我们帮客户购买的，一定是他最需要的产品「销售技巧」

销售人员的职责不是将产品推销给客户，而是帮助客户购买产品。显然，在这个过程中，销售人员的意见不是最重要的。客户想要什么，才是问题的关键。不管我们推荐的产品有多好，有多合适，如果不能让客户觉得自己需要，那么就不可能成功。

客户需要一款产品，也是有动机的。这种购买动机可以分成两种，一种是为了追求快乐，另一种是为了逃避痛苦。两者看似如同阴阳两面，是对等的。实际上两者在购买产品时的关系更像是太阳和月亮，看似对等，但太阳比月亮重要得多。

客户的购买动机也是如此。如果一位客户购买产品的动机是追求快乐，那么成交的概率就会小上很多。而如果客户的购买动机是逃避痛苦，那么成交就会容易很多。

例如，一位客户想购买手机。如果他的手机是去年的旗舰款，那么他购买手机的动机应该是追求快乐。旧手机本身对他的使用不会有太多的影响。他购买新手机的原因就是想要更新、更好的。如果客户用的是几年前的手机，或者有故障的手机，那么他的购买动机显然就是逃避痛苦了。如果他再不更换新的手机，那么旧手机的不便利就会一直对他造成困扰。

我们在帮客户购买产品的时候，一定要抓住客户的购买动机，并且结合产品的核心竞争力为客户制订服务计划。只有这样才能为客户提供他最想要的、最需要的产品。

图 10.1 客户分类和对策

对于那些想要逃避痛苦的客户，销售员想帮他们买到最需要的产品并不困难，唯一要掌握的就是解决客户的问题。客户的生活出了什么问题，为什么需要这件产品，是否有比这一件更合适的产品。当你弄清了这几件事情以后，就非常容易了。

对于那些想要逃避痛苦的客户，让他们亲自体验产品，再做出购买选择，往往不是最好的办法，因为他们现在已经饱受困扰了。这时，在他们看来，只要能减轻自己痛苦的东西都是好的。虽然客户在这种情况下购买的产品能够在一定程度上解决问题，但未必就是最合适的。

销售员面对这种客户时，不要操之过急。你可以让客户慢慢地了解所有能帮助客户解决问题的产品，让客户冷静下来以后再做出购买哪种产品的选择。只有这样才能帮客户找到最合适的产品。

然而，对于追求快乐的客户，想帮他购买最需要的产品就很困难了。因为这种客户本身就没有那么强烈的购买欲，没有那么强烈的需求。如果我们想帮这种客户找到最合适的产品，特别是在客户对自己的现状非常满意的情况下，我们只能想办法为客户创造一些痛点。

新产品与老产品相比，必然有其更好、更新的地方。但是如果我们的产品具有无可替代的核心竞争力那就更好了。比如，客户现在没有的东西，或者产品无法替代的功能，我们可以在这上面做文章，让客户觉得新产品的某些功能是无法替代的，而且缺少了它就会很痛苦。只有这样才能让客户真正产生对产品的需求。

客户是否需要产品，需要什么样的产品，归根结底是客户自己说了算。我们只能想办法加深客户对产品的需求感，让客户找到最满意的产品。