微信创业必知的三大销售技巧,顾客心理分析

对微商而言，分析顾客心理是一个必须掌握的销售技巧。要知道微商创业表面上看起来是向客户卖产品和服务，本质上则是剖析客户心理的一个过程。很多时候，微商对客户心理掌握得越精准，所采取的营销措施就越有针对性，最终所能达到的效果就越好。

随着移动互联网的快速发展，消费者网上购物将拥有比过去更大的选择权力和自由。特别是消费者能够根据自身的实际需求和个性喜好在全国甚至全世界范围内找到最适合自身的商品，不受地域上的限制。正因为如此，无数微商涌现，希望借助移动互联网实现自己的创业梦想。但是微商在分享移动互联网创业红利的同时，也不得不面对消费者的怀疑心理，特别是在虚拟的网络世界中，消费者的这种心理会愈发强烈，在很多时候甚至能够影响到最终的交易结果。

那么消费者的怀疑心理主要表现在哪些方面呢？一般而言，主要表现在以下几个方面：其一，商家信誉是否良好，这涉及到微商提供的商品信息、商品质量保证、商品售后服务是否和传统商场一样；其二，网络资金安全问题，通过网络购物，消费者一直以来最担心的就是网络资金的安全问题，特别是对微商提供的付款途径是否安全很关注；其三，配送责任和配送周期问题，和传统购物一手交钱一手交货不同，消费者从微商购买产品一般都需要等待商家送货。虽然现阶段物流越来越发达，但是配送的成本、周期以及风险依然是消费者普遍担心的问题。只要微商能够快速地打消消费者的这些疑虑，就能获得消费者的信任，促使消费者下单。

汤波自从进入农产品行业创业后，便带领创业团队投入到了紧张的研发工作中，希望以专业的产品和服务打消消费者对新产品的怀疑，塑造自身产品良好的形象。汤波非常重视所售产品的「绿色」「安全」特质，经常会在自己的微信公众号和朋友圈晒产品原料产地的风土人情，展示农产品生长的片段。另外，汤波对产品外观以及消费者的使用习惯也进行了专业的研究。比如，其研发设计人员从消费者使用便携性角度推出的蜂蜜便携包装，为消费者带来了极大的便利性，可以让用户在任何环境中都能方便地饮用。这种专业性的创业精神打消了消费者最初的怀疑心理，慢慢地对汤波和他的农产品产生了信任，他所销售的蜂蜜、大米、小米、豆类、水果等产品也借此成了抢手货（见图 7-4）。

图 7-4　汤波创业团队在测试产品的便携性

贪便宜和爱讨价还价是中国消费者表现出来的普遍心理，消费者在消费过程中总是希望能够用最少的钱买最好的东西，甚至幻想不用花钱就能获得某件产品和服务。这种心理的存在使得微商在创业营销时有了可乘之机，很多微商在营销时经常会打出「最后一件」「最后一天」等宣传语，或者抛出「买一送一」「跳楼价」「一折」等「炸弹」，都是迎合了消费者这种贪小便宜的心理。

也就是说，微商在创业过程中要善于利用消费者贪图小便宜的心理，用「小便宜」来引发大家的关注，激发大家的购买欲望。对消费者的这种心理把握得越好，微商的创业之路就会变得越平坦通畅。

深谙消费者贪图「小便宜」心理的微商「A 小煊煊」会定期在微信朋友圈举办一些营销活动，最常见的一种是免费赠送礼品活动。「A 小煊煊」一直认为，虽然这些小礼品价值不大，但却能极大地满足消费者贪图「小便宜」的心理，不仅能够提升自身人气，还可以让自己的产品迅速地进入到消费者的视野，最终带动产品销售数量的增长。所以在每次活动中，「A 小煊煊」都会向大家派发一些赠品，而且这些赠品质量也绝不会打折扣，和日常售卖的产品完全一样。很快，这些活动吸引了众多粉丝的关注，「A 小煊煊」的微信朋友圈越来越大，名声越来越响，产品销售也越来越火（见图 7-5）。

图 7-5　「A 小煊煊」发布在朋友圈的赠送礼物信息

微商在同顾客打交道的时候往往会遇到各种各样的小心机，比如有些顾客借口产品有问题要求降价，有些顾客则以立即下单为条件「要挟」微商去掉售价「零头」等等，针对顾客的这些五花八门的小心机，微商应该如何高效地应对呢？

（1）推出货到付款业务

很多顾客之所以耍心机，最主要的一点还是因为心中对网络购物的防范心理，对微商的产品存在着一种不信任感。所以，微商可以和物流公司进行深度合作，推出货到付款业务，顾客在拿到货物进行检查之后再付款，这样一来就从根本上打消了他们的心理顾虑。

（2）适当让利

消费者天生就具有贪图小便宜的心理，在产品质量相同的前提下，谁的售价低，折扣多，消费者就倾向购买谁的产品。所以微商在面对顾客各种心机时，不妨适当做出妥协，进行让利。这样一来既满足了消费者贪便宜的心理，拉近自身和顾客心灵上的距离，又带动了产品的整体销售数量，获得更多利润。

「小葡萄」在春节期间推出了「节日大礼包」，礼包中包括了过节必备的各种美食，诸如香肠、海鲜等，顾客可以根据自己的需求订购相应的礼包类型。这些礼包不仅比其他商家推出的节日产品价格低了不少，而且比之前推出的其他礼包价格也低了很多。「小葡萄」在和继续要求打折的顾客沟通的时候特地将礼包价格同之前销售的其他礼包价格做了比较，特别强调了现在这款礼包销售价格已是最低，让利幅度之大绝无仅有，最适合大家入手。这种对比立即引来了朋友圈好友的惊叹：「你真是准备不过了，卖这么便宜」，感叹「小葡萄」是「良心卖家」。「小葡萄」因此在微信朋友圈名声大振，其产品也成为大家疯抢的对象（见图 7-6）。

图 7-6　客户惊讶「小葡萄」节日礼包价格低