放弃即将到口的美食，敢吗「销售管理」

多年前，我第一次参加谈判技能培训班。当时的培训师是一位自信的女性，她进入教室，把一只脚放在桌子上，说了这样一句开场白：「如果你无法做到转身离开，你就无法与人谈判。」接着，她解释了不要过分看重谈判结果的重要性，而要有随时愿意转身离开的能力。这就是控制思维方式的一个例子。如果你缺乏正确的思维方式，那么你就无法因为自身的价值而得到应有的回报。

「转身离开」并不是谈判技能培训师们随便编造出来的一个策略，而是许多研究得出来的一个结果。这个研究结果说明了一点，那就是人们都希望得到他们无法得到或是没有的东西。在销售行业里，这种技能通常被称为「要买就买，不买拉倒」。不让对方有任何商量的余地，他们想要得到的欲望似乎变得更加强烈了。

多年来，零售商经常运用这样的概念。「今天半价！」「还剩最后四天！」想想黑色星期五与网络星期一 ^[1] 吧。到底是什么原因催促着人们在那么早的时候起来呢？难道在这个时候买东西特别优惠吗？还是因为这种稀缺的观念以及害怕自己失去优惠时间的心理在作怪呢？

绝大多数销售员都不大愿意使用这种强有力的技能，这让我们都感到不思其解。我们在面对问题时总是抛出错误的解决方法，只是希望能在销售中得到更多的客户。我们分享过许多关于运用这种策略的方法与时机的成功故事与特定例子。客户们会进行训练与角色扮演，从而对这种「要买就买，不买拉倒」或是「转身离开」的思想感到自在。尽管做出了这么多努力，我们依然没有看到更多人运用这种方法。

一旦我们对情商有了全新的认知，就会发现造成缺乏客户购买的根本原因：差劲的情感管理能力。缺乏自我察觉能力的销售员根本不知道，如何在某种销售情景对客户运用的谈判技能做出反应。在与客户进入到谈判环节时，很多销售员都陷入到了抵抗或是逃避的模式当中。他们宁可向客户妥协，也不愿意展现出转身离开的意愿。

请认真思考这些客户通常使用的谈判手段以及他们可能触发的情感——这些情感会让销售员在没有进一步提出问题或是做出反击的情况下，就选择在价格上让步。

● “你的竞争对手的价格要比你低 20%，你的价格能与他们一样吗？”（表现出恐慌、愤怒与绝望）”

● “我们希望与你们合作。我们觉得你们提供了最好的解决方案，但是你们的价格还是稍微高了一些。”（表现出恭维、恐慌与乐观）”

● “我们今年的处境真的很困难，你们能做得更好一些吗？”（表现出同理心与遗憾）”

此时，注意到客户使用的这些说话方式都是一般性谈判技能培训的基本内容，这是非常重要的。他们这样做的目的就是要影响销售员的正常思考，触发他们的情感，希望销售员能够降低价格。

当你掌握了这种自我察觉能力之后，就会有这种「转身离开」的思维方式，从而让你能够始终保持冷静的态度。清晰的思路可以帮助你将话题从原先的价格层面转移到价值层面上来。下面是我们对这些谈判手段做出有效反击的几个例子：

客户：「你的竞争对手的价格要比你低 20%，你的价格能与他们一样吗？」

销售员：「非常感谢你愿意将竞争对手的价格说出来。但我有一点不明白，既然你能够在我们的竞争对手那里以较低的价格得到相同的价值，为什么还要找我们会面呢？当然，我们非常想与你们有业务上的往来，但如果竞争对手能够按照你所说的价格提供你优质的服务，我们不会怪你跟他们合作的。」

销售员很好地管控住了自身的情感，没有对客户使用的谈判手段做出过激的反应。他只是向客户提出了一个常识性的问题而已。如果竞争对手能够以较低价格提供同等价值服务的话，他为什么还要与你进行谈判呢？此时，轮到客户必须要为继续与销售员进行对话找合适的理由了。

客户：「我们希望与你们合作。我们觉得你们提供了最好的解决方案，但是你们的价格还是稍微高了一些。」

销售员：「谢谢。感谢你对我们的信任。让我们重新审视一番评估报告，找出那些回报率最高的举措。然后，你与我就可以进一步研究应该将哪些内容剔除掉，从而更加符合你的预算。」

销售员没有迅速做出要降价的反应，而是让客户去决定是否要从评估报告中剔除掉一些内容。这其实并不是关于是否降价的问题，而是关于客户是否真心愿意为了解决问题或是抓住机会而付出努力的问题。

客户：「我们今年的处境真的很困难，你们能做得更好一些吗？」

销售员：「我可以理解。这对我的许多客户来说都是艰难的一年。我们是否还需要进行更进一步的讨论，看看你是否还想达成这次交易。也许，将购买的计划延迟到明年也是不错的选择。」

此时，销售员展现出了同理心，同时也将是否购买的责任推到了客户身上。此时，销售员对转身离开的思维方式已经运用自如了，因为对客户来说，明年再进行购买也许真的是最好的选择。

我们还可以列举出更多关于情景反应的例子，去证明销售员在提升了管控情感能力之后，就能够执行更加强大的销售技能。

[1] 网络星期一是指感恩节假期之后第一个上班日的网购促销活动。