勾画梦想法：让客户为日后的「好处」买单——销售技巧

不论你卖什么，要让它清晰地传达给你的潜在顾客，买了它比不买它要来得好。

——寿险销售大王　乔·甘道夫

销售人员在向客户介绍产品时，如果能够通过自己的语言技巧，让客户在事实的基础上，充分发挥自己的想象力，沉浸在拥有产品后的美好感觉之中，那么客户就很容易对该产品产生认同感。这就是一种非常高明的产品介绍法——勾画梦想法。

人的想象力是无穷的，对于同一种事物，不同的人具有不同的看法。同理，对于同一种产品，不同的客户具有不同的观点。销售人员要做的就是用自己专业的语言为客户的想象力设定一个固定的空间、固定的路径，让其朝着自己设定的方向发展，从而实现销售的目的。

其实，最理想的情况就是，客户能够亲身体验一下销售人员所介绍的产品，这样能让客户有一个比较深刻的印象，对产品的理解也会更加透彻，但是，大多数时候，由于受种种条件的限制，客户不可能对每一件产品都能做到亲身体验。这时候，就需要销售人员运用高超的口才，为客户勾勒出其拥有产品后的美好画面，这种美好的氛围和意境给了客户一种全方位的身临其境的感受，从而影响客户尽快做出购买的决定。

下面我们比较一下两种不同销售话语的技巧。

话语一：

「这款空调节能、省电、自动水洗、快速冷暖……这么热的天，如果没有空调，实在让人受不了。」

话语二：

「今年夏天真的是太热了，每天太阳就像着了火一般炙热地烤着大地，傍晚下了班，我们匆匆忙忙赶回家。当您打开家门时，一股炽热的气息扑面而来，整个房间就像一个巨大的蒸笼，又闷又热，让人一分钟都待不下去。您的衣服很快被汗水浸湿，黏糊糊的，粘在身上，非常难受。就算您立刻去冲凉，不一会儿，又是一身汗。风扇即使调到最高转速，吹出来的风也是热风。如果您买了空调，情况就会好太多了。您想象一下，下班之后您赶回家中，打开空调，不过片刻工夫，整个房间就会变得凉飕飕的，趁这会儿功夫，您去冲个澡，换上一身家居服，往床上一躺，那该是一种多么美好的享受啊……」

相信没有人会对下面这位销售人员的话无动于衷，对于被酷暑包围着的客户恨不得立刻将空调买回家装上，体验一下销售人员所描绘的那种美妙感受。

有时候，销售人员费尽口舌，客户却无动于衷，主要原因就是销售人员没有激发客户的想象力，没有让他们想象出拥有这件产品之后的好处。所以，销售人员在推销商品的时候，不要急于介绍商品本身，而是可以尝试激发客户的想象力，让他们憧憬拥有这件产品后会出现的美好画面，同时让他们感受到不能拥有这件产品自己会蒙受多大的损失。

那么，如何才能做到呢？

1．让客户亲身体验

有人说，要想卖给客户鞋子，就要让他试穿一下。这就是说，亲身体验更有说服力。如果销售人员能够对自己的产品有一个亲身体验的过程，那么在向客户描述的时候，才能让产品介绍讲得出神入化，惟妙惟肖。也只有这样，才能让产品介绍更有说服力，从而更快地引导客户进入想象的轨道，给客户无限的憧憬。

2．组织有序的语言，使用极有感染力的声调

销售人员在与客户沟通的过程中，他的声音、语速、节奏等都透露着自己的真情实感，都可能影响到客户。所以，销售人员在与客户沟通之前，首先要酝酿好自己的情绪，尽量压低声音，放慢语速，充满自信地向客户介绍自己的产品，并引发客户想象自己拥有这件产品之后的美好画面。这样，就很容易让客户沉浸在自己的想象之中，并产生拥有这件产品的购买冲动。

情景练习

地点：某大型商城。

背景：傅先生正在体验一款跑步机。旁边的销售人员走过来，热情地说：「先生，感觉怎么样？」傅先生回答：「我只是体验一下，并没有要买的打算。」

问题

如果你是这个跑步机的销售人员，你会怎么说服傅先生购买呢？

参考答案

可以热情地说：「先生，您经常锻炼身体吗？请您想象一下这种情形：早上起床后，您先穿上一身休闲装，然后打开窗户，深吸一口清新的空气。经过一夜酣睡，您的体力一定非常充沛。这时，明媚的阳光透过窗户照在您的身上，让人感觉十分轻松和惬意。这时，您踏上跑步机，开始慢慢地跑动起来。随着速度逐渐加快，您感觉身心愉悦，简直有一种飞翔的感觉……时间不知不觉地过去了，当您感觉有些出汗的时候，它会提示您时间到了，然后您开始洗浴，梳洗完毕，穿上熨烫平整的衣服，神清气爽、信心百倍地走出家门，开始了一天的生活……」