建立销售成功的关键: 不懈地销售自己

在销售过程中，有的销售员一见到客户就低头行礼，迫不及待地向客户介绍说明商品，这样的做法反而会引起客户的防卫。客户第一接触的是销售员，如果销售员跟客户说你的产品的品质、产品的服务、产品的价值是一流的，而销售员是三流的，客户会认为你的产品是一流的吗？当然是不会。

销售的要点并非销售产品，而是销售自己，以自身作销售，自己就是自己的金字招牌。「客户不是购买商品，而是购买销售商品的人」，不管你销售任何的产品，首先将自己销售出去。客户不喜欢滔滔不绝的说词，更不喜欢销售者夸大其词的欺骗式销售，而欣赏真实、自然、坦诚的建议者。销售高手都懂得首先把自己的魅力与美好人格销售出去，都不忘「先销售自己」。

最初的吉拉德并不如意，一直到 1963 年，乔·吉拉德 35 岁生日之时，他还是个彻头彻尾的失败者——换过若干个工作仍一事无成。他曾患有相当严重的口吃，间接导致了他的失败，也曾影响到他的自信心。当时，他的建筑生意失败，身负巨额债务，几乎走投无路。为了改变困窘的状态，他不得不去底特律一家大的汽车经销商店，要求得到一份销售工作。

经理哈雷起初很不愿意，他对 35 岁的吉拉德并没有信心。他问的第一句话是：「你曾经销售过汽车吗？」

「没有。」吉拉德如实回答。

「你凭什么认为你能胜任这项工作？」

「虽然我没有卖过汽车，但我销售过其他的东西：报纸、鞋油、房屋、食品，实际上，我觉得人们真正买的是我，我一直在销售自己，哈雷先生。」

「你从来没有销售过汽车，所以没这方面的经验，而我们需要的是一个有经验的销售业务员。况且，现在正是汽车销售的淡季，假如我雇用你，你卖不出汽车，却要领一份薪水，公司是不会同意的。」

「哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下一生中最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打破你最佳销售业务员的纪录，就这么约定。」

吉拉德就这样迎来了人生的一个巨大转折。

从一张积满了灰尘的桌子和一本电话簿开始，两个月后，吉拉德的业绩超越了公司中所有销售业务员，并偿还了数万美元的外债。他终于从失败的阴影中走出，并最终成为了世界上最伟大的销售业务员。

乔·吉拉德认为，销售的要点是，并非销售产品，而是销售自己：「事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。」

他被《吉尼斯世界纪录大全》列为世界上最伟大的销售业务员。当初，为了核实他的业绩，吉尼斯的工作人员要给那些从他手里买车的客户打电话，那些工作人员开玩笑说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司的。

他们打电话给人，问他们是谁把车卖给他们的。令人惊异的是，他们脱口而出，所有人的答案都是「乔」，就像乔是他们认识多年的好友。

正是由于坚持不懈的销售自己，乔·吉拉德才以每天卖出 6 辆的辉煌业绩，远远超过汽车销售业务员每周卖出 5 辆车的平均纪录，最终入选《吉尼斯世界纪录大全》，被尊为「世界上最伟大的推销员」，从而成为一个享誉世界的名字。乔·吉拉德的成功之路平坦而宽阔，因为他卖的是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。

在电信业中有这样一个实际案例：

一位女 sales 在得到需求信息时发现，她得到的信息比较晚，在她之前用户已经接触了很多家厂商。为了打动略显刻板的客，这位 sales 对客户的资料进行了充分的分析，发现这位客户与其瘫痪的妻子之间有着非常深厚的感情。但因为在日常的生活中，需要同时肩负家庭和事业的双重责任，所以身心倍感疲惫。在了解到这一情况之后，这位 sales 便以公司的名义送给客户一个微波炉，满足了这位客户经常无法回家做饭的苦恼，令客户非常感动，从此为双方的合作打下了良好的基础。

在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：「只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。」客户之所以从你那里购买或与你成交，是因为他们喜欢你，信任你，尊重你。向客户销售产品前先销售自己，就是让客户喜欢你，信任你，接受你。

销售的根本在销售自己，只有客户对你产生信任的时候，你就成功了。诚实、有责任感、心态良好是一个优秀销售员的必备素质。客户不可与他不信任的人成交，销售技巧、广告、宣传、售后服务，这些都是赢得客户信赖的一种途径，但所有的基础都源自于销售员内心的诚实与积极态度。所有的销售高手都是先「销售」自己，再销售产品。在你能成功地把产品销售给客户之前，你必须把自己先销售给别人；而要能成功地把自己销售给别人，必须先把自己百分之百地销售给自己。

只要你愿意从现在开始为自己定下具体可行的销售目标，做好充分的销售准备、培养良好的销售习惯、合理地安排自己的时间，不断尝试，不断行动，不停止地付出，在最短的时间内采取最大量的行动，成功就一定指日可待。