充分了解自己所销售的产品

虽然不断增加的产品功能和不断细分的市场有助于满足客户全方位、深层次的需求，但是面对越来越多的同类产品，人们在需求被满足之前，大多对产品的各种情况都不了解。

任何一位客户，在购买产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，就越可能买到真正适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心。可是，很多时候客户都不可能了解太多的产品信息，这就给他们的购买造成了许多不便和担忧。一般而言，客户对产品的了解程度越低，购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。

其实，我们大多都有过这样的体验，到百货公司去买一些商品时，同一种商品总会有很多不同的品牌，它们价格不一样，商家重点宣传的功能和优势等也不尽相同。我们对这些商品都很陌生，这时候，哪种品牌的销售人员对商品的相关知识介绍得越多，表现得越专业，就越能引起我们的注意，而最终，我们通常都会购买这类销售人员推销的产品。

我们说，没有比销售人员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的客户「逃之夭夭」的了。我们不能要求客户是产品专家，但我们要求销售人员一定要成为你所推销的产品的专家。因为了解相关产品的知识是销售人员的基本职责。

客户在购买产品之前有了解更多产品知识的需求，而且这也是他们的权利。面对客户的这一基本需求，身为销售人员自然有责任使之得到满足。从某种意义上说，销售人员的工作是通过自己的产品知识为客户创造利益，协助客户解决问题的。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握全面而专业的产品知识。

销售人员熟悉本公司产品的基本特征，这实际上是一项基本素质，也是成为一名合格销售人员的基本条件。因此，销售人员在上任之前就应该对产品的特征有充分的了解。

当客户询问产品的基本构成情况时，销售人员不必急于向消费者展开销售攻势，因为很多时候客户只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起客户的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。

所以，在分析产品的基本构成情况时，销售人员的表现更应该像一个专业而沉稳的专家，应该客观、冷静地向客户表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位等。当然，此时销售人员介绍产品的语言一定要力求简洁、明确。

此时，销售人员对产品的基本构成分析得越是全面、深入，越是表现得从容镇定，就越能给客户留下专业可靠的印象。建立在这一基础之上的客户沟通会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺畅得多。

一般而言，销售人员要了解自己的产品应做到如下几点：

第一，了解你推销的产品的特点与功能。事实证明，一个以介绍产品功能为主的销售人员的销售会比仅仅销售产品的销售人员获得更多的客户。人们购买产品的最根本目的是为了满足其某种需求，而产品的功能正是使需要得以满足的必要条件。因此，一位优秀的销售人员应该能够正确地认识自己的产品，以便能够根据将来面对的各种不同需求时应对自如。

第二，要对所销售的产品的方方面面了如指掌。销售人员对于产品的专业知识不仅要心中有数，而且要能对答如流。一定要让客户感觉站在他面前的人不仅是一个销售人员，更是一位这一类产品的专家。这样一来你所讲的一切就意义非凡了。

第三，判断你的产品是理性产品还是感性产品。一般说来，汽车、房屋等高档耐用品以及生产资料都属于理性产品，对于这一类产品人们购买时多持谨慎态度，购买时所花费的时间也较长，购买时对产品的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务等都要了解透彻后才会下决定购买。理性产品的价格一般来说比较高，人们购买的次数也较少。而大多数日常消耗品如食品等则属于感性产品，这些产品价格比较低，人们购买的频率高，对于产品的合理性、效用性、付款方式等都不会过多考虑，购买时所用的时间较少，有时会冲动购买。当然，还有一类产品是介于这两者之间的，我们称之为中性产品，如皮箱、手提包等价格中档，购买次数不太多的产品。这些都需要销售人员一一归类。

对于不同类型的产品，销售人员所采用的销售技巧也应是不同的。

第四，了解产品在不同层面体现出来的特质。我们知道，一件产品往往具有多层次的特点，因此只有掌握了产品每一层次的特点，才能随时根据客户的需求阐述产品在该层次的特点，以便于客户做出选择。