将谈判高手「战于马下」「销售管理」

优秀的谈判者擅长运用各种谈判手段让对手出现情感反应。珍妮特·尼登，《谈判法则》 ^[1] 一书的作者，就讲到了在谈判过程中管控情感的重要性。「你必须要意识到对手运用的谈判技能，避免说出过激的话语。」她在书中写道，「如果你坚守底线，冷静收拾好东西，那么对手的策略就将无法奏效。如果你双脚发软，选择妥协，那么对方的策略就奏效了。总而言之，最后做出怎样的反应都是你自己的选择。」

这是多么富有智慧的一条建议啊！多年前，我的一位客户成功地在我身上运用了这种谈判技能。当时，我们正准备谈妥一个大项目，此时他实行了「再来一击」的策略。他说：「会谈进行的非常顺利。顺便说一下，我们将会在科罗拉多州河狸溪的里茨·卡尔顿为我们的高管举办宴会，时间是在周末，我们邀请你与你丈夫一道前往，你能在那个周末腾出一个上午的培训时间吗？」

一想到周末要与丈夫到美丽的河狸溪度假胜地玩耍，就让我感到非常兴奋，一时忘记了控制自己的情感。我迅速回答说：「没问题。」根本没有做出应有的妥协策略：「我只收一半的上午培训费如何？」难道是因为缺乏销售技能或是情感管控技能才让我迅速地给予了肯定回答吗？这绝对是因为缺乏冲动管控等软技能，才让我无法运用基本的谈判技能。

学习谈判手段与销售技能是很重要的，因为这可以让你知道对手在会面的什么时候运用了这些技能。要是我之前从来没有接受过谈判的培训课程，那我肯定无法知道他人使用的这些手段。当另一位客户试图使用相似的手段来触发我的兴奋情感时，我马上就能认识到。此时，我可以更好地管控自身的情感，做出高效的反击。

情景分析

一位同事曾与我分享了一个故事，这个故事很好地说明了销售员要坚守自己的立场，不要在谈判过程中被客户运用触发情感的伎俩所影响。在这个故事里，她的软技能帮助她获得了实实在在的销售结果。

贝弗利是一位咨询师与演讲技能的培训师。她与客户之前有过两次会面，讨论了各种购买影响，并就预算进行过一番讨论。他们的沟通一直进展的非常顺利，已经接近要签订合作协议了。

当她向客户最后一次展示培训相关的内容时，客户突然背靠着椅子，说：「好吧，让我们讨论一下关于费用的问题。」贝弗利感到有点惊讶，因为他们之前已经讨论过费用的相关问题了。客户对贝弗利说，他从不在没有折扣的情况下与人达成过合作，所以希望贝弗利能够在价格上打个折扣。这位客户显然是在运用谈判手段，暗示着贝弗利要么降低价格，要么就无法达成合作协议。

贝弗利之前并没有接受过正规的谈判培训或是销售训练，但她拥有高度的自尊心与自信心，却又不显得自负，因为她知道自己能够给客户带来的价值。于是，她只是简单地阐述自己的立场，也就是她认为的事实：

「丹，我不能给你打折扣，我与很多客户进行合作的时候都是这个价格。他们都觉得这个价格是合理的，因为他们能从我的培训中得到更多的回报。因为我不可能降价，所以我不知道该怎么做。这对与我合作过的其他公司与客户来说是不公平的。事实上，我的工作日程早已经排满了，打折是完全没有道理的。」

丹对贝弗利坚持价格的做法感到非常诧异。最后，他还是接受了贝弗利的报价，并对她说，这是他第一次以全价去购买他人的服务。

贝弗利成功地管控住自己的情感，在赢得新客户的同时也没有降低利润。她对自身价值的自信让她始终坚守立场，不需要在价格上让步。真正让她得到这份利润丰厚的合同，不是她的销售技能，而是她的情商软技能。

与此同时，她还不知不觉地运用了一种强大谈判手段。我们将接下来进行解释。

[1] 销售出版社，2009年出版。