自揭其短法：用真诚换来客户的信任——销售技巧

诚实的代价最低、风险最小，所以诚实最划算。

——希望集团总裁　陈育新

法国作家罗时夫科尔德说过这样一句话：「主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。」事实上，自曝其短，从某个角度来讲，对自身是一种优势。

很多商业广告运用的都是这种策略：

世界著名汽车租赁公司安飞士公司的广告语是：「安飞士，我们现在排第二，但我们在努力。」

李施德林漱口水的广告语为：「这种味道让你一天恨三次。」

巴黎欧莱雅的广告语为：「我们不便宜，但你值得拥有。」

他们这些自揭其短的做法，反而赢得了更多消费者的青睐。

对于销售人员来说，也可以利用这样的策略：大大方方地承认自己产品的不完美，让客户自己去选择购买与否。有的销售人员为了卖掉产品，故意夸大其词，将产品夸成一朵花，或者故意隐瞒不说，一旦被客户发觉，不仅会导致自己的信誉丧失，而且产品的品牌、企业的形象等也会遭受很大的损失，可谓得不偿失。

很多销售人员担心客户会因为产品的缺点而放弃购买，其实这种担心完全是多余的。只要产品的功能满足了客户内心的需求，对他产生了足够的诱惑力，即使有一些小小的缺点，客户也不会在意。

有一家房地产公司的楼盘业务一直处于萎靡不振的状况，原因是楼盘周围有几家工厂，被邀请前来看房的客户来了之后只是走马观花地看看就放弃了，因为楼盘销售人员没有事先说明楼盘周围的具体情况，他们觉得自己受到了欺骗。

公司上上下下为此焦头烂额，最后邀请来了著名的地产策划师来帮忙解决这个问题。地产策划师在对楼盘考察之后，建议楼盘销售人员直接告诉客户楼盘的真实情况，甚至刻意夸大了说。

后来，楼盘销售人员就对前来看房的客户说：「我们楼盘四周有几家工厂，只要开工，肯定会吵到大家，所以我们楼盘的价格自然比其他的便宜很多。我们特意说明这一点，希望大家心里有数。」

当听到这些话的时候，虽然有很多客户选择放弃购买，但还是有一些客户感到好奇。在亲眼看到楼盘的实际情况的时候，他们发现情况并不像销售人员说的那么糟糕。

很快，这个楼盘被销售一空。

可见，说出产品的不足很重要。

有一家知名企业的内刊中有这样一句话：「优秀的销售代表必须为产品说实话，他必须承认，产品既有优点也有不足的地方。」要想赢得客户的信任，销售人员就要敢于承认产品的不足。

当然，要说出产品的不足并不是简简单单地将产品的所有不足之处都罗列在客户面前。销售人员固然要对客户保持诚信，勇敢地正视产品的不足，但是也要讲求一定的说话技巧。这是因为，现实中往往会出现两种情况：一种是销售人员即使将所有产品的真实信息都坦诚说明，客户依然认为销售人员的话含有一定的水分；另一种情况是，销售人员极为冒失地将产品的某些缺陷告诉客户，结果客户因为接受不了这些缺陷而转身就走。如果销售人员能够掌握一定的说话技巧，那么，不仅能够让客户对自己及产品产生信赖，还可以有效说服客户，使其做出更加积极的反应。

1．主动说出一些小瑕疵

这个世界上从来没有完美无瑕的产品，客户尤其深信这一点。若销售人员能够主动说出产品的一些微不足道的不足，就会增加客户对自己及产品的信赖感。

2．实话巧说

销售人员在告诉客户真相的时候，并不是在任何情况下，对任何事情都和盘托出。这要根据实际情况区别对待。比如，涉及商业机密的内容，销售人员是不能如实说出的；有些内容虽然可以说，但是也不能一股脑儿地说出来，而要有选择地说。

因此，对于这些不能说或者不好说出的问题，销售人员一定要格外注意，不能为了博得客户的一时高兴就信口开河。

情景练习

地点：电器商城。

背景：一个客户想要购买一台冰箱。在某品牌冰箱专卖店里，他看上了一款冰箱，但是有点儿犹豫，因为他听说这个品牌的冰箱制冷速度有点儿慢。

问题

如果你是这家品牌冰箱专卖店的销售人员，你会怎么对此做出解释，并说服客户购买呢？

参考答案

可以对客户说：「是的，您的考虑是对的，我们的冰箱的确存在这样的问题，不过正因为它的制冷速度慢，所以耗电量比其他冰箱低得多。而且我们的冰箱有一个很大的优势，就是冷藏室很大，能贮藏很多东西，比其他冰箱更实用、更方便。」