把握自己的核心点，PK掉对手的进犯「销售技巧」

商场如战场，每年都有大量的新产品、新品牌、新公司面世，但是能够屹立不倒的却少之又少。那些追赶热度、追赶大潮的产品往往在红火一阵后就销声匿迹了。同类厂商互相碾压，众多厂商中只有寥寥几家能够存活下来。造成这种情况的根本原因不仅是因为市场环境的变化，更是因为这些消失的厂商的产品缺少核心竞争力。

在产品竞争中，核心竞争力才是最重要的。那些全能产品看似强大无比，但是在实际的市场竞争中远远不如那些拥有核心竞争力的产品销量多。很多人错误地认为木桶理论可以解释一切问题，认为产品的质量最终取决于最短的那块板。且不说我们的产品是否是个木桶，当其中的几块木板特别长的时候，我们就完全可以将木桶向长的部分倾斜，让木桶可以装更多的水。

这就意味着我们的产品不一定要做到面面俱到，只要在某个方面做到非常突出，就可以击败我们的竞争对手，立于不败之地。那么，作为一名销售员，在进行宣传的时候也要突出产品的核心竞争力，才能保证客户的选择朝着我们的产品倾斜。

想要突显产品的核心竞争力，击败所有的竞争对手，赢得客户，就要知道核心竞争力都涉及哪些问题。

图 9.6 竞争力要素

最能成为产品核心竞争力的，也是推荐产品时要重点讲述的内容，那就是我们产品当中不可替代的部分。

不是任何产品都有不可替代的部分。我们经常说，B 款产品是 A 款产品的下位替代品，就是这么一回事。如果我们的产品没有不可替代的性能，没有其他产品无法超越的优势，那么即便当下客户正在使用我们的产品，以后也未必会继续使用我们的产品。当客户有了一定的条件以后，就会投向那些上位产品的怀抱。

核心竞争力还体现在服务方面。在服务方面，尽管每个企业都有自己的一套规章制度，但是在不违反规章制度的情况下，我们仍然有办法为客户提供其他竞争对手无法提供的一些东西。甚至可以针对竞争对手没有做好、不肯去做的方面，进行重点打击。

朝阳小区外有两个不同公司的快递网点。最初的时候两个快递网点平分秋色。后来其中一个快递公司的客户数量明显地超过了另一个。这是什么原因呢？其实非常简单，这家公司负责该小区的快递小哥和小区保安搞好了关系，保安允许他进入小区收发快递，并且帮他看车。这样一来，快递小哥就能进入小区，把快递直接送到客户手上和上门收取快递。由于该快递公司提供的上门服务极大地方便了客户，因此获得了更多的订单。

拥有一个核心点，就能够击败竞争对手，那么拥有十个呢？显然就能变得更好。不过，真的需要拥有十个吗？或者是条件允许拥有十个吗？这才是销售人员要面对的真正问题。

我们手上的资源、时间、精力有限。我们想要把每一件事情都做到最好，这是不可能的。与其将资源平均地分配到所有方向，每个方向都是平均水平，不如朝着一个方向努力，形成任何人都无法超越的核心竞争力。只有这样，我们的产品才能在市场竞争中取胜。