有弊必有利——要有积极处事的心态——销售应具有的心态

大家知道了消极心态是不可取的。想要成为一名优秀的销售员，积极处事的心态更是不可或缺。那么到底什么是积极处世的心态呢？说个故事，你就明白了。

一个热的夏天，在英国一个大型教堂里，牧师正在那里布道，但由于长时间的布道和闷热的原因，许多教徒开始变得昏昏欲睡。可是，有一位绅士，他看上去却精神抖擞。他腰背挺直，正专注地坐在那里听着牧师讲道。

仪式结束后大家一起出了教堂，有人好奇地向那位绅士询问道：「先生，每个人都在打瞌睡，为什么你还能听得那么认真呢？」

绅士微笑着说：「老实说，听这样的讲道，我也很想打瞌睡。可我忽然想到，我何不把它用来试试自己的耐性呢？事实证明，我的耐性非常好。我想，以这种耐心去面对工作中的各种困难，还有什么不能解决呢？」

知道这位绅士是谁吗？他就是后来鼎鼎有名的英国首相格莱斯顿。

这个故事讲的就是积极处事的心态。曾听过这样一句话：世上没有绝对不好的事情，只有心态绝对不好的人。想来也的确如此，想想一些连自己心态都调整不好的人，他们又怎么能处理好比这心态更为复杂的事情呢！而作为一名销售人员，在从事销售工作时将会遇到很多不利的情况，如果心态不够积极，就很容易被打倒。但是，如果你能从不利的局面中找到有利的信息，那么你就和别人不一样，你的机会就会多很多。

伟大的盲聋女作家、教育家海伦·凯勒（Helen Keller，美国， 1880—1968）曾说过这样一句话：当我们面对阳光奔跑的时候，阴暗往往被我们抛弃在了背后。同时她还说道：黑暗将使人更加珍惜光明，寂静将使人更加喜爱声音。这是从一位又盲又聋的女士嘴里说出的话语。她虽然是位残疾人，但她并没有被生活所击倒，反而用更加积极的心态去面对人生，而且还用她滚烫的心去安抚其他的残疾人。我们作为正常人，我们是不是应该做得更好呢？

那么如何才能拥有积极处事的心态呢？

一些心态不好的人比较喜欢讲一句话，叫做：有利必有弊。意思是说，当你看到或得到好处时，肯定有灾难在等着你。但是我却喜欢讲「有弊必有利」，也就是说当我们遭遇不好的情况时，很可能一些对我们有利的事情即将发生。最能够说明这一道理的故事，就是古老的「塞翁失马，焉知非福」的故事。

在古时候的塞上（靠近长城边）住着一位老人。一次，他家的马无缘无故跑到了胡人的住地，邻居朋友们都跑来慰问他。那个老人说：「别为我担心，虽然我的马丢了，但或许会变成一件好事呢？」

过了几个月，那匹马又跑回来了，而且还带了几匹胡人的良马一起回来。人们都前来祝贺他们一家。那个老人说：「这怎么就不能变成一件坏事呢？」

良马回来后，他的儿子非常喜欢，就成天骑着胡马到处炫耀，结果从马上掉下来摔得大腿骨折。人们又前来安慰他们一家。那个老人说：「这怎么就不能变成一件好事呢？」这一年，胡人大举入侵长城一带，壮年男子都被征召入伍，因为他的儿子摔断了腿而没去。结果入伍的男子们，绝大部分人都死了，唯独老人的儿子因祸得福，躲过一劫。

故事中的老人是位智者，他能从好事中看到坏事即将来临，又能从坏事中看到有利的未来。在我们的现实生活中，其实也有很多类似的例子。

2007 年夏天，太湖蓝藻大规模暴发，沿湖地区居民家中的自来水管里放出来的水散发着一股恶臭，当地居民纷纷抱怨。但在大家都抱怨的时候，却有一小群人非常聪明，从中找到了商机，他们认为既然水质不好，为何不拿一些净水设备来卖呢？他们就立刻开办了净水机销售店，这些机器可以将发臭的自来水过滤成可以饮用的干净水，结果发了一笔财。这就是一个把「不利」变成「有利」的典型的商业案例。

再说一件销售中的小事。有一年，笔者为一家建材销售公司做顾问，当时这家门店所占据的地点非常好，是在商城的大门入口处，来店里看建材的顾客络绎不绝。但是那年商城的大门口正好在修路，大门变成了死门，客人都只能从边门进出，而且由于在修路，来往的客人也少了很多。结果店里的销售人员天天在抱怨说没有顾客，做不到生意。

我去做了顾问后，了解到这一情况，立即在培训课上给大家纠正心态我的意见是：过去我们的店正好在大门口，所以顾客络绎不绝，但我们的产品是高档商品，价格比较昂贵，很多顾客都是看了就走，结果把一些真正想买我们产品的顾客给耽误了。而现在正因为大门口在修路，进来的顾客都是抱着目的来的。修路的这一弊端帮我们筛选掉了不是准客户的顾客，进来的反而都是很优质的目标客户，只要我们努力服务，提高沟通技巧，那么签单率必定大大提高。

听了我的意见后，大家抖擞精神，努力学习推销技巧，在工作中发现果然如我所分析的，进店的人虽少了，但客户质量却非常高，大多是冲着该建材品牌而来的，所以签单率反而大幅度提升。这也是一个从「弊端」中找「有利」的案例。

这些故事和案例，都说明了一个问题，任何事件的发生，都是有其两面性的，我们不能只看不利的一面，因为那样只会让我们意志消沉，而是要学会从弊端中寻找对我们有利的，并把它形成自己的一个习惯。

读到这里，我想和读者朋友做一些互动，请回想一下您的工作或生活中，是否也有类似的「有弊必有利」的案例？如果有的话，欢迎来信与我互动（邮箱：garrycao@163.com，微博：t.sina.com.cn/caohengshan）。

情绪容易失控，那叫做 EQ 不够高。如果做销售，那受气的日子多得很，因为我们本来做的就是服务性质的工作，要想从客户那里签到订单，要想把客户的钱赚到自己手里，那少不了要受窝囊气。有时产品出了一点不可控的问题，甚至还要被客户指着鼻子骂。如果你的心态不够好，情绪一下子没控制住，在客户面前发作起来，跟客户对着干，这生意还做不做了呢？你还想继续在这个行业里混吗？你跟一个客户干架，不仅是得罪了一个人，客户身边「潜伏」着数都数不清的准客户（他的同行），有句老话叫「好事不出门，坏事传千里」，你今天跟他吵架，明天你走出去所有客户都会对你敬而远之。

所以，千万不能得罪任何一个客户，再大的火也只能跑回公司发，跑回家发，而不能在客户面前发作。

当然，如果气不发出来，就好比运了半天的功没发出去，反而会伤害自己。那怎么办呢？笔者教大家一些方法。

一是念咒法。生气时立刻在心里默念一句咒语，包你立刻恨意全消。消气咒语：生气就是拿别人的错误来惩罚自己。

为什么要念这句呢？因为中医讲：怒伤肝，忧悲伤肺。说得严重点，经常生气的人患肝癌的概率要比常人高很多倍！而且生气的时候开车速度会加快，出车祸概率会提高 200%（几乎和醉酒驾驶有同等杀伤力）。大家都知道，一般生气都是因为别人（一般不会因为自己而发脾气的），你生气了，你倒霉了，而把你弄生气的人会如何呢？他或许开心得要命，你一旦出事，他可能跳着脚，拍着手，乐得要命呢！

二是揉搓法。生气后立即用手捏大腿内侧靠近膝盖的位置，那里会有痛点（阴包穴），越痛的地方越要用力揉搓，两边一起揉大约 3～5 分钟即可。

三是泡脚法。生气后立刻拿热水泡脚，水不能过烫，随时添加保持温度。水位最好要达到小腿肚子，这样效果才更明显。泡到背心微微出汗即可（有些人是热性身体，出汗会比较快，有些人是寒性体质，要多泡泡。即使不生气也要多泡脚）。泡完脚，用手的大拇指揉搓脚丫大拇指和脚食指之间的一个酸痛点（太冲穴），按完一边，按另一边，各按 3～5 分钟后上床睡觉。

下面我们做个互动。假设你是一位摄影师，今天晚上正好有一场狂欢会，我请你去帮我拍一组照片回来，拍摄的内容都是快乐、积极的场面，内容越高兴越好。同时，我请你的一位朋友和你一同去赴宴，也担当摄影师的角色，不过他的任务和你恰好相反，是要他拍摄当晚最丑陋、最混乱、最肮脏的场面，越恶心越好。

好了，一个晚上很快过去了。第二天一早，你们来到我办公室交任务。同时，我也请了很多朋友来我办公室一起看你们的作品。首先我会请你把最快乐的照片输入到我的电脑中，通过投影机播放幻灯片给大家看。看完后大家会怎样？一定会非常可惜没有参加到这次活动中去，对吧？

好，接下来呢，我请你朋友把他拍摄的照片输入到我电脑中，同样通过投影机播放给大家看。看完之后，大家的表情必定是愁眉苦脸，会庆幸没有亲自去参加这场晚会。

其实大家所看到的是同一场晚会，只不过是通过完全不同的两个角度去拍摄的，却得到了两种完全相反的观后感。如果用这个方法来看待人生，看待身边的每一个人，如果你只用第一架相机快乐地去观赏人和社会，你自己会得到什么样的感受呢？当然是快乐、积极、乐观、健康，你会更加喜欢大家，喜欢这个社会群体。

但是，如果你用第二架相机去观察这个社会，观察你身边的朋友，你看到的就都是丑陋、犯错、猥琐、自卑、污秽、欺瞒、狡诈等等，而你的心态就会越来越消极，人们也会对你敬而远之。

如果你只习惯用第一架积极的相机去观察人生，看待身边的人，这样的方法就被称为「优点延伸法则」。

曾听一位儿童教育专家讲过一个他亲身经历的故事。

一位孩子非常调皮，非常顽劣，孩子的家长求助于这位教育专家，因此专家就决定去这位小朋友家做家访。

那一天是星期天，专家如约来到小朋友的家中。刚进门，却见小朋友很好客地给专家拿了一双拖鞋。专家很高兴，就对孩子的这一举动大加赞赏。然后那位小朋友非常开心，又跑去帮大人为客人泡茶，之后又乖乖地坐在大人身边听大人们说话。临走时专家又赞赏孩子非常懂事，非常听话等等。同时告诫家长，要把关注点放在孩子的优点上，经常赞赏孩子。

后来经过家长的反馈得知，那位孩子自从专家来过之后，就真的变得很懂事，每次一有客人来，孩子就会拎着拖鞋在门口等了，待人接物也越来越像大孩子般成熟，家长非常高兴。

这个故事就是典型的「优点延伸法」的实施案例。通过对孩子身上优点的赞赏，然后不断扩大，孩子就会感觉到自己的优秀，自己就会把一些坏毛病排挤掉，就会往好的方向发展了。同样，作为一名销售从业人员，无论是对待自己，还是对待别人，都要习惯使用「优点延伸法」，经常看到优点，把优点放大，别总是关注别人的缺点，别因为自己的一些小过错而过分自责，积极地看待人生，你的人生便会越来越积极。

在销售工作的过程中，挫折是难免的，尤其是当销售员，经过百般努力，最后还是被客户无情拒绝之后，他们的心情必定是非常失落的。但是前面说过了，我们无法改变别人（客户），但是我们可以改变自己。天忽然下雨，我们没办法改变这个事实，但我们可以改变我们的心情，把「雨中狼狈奔走」当作是「浪漫的雨中漫步」。同样，被客户拒绝，我们可以把它当作是又多了一次磨炼和成长的机会，让我们的心志越磨越坚强。

下面我要说一个概念，叫做「失败有的时候就是成功」。为什么这么说呢？听我来解释一下。

如果读者朋友你已经是一位销售从业人员，那么你应该知道并不是每一次拜访，每一次谈判都会成功，销售的经历中必定会遭遇若干次失败，而我们并不知道这一次是否会成功，但时间长了之后，其中就会有一定的概率规律。比如，有些人平均跑 10 个客户，会成交一次，其余的 9 次都将失败，而我们不能把 9 次的失败单独看成失败，而应该把它们和那 1 次成功综合起来看待，那其实就是一次成功的过程，9 次失败是必须要经历的。就好比你打一个游戏，必须要经过 9 道叫做「失败」的关口，最后才能胜利完成游戏。这不是一样的道理吗？所以，失败有的时候就是成功，或者说每次失败就是属于成功的一部分。

有一次笔者去一所知名高校演讲，演讲的题目是《性格与职业生涯》。讲完之后，有一些学生跑来问我说：「请问曹老师，大学生创业，失败的概率有多高？该如何看待大学生创业呢？」

我回答了一句话：「大学生创业就是为了谋求失败！」很多学生听后很是不解，我就继续解释：「由于大学生缺乏工作经验，对社会的认识也不够，因此失败的概率几乎是 100%。马云不是也说过吗？他说大学生创业，100 个人里面大概只有 1 个会成功。但是失败并不是坏事，成功并不一定是好事。如果大学生过早地成功，人会容易滋生出骄傲的情绪，会把一切看得非常简单，那么后面一旦遇到挫折，就可能会员灭顶之灾。而且前面的成功会让自己变得虚荣，成功后再失败，是很少有人能再爬得起来的（这也是我最佩服史玉柱的道理，因为他就是大成功后遭遇大失败，随后又能再次爬起来获得大成功，试问又有几人能像史玉柱那样呢）。所以，失败并不可怕，大学生要勇于创业，笑看每一次失败，因为每一次失败都可以让你从中吸取教训，为后面的继续努力积累丰富的经验。经过若干次失败后再获得的成功，就是比较牢固的果实了。」

学生们听后纷纷点头表示赞同。这也是我要奉送给广大读者朋友的一句话：失败就是为了成功！不要害怕遭遇挫折，因为风雨过后，才能见彩虹！而且当经历风风雨雨的磨炼，再见彩虹时，是不是倍感珍惜呢？没有失败的磨难和历练，又哪来成功后的欢呼和雀跃呢？

在销售工作中有一个大敌，就是「抱怨」。这个敌人非常可恶，因为它的出现，让我们无法彻底解决我们身上客观存在的问题，因为它的出现，我们躲在了自己给自己编制的一个个谎言里。

「业绩不好不能怪我，只能怪公司的价格定得不合理。」

「这个客户真讨厌，老是鸡蛋里挑骨头，害得我没签到单。」

「这个月的任务完不成，可不能怨我，怪只怪隔壁公司的业务员总是跟我们过不去，老用低价抢我们的客户。」

……

这样类似的声音，你听到过吗？或者你自己曾经说过类似的话吗？

当我们说这些话时，似乎责任并不在我们身上，然后该干吗干吗。但是结果呢？结果就是业绩不好仍然是业绩不好，我们的收入没有达到理想目标。所以倒霉的还是自己。

如何改变这个现实呢？停止抱怨吧！每一个错误的发生，背后总是有我们自己的原因的。比如说公司的价格制定得比较高，但价格高真的是劣势吗？价格高是不是因为我们的质量比别人的好呢？价格高是不是因为我们的售后服务做得比别人强呢？即便是什么优势都没有，你就不能用自己的服务去填补那块高出来的费用吗？比如说你是卖电脑的，你可以用你个人对电脑的精通，去帮助客户安装一些提高客户工作效率的软件，可以为客户公司的网络提速啊！如果你是卖汽车的，你可以利用你的专业知识为客户分析各种车辆的不同特点，帮助客户作最终决策啊。再比如说你是卖房子的，你可以利用你对户型的了解而为客户免费提供几套装修方案啊！这些都是你可以给客户带去的附加价值，客户买东西更关心的是，买到的是不是物有所值的产品，也就是说价格如果高，可以，但高必须高得有道理。

因此，作为一名销售人员，遇到问题时，不要先为自己开脱责任，为自己寻找犯错误或做不到的理由，这样下回你还会犯同样的错误，下回你还是一样做不到。应该停止抱怨，停止找理由，然后寻找失败的原因，保证下次不犯同样的错误，保证下次能够做到。

记得陈安之老师曾经说过这样一句话：失败不是成功之母，只有失败后检讨，才会真正获得成功！我觉得这句话说得太好了！仅仅靠失败是永远都不会成功的，而是应该在失败之后认真检讨，寻找失败的原因，寻找自己身上的问题，然后将问题解决，才能最终获得成功。

那么如何改掉喜欢抱怨的坏习惯呢？推荐一个方法：「紫手环」行动。

曾读过一本好书，叫做《不抱怨的世界》，随书还送了一个漂亮精致的「紫手环」，是给读者用来告别抱怨用的，就是当你感到自己开始抱怨的时候，就把紫手环换到另一个手上，如果再抱怨就再换，直到自己坚持 21 天不抱怨，不更换手环了，才能把该手环摘下来。笔者自己也试验过，一开始的时候总忍不住还是要抱怨，后来发展到抱怨声没出来，就止住了，最后就真的习惯不抱怨了。

所以笔者也推荐大家用这个方法来告别爱抱怨这个毛病，如果没有「紫手环」的话，也可以找其他东西代替，比如手表、手镯，甚至是一根橡皮筋。只要自己开始抱怨了，就提醒自己把手上的手表或手镯换另一只手戴，直到自己养成不抱怨的习惯，才停止这个行动。

这个方法只能帮助自己停止抱怨，如果要加深效果，还要再加一个环节，就是在不抱怨的基础上开始认错。如果做到开始认错了，可以给自己一个小小的奖励，比如奖励自己看场电影，奖励自己玩 1 小时游戏等等，这样效果就会更好。

最后说一个比较「自欺欺人」的方法，就是「阿 Q 精神胜利法」。看过《阿 Q 正传》这本小说，或者同名电影的朋友，一定记得其中的主人公阿 Q 被人打之后说的那句经典的话：「儿子打老子。」虽然这部小说或电影是讽刺当时的劳苦大众缺乏反抗意识，过于逆来顺受，但如果把这个「精神」放在现代，那么就又被赋予了一种宽容、大度的新精神了。

比如说被客户骂，被客户误解，如果你奋起反抗，和客户争论，甚至是对骂，结果会怎样呢？不但失去了客户，还会把你和你公司的名誉搞坏。

即便是你赢得了争论，那只会让你暂时觉得心情舒坦，而你还是会失去这笔业务，甚至失掉整个市场，因为没有客户是喜欢挫败感的。