一种植，大家挣的是工分。所以很多人来说，不管庄稼种得好坏，跟自己没啥关系，挣的是工分，这样的话积极性就不太高，所以导致每亩产粮食正常产量应该有 1000 斤，他可能就能产 300 斤，所以导致很多地方出现了饥荒。

而我今天讲的故事是什么呢？101 发展到一个阶段之后，好做的一些市场基本都覆盖了，而另一些边远的，还有一些下沉的市场，我们是碰不到的。当年大庆南北距离是 100 公里，东西应该有 50 公里，应该有 5000 多平方公里，跨度特别大。这样的话有些地方我们去跑业务，早晨出发晚上才能到，所以有的市场就没法做。我们在想，能不能把农村土地联产承包方式运用在我们的 101 教育网。

当时我们就想，最开始要认可这件事，外部的人肯定不容易，所以要把我们内部的销售老师鼓动起来，说大家去承包这些偏远地区的学校。怎么承包呢？按人头来，一所学校一个人 20 块钱，假如这个学校有 1000 人，你就给公司上交 2 万块钱就行了。一个学生收 2000 块钱，实际上只要在学校开发出 10 个学员来，基本就平本了，多开发出来的，赚的钱都是你的，就是这么一个策略。

老师一算账觉得这件事还值得干，风险也不是太大，因为公司负责做品牌宣传。我们在电视台买了剩余广告，天天铺天盖地的去轰炸，知名度还是很高的。只是有的地方太偏远，让他来了解我们的教育网也不太方便，我们在当地又没有办事处，所以导致信息到了，但服务没到，这样一个情况。

所以我们采取了这么一个方式，把很多学校承包下去。开始只包了几个，第一年干下来，很多业务员尝到甜头了，因为他承包费交了 2 万，结果这个学校一下子产生了 100 万的销售，一下能挣好几十万。对承包学校老师来说，就特别兴奋。

我们鼓励他再包一层，怎么个包法呢？把一所学校比如一个 2000 人的学校，差不多应该有 40 个班，40 个班就有 40 个班主任我们说，101 要在学校搞个班主任管理基金，只要这个班里面出现有入网的学生，就奖励班主任老师 600 块钱，相当于报名费的 30%，不用老师做任何工作，老师觉得这事挺好。一开始的时候他是偶然得到 600 块钱，后期得到钱，老师觉得这件事不错，就开个家长会宣传一下，教育网对孩子学习提高有好处，从而促进了我们网校的在学校的一个发展。

其实我们基本用了农村的土地联产承包责任制这个方法，把学校当成土地包下去，越包越细，最后包到班级。班级里面给班主任老师设置一个班主任管理基金，这一下就把老师的积极性给提高了。

这样下来我们总部就很简单了，总部就只负责打广告，甚至就是收钱。到每个月月底跟每个承包人对账，这个学校有多少个报名的，我们把报名款返给承包老师就行了。这样做下来，我们的业绩比原来又翻了一番，因为原来很多偏远学校，我们根本没有能力覆盖，这样承包下去之后，很多承包的老师就在当地租个房子，在当地安营扎寨的住下来了。所以我们 101 教育网渗透率在好多地区能达到 80% 以上，就是用了我这个策略。

其实今天大家想一想，这个策略很高明，但其实也不是很高明。我一直在说他山之石可以攻玉，你看在农业上用的一个方法，变成我们做教育网的方法，形成了学校承包责任制这样一个模式。

我们今天有一个时髦的名词，叫什么？总结到理论高度上叫下沉市场。我们互联网在 2000 年的时候覆盖的只有一二线城市。到了互联网电商的时候，淘宝京东崛起也只有 30% 的渗透率。最近这两年特别火的社交电商，还有拼多多也是一个社交电商的概念，把很多人的私域流量集结在一起。

这些人平时从来没有在淘宝电商或京东电商上买过东西，没有在网上下过单。他们就实际是非常下沉的市场，好多人是在三线四线城市，而这两年国家基础设施建设的特别好，好多地方实现了村村通。因为以前很多快递他只能到乡镇，根本到不了村和屯之间，很多农民根本没有试验过在网上购物。而今天快递可以到达了，互联网通过 4G 手机全面覆盖人群。支付宝、微信支付又全部覆盖了。所以有一个非常大的红利，就是下沉市场的红利。

刚才我提到了，不管是拼多多也好，还是云集也好，带来很大的增长。到今天为止，这个市场还有空间。比如最近短视频带货，像抖音和快手。有 80% 的人之前没有在网上买过任何东西，第一次购物在哪产生？是在快手上，是在抖音上。这些人来自哪？还是下沉市场。中国是一个幅员辽阔的国家，一线到五线城市的消费能力差距也特别大。今天中国的互联网已经很发达了，而渗透率只有 50%，还有 50% 的市场还没有渗透下去。

其实给我们未来经商者还有很大的想象空间。大家想一想在不同的领域，还有下沉市场的机会。因为以前我们开一家跨国公司，首先想法是什么？这公司是世界 500 强级别才能去跨国。而今天只要互联网延伸到哪，其实跨国来说就很简单，信息到哪了，产品就可以到哪。比如说在国内，一家原来做杀毒软件的公司叫猎豹，在国内干不过 360，结果这个产品出海了，在国外做一个很小的工具型软件，也卖得很好，为什么？因为利用互联网络就不一定要派多少人出去，甚至不用派人。

所以这个市场跟以前游戏规则不一样了，以前只有大公司能够跨国，而今天，互联网到哪里，哪里就形成了市场。所以这个做起来就没有以前那么麻烦了，不需要外派机构，也不需要本地雇员，这都是新兴技术的产生的市场的红利。大家如果今天的经商的话，这些红利还有大把的。

中国周边有很多国家的人口还处于低消费阶段，甚至互联网渗透率还比较低，但是他们的基本购买条件像是购买信息、支付方式、物流等已经具备了，就差你把商品卖给他们了，所以这个机会还大把的。这就是下沉市场给我们赚钱带来的红利。今天来说还有很多机会。听完这节的同学，你们可以马上行动起来，抓住你身边的下沉市场的机会，