金牌销售员也会出糗

销售行业中有很多传奇性人物，他们通过不懈地努力攀登到了事业的顶峰，对于这些人，我们大多抱持着膜拜的心态，羡慕他们的成就，仰望他们的辉煌成果，歌颂他们的传奇经历，以他们为榜样给自己的人生树立目标。

但不知是有意还是无意，我们在谈论他们的时候，总是强调这些精英有多么多么成功，多么多么励志，鲜少有人愿意关注他们吃过的苦、受过的罪、踩过的坑，甚至犯过的错。

其实，每个人在刚刚进入一个行业的时候，都会犯错、出糗，这一点即使是行业中的金牌销售员也不例外。

唐纳德是芬兰当地一家企业的金牌销售员，他的销售业绩连续 10 年无人能打破，每个新进公司的销售员都会虚心向他请教，每到这个时候，唐纳德都会给他们讲一个故事：

当年唐纳德进公司接到的第一个任务是销售小型滚筒洗衣机，那个时候人们还都习惯于把衣物送到洗衣店去清洗，所以刚开始的销售工作进行得非常艰难，大家都不认为自己有必要花一笔额外的钱买一个价格还不算便宜的洗衣机。转眼几个星期过去，唐纳德没有做成一单生意，他觉得公司里的同事看自己的眼神都不对了。

到了月底结算工资的时候，唐纳德沮丧地对老板说，自己没能找到一个愿意买洗衣机的客户，实在不行就请老板开除自己。

谁知道老板不仅没有生气，还鼓励唐纳德说：「这就是我雇用你的原因啊，小型滚筒洗衣机对客户来说是一个生活方式的改变，需要你不停地为他们讲解，让他们明白自己在家洗衣服的好处，如果你还没成交，说明你走得还不够远，拜访得还不够频繁。」

老板的话让唐纳德大受触动，他又恢复了销售的信心，每天不停地拜访客户，不管被拒绝多少次都不再气馁。终于，年末的时候，唐纳德在一家汽车行销售洗衣机时，汽车行的老板决定接受他的建议，给自己几个员工都买一台小型滚筒洗衣机作为年终礼品。

后来，汽车行老板对唐纳德说：「在汽车行工作，衣服经常需要清洗，您的建议是十分正确的，但让我下决心购买的，不是这个原因，而是您的真诚和执着。」这次成功让唐纳德树立起了信心，他每次出门都抱着「只要自己走得再远一些，拜访得再频繁一些，一定能找到成交机会」的信念，每天从天亮拜访到天黑，不停地走、不停地与人交谈，终于在这样的坚持下，自己的事业渐渐有了起色，最终成为当地的金牌销售员。

每个成功的销售员都曾经出过糗，日本销售大师原一平刚刚进入销售行业时，被上司嘲笑，说他根本不是做销售的料。而刚开始的几个月，他也确实没能拉到一个订单，落魄到只能睡在公园的长椅上。

美国汽车销售大王乔·吉拉德更是长达 10 个月没有销售出去一台汽车，没有人愿意听他推销，甚至接二连三地把他拒之门外。

百万圆桌协会成员、美国销售界的点子大王齐格·齐格勒在一连串的失败打击下甚至差点患上了抑郁症，他曾经在无数场合说过：「什么叫成功？无非是你这次没有失败。」

虽然都经历过出糗，但这些成功销售员共同的特点都是面对失败，从不放弃，能凭借着坚韧的意志从逆境中崛起，最终走向成功。

当我们拥有了直面出糗的勇气之后，要做些什么来避免出糗呢？答案是「三必须」和「二不要」。

必须之一：必须诚实地面对自己。不要开自己的玩笑，不要高估、低估、欺骗自己。也许一个谎言能换来短暂的荣耀，但你内心清楚，这是不属于你的，谎言就像给烈火浇油一样可怕，为了圆一个谎，我们要不停地用新的谎言去填坑，最后发展到不可收拾的时候，也就是你彻底出糗失败的时候。

必须之二：三思而后言。做销售的人都听过这句话：销售不是等出来的，是跑出来的。感觉干我们这行就应该风风火火，与时间和速度赛跑，心里有这种潜意识之后，和客户说话的时候，也难免语速加快，说话不过脑子，但说完之后，马上就后悔了。可是说出去的话又收不回来，这样的情况就难免出糗。所以在和客户谈判的时候，一定要三思而后言，想想我接下来要说的话想达到什么目的，能起到什么效果，想好了之后再说，要不然就宁可闭口不言。

必须之三：换一种表达方式。客户在和销售员沟通的过程中，心态是极其复杂的，有高傲、有敏感、有防备、有脆弱，这就需要我们在沟通的时候注意表达的方式方法，避免让客户尴尬或者不满。

一个周末的下午，一位老人开着一辆破旧的老爷车来到了汽车销售中心，一个新来的销售员热情地迎了上去：「先生您好，你需要些什么服务？」老人说：「我要把这车卖了，再买一辆新车。」这个新来的销售员打量了几眼老人身后的老爷车，半认真半开玩笑地说：「这个车可卖不了多少钱，在我看来它还能开过来就已经是奇迹了。」

老人听完气愤得要离开，销售经理见状赶紧迎了上来：「尊敬的先生，看来您的车子已经陪了您很多年，现在它已经累了，您不要责怪它，我们来看看您忠实的老仆人能折换多少美金。」

同样的车子，同样的折换价值，不同的销售员表达出来的方式完全不一样，当然达到的效果也完全不同，我们平时要多多练习，学会从客户的角度阐述问题，表达观点。

不要之一：不要夸张。这是很多销售新手经常犯的错误，本来自己推销的产品质量很好，性价比也不错，但为了增加它的竞争价值，就把一说成二，或五，甚至是十。要命的是，客户可不知道你擅自增加了夸张的成分，他会按照你的描述去审视商品，当客户发现商品和自己的预期不符的时候，肯定会退货或者投诉，时间长了，就没有客户会再相信你了。

不要之二：不要替别人圆谎。这是会出现在销售员和老板之间，或者销售员和销售员之间的问题，当然最终还是会反映在客户这里。当老板跟你说「这批货估计要等一阵子才能到了，你就跟客户说，先付全款，付完之后一周发货」时，如果你替老板圆了谎，让客户先付了钱，那么到了一周还没有收到货的时候，客户的反应可想而知，你辛辛苦苦在客户那边建立起来的信任感会荡然无存。

同理，同事销售员那边出现了问题，请求你帮他打掩护，如果你同意了，客户追究过来的时候，会连你一起投诉，出糗在所难免。

在销售员的职业生涯中，出糗可以说是每个人都必须经历的阶段。我们要认清，有些「糗」是销售员成长过程中不可避免的，有些「糗」是因为个人能力不足或者经验不够或者心态不端正带来的，前者要客观对待，后者要极力避免。