万里长征第一步，你迈对了没——销售技巧

《成功》杂志创办人、最伟大的成功励志导师，被誉为「成功学之父」的美国销售专家奥里森·马登博士曾经说过：「那些在销售中懂得包装自己，能给客户留下良好印象的推销员，会是永远的赢家。」

美国纽约销售联谊会的统计也证实了这一点，在参与调查的客户中，71% 的客户是因为喜欢、信任某位销售人员，对其有良好的印象，才决定购买其推销的商品。

这里所说的印象主要是指销售人员给客户留下的第一印象，是整个销售流程的首个环节，也是至关重要的一个环节。当然，不是说之后的相处不重要，只是第一印象一旦形成，会在很长时间内影响客户的消费购买行为，且极难改变。

对从业者来说，这无疑是一个巨大的挑战。因为通常来说，销售人员和客户第一次接触，时间都不会很长，如果销售人员想要在有限的时间内，给客户留下良好、深刻的印象，就要在以下几个方面做好准备。

第一，良好的仪容仪表。我们和客户首次见面时，最先给对方留下印象的就是仪容仪表。得体的仪容仪表能体现销售从业者的修养、气质，能给客户留下专业、可以的感官印象。

日本鼎鼎大名的「推销之神」原一平就非常重视自己的仪容仪表。每次拜访客户之前，他都会在镜中仔细地审视自己，在他看来，销售人员面对镜子和面对客户是一样的，他能从镜子中感受到自己的着装、表情、姿势等是否能让客户舒服，还特意为此总结了几点注意事项：

1．在着装方面。可以借鉴与自己年龄相仿的成功人士的服装风格，并且根据不同的时间、地点、场景、要求进行调整。注意不要选择奇装异服，要根据自己的身高、年龄、肤色、性别等因素挑选大方得体的款式，不要因为着装的不妥影响客户对自己的第一印象。

2．行为举止方面。不管是站姿、坐姿还是走姿，都要收起小腹，挺直脊柱，走路时脚尖要伸直，不要晃来晃去。与客户交谈时，不要有咬手指、把玩小物件、跷二郎腿、抖腿、抽烟、晃肩膀、左顾右盼、随地吐痰等不雅行为。

另外在和客户沟通时，不要畏首畏尾或者底气不足，这会让客户产生怀疑，是不是你推销的商品不好，所以没有自信。要学会不卑不亢，既谦逊有礼，又自信果断，大方地展示自己优秀的一面，给客户留下良好的第一印象。

第二，完美的自我介绍。行业中的金牌销售员都明白，和客户第一次见面时，推销的不是商品，而是自己。要在极短的时间内做一个完美的自我介绍，把自己充分地展示给客户，让客户对自己产生兴趣，并觉得自己是值得信任的。

下面提供几个参考案例：

例 1:「你好，我叫陈兴，从事销售行业已经 10 年了，我就职于 ××× 公司，负责 ××× 品牌，相信您一定听说过，它在全国各地畅销多年。尽管我不能保证您对我们的产品百分百地满意，但我会百分百地为您提供协助工作，尽一切努力满足您的需求。」

例 2：销售员：「张先生您好，我是 ××× 公司的销售顾问王珂，这是一款非常适合您的产品，希望您不要着急挂断电话。」客户：「我最讨厌销售电话，你们都是骗人的，别来烦我。」销售员：「我都不知道您还被不正规的公司骗过，真是抱歉。」客户：「不是被骗过，我只是警告你们，敢骗我，我跟你们没完。」「为了不让您跟我们没完，我一定会把最好的产品介绍给您的。」「呵呵，你还挺逗，什么产品啊说说看。」

例 3：有一天，小赵去拜访客户，在出发之前，同事们就警告过他，这位客户很不好接近，让他多多留意。果然，小赵到了客户办公室，还没来得及说话，对方就冷冷地说：「你是新来的吧，我建议你不要浪费时间了，我没有买你们公司任何人推销的产品，当然也不会在你这里买，与其在我这里浪费口舌，不如到别人家转转。」

「谢谢您给我的建议，不过还是请您给我一个机会，让我介绍一下，我对今天的产品非常有信心，如果您听完不满意的话，我就原地做 100 个俯卧撑赔罪。」小赵说完，还非常认真地比画了两下。

对方听完先是一愣，接着饶有兴致地走到小赵身边，捏了捏他的细胳膊，打趣道：「就你这小细胳膊小细腿儿的，能坚持 100 个吗？」

「我还真坚持不了，所以一定要用心给您介绍啦。」小赵说完做了个鬼脸，客户也哈哈大笑起来。

例 1 单刀直入地介绍自己和自己推销的产品，并且告诉客户自己会为其全力以赴，诚挚的言语让客户觉得可以信赖他。例 2、例 3 则展示了在客户有抵触心理的时候，要如何通过幽默化解尴尬，让用户对自己产生兴趣，使销售可以继续进行。

实际操作中，自我介绍能产生的效果和达到的目的不尽相同，不必执着某一个点，只要能让客户感兴趣，给客户留下正面的深刻印象就可以。

第三，具有吸引力的开场白。一个好的开场白要同时具备简单、得体、真诚的原则，先感谢客户愿意为你停留，然后做一个完美的自我介绍和必要的问候，注意此时你的眼神、动作都要足够真诚，不要让客户感到你在敷衍他或者是例行公事。具体到工作中，可以参考以下几种方式。

1．真诚的赞美。每个人都希望自己能被赏识、被赞美，所以只要销售员用欣赏的眼光多发现客户身上的闪光点，比如外貌、身材、衣品、气质、谈吐、职业、职位、能力、个性、等等。只要真诚、不谄媚，都能引起客户的注意，并且获得不错的效果。

2．换位思考。在销售过程中，造成客户流失的一个很重要原因就是销售员一直不停地介绍自己产品有多好多优秀，完全不在乎客户在想些什么、需要什么，这样的做法当然很难吸引客户。

我们应该做的是学会换位思考，站在客户的角度看问题，替客户说出他心中所想，这样就能赢得客户的注意。因为对他们来说，最敏感的点就是关于自己的事情，所以销售人员在准备开场白的时候，要格外留意关于客户的一切相关信息，并判断哪些信息在销售中可能会用到，这是一个需要不断磨炼的过程，要求销售人员根据不同场景、不同情况灵活运用。

3．利用好奇心。用勾起客户好奇心的方式来做开场白效果也是很不错的，这种方式就是利用客户对未知新事物的好奇心理，给自己争取时间，让客户愿意将注意力停留在自己身上，趁这个机会介绍自己或者介绍产品，当客户反应过来的时候，可能就已经产生购买意向了。

4．额外优惠。在电商平台上，我们经常能看到满 100 减 30、两件 8 折、三件 7 折，或者买 2 送 1 等促销广告，这些广告向客户承诺了额外的优惠，刺激客户产生购买欲望，这个方法同样也可以应用到销售开场白中。为了不让客户在短时间内拒绝自己或产生排斥心理，销售人员可以尽快抛出「额外优惠」条件，让客户感觉这个是「有利可图」的，愿意继续听下去，这样成功的概率就会大大提升。

5．打破思维定式。很多客户看到销售人员第一反应就是「真烦人又要跟我推销产品了」，如果销售员这时真的开口介绍，就会印证客户心中猜想，强化他们的逆反情绪，所以这时不妨试试正话反说，打破客户思维定式。

比如，当一个电脑销售人员拜访批发经理的时候，上来就问「您愿意卖 1000 台电脑吗？」这话一定会引起经理的注意，虽然「买」和「卖」只是一字之差，但在经理那边得到的反馈是完全不一样的，如果销售人员说「您想买 1000 台电脑吗」估计会被即刻请出去。注意，这种开场白方式在应用的时候一定要注意把握分寸，做好铺垫，不要让客户觉得自己被戏耍了。

6．表示感谢。在拜访客户的时候，可以先感谢对方给自己这次机会「林经理您好，非常感谢您给我这个机会，我知道您工作非常繁忙，接下来我会长话短说，尽量不占用您过多的时间。」这样开场的好处是，让客户感到被肯定，他善意接见这件事得到了对方的感激，也堵住了客户常用的「我很忙，没时间」的借口，因为你已经表态了「我知道您很忙，会长话短说。」

第一印象对于销售员来说，是销售工作的第一步，也是非常重要的一步。销售员务必戒急戒躁，千万不要急于求成，一定要多摸索、多练习，总结出一套适合自己的方式，为后续的销售打下良好基础。