成功获得转介绍的方法——销售技巧

通过转介绍获得客户是销售过程中最直接、最省事的方法之一。那么，如何更好地获得转介绍呢？

第一，我们需要取得客户的认同和肯定。如果没有获得已有客户的认同和肯定，那么你从一开始就可能遭到拒绝。因此，我们应该主动向客户发出询问：「王先生，我想现在您对我的工作性质及服务方式都有所了解了，您对我的表现还满意吗？您能否给我提出一些宝贵的意见？」

第二，给客户提供一个与他有关的客户范围，引导客户向你进行转介绍。比如你可以问：「在我们的谈话当中，您几次都提到您的朋友李先生，您能够多告诉我一些有关他的事吗……」

第三，尽可能获得更多的转介绍名单。很多销售人员担心过多地要求客户为自己转介绍他人会遭到客户的反感，但事实证明，通过转介绍反而会增进销售人员和客户之间的感情。所以，当你成功获得第一个转介绍的客户后，可以继续询问：「您是否还有其他朋友像张先生一样优秀，可以再介绍给我认识？」当然，询问的语气要温和、轻松，不要紧迫地等待客户的答复，问完后，你可以身体后靠，放松及保持沉默，耐心等待客户的回答。若客户说「想不出来」，你只需告诉他：没有关系，等他想起来后，可随时告诉你，你将万分感谢。等你获得转介绍客户的名字后，还要尽量从他口中获取更多的相关资料，比如年龄、职业、婚姻状况、家庭成员、收入、嗜好等。

第四，在你要求转介绍的过程中，客户有所顾虑是正常的现象，因为如果你和他介绍给你的人的关系处理得不好，则有可能危及他和他朋友之间的关系。所以我们要学会及时打消客户的顾虑，比如，「王先生，我会先寄一封信给张先生，并介绍我自己，而且保证会提供满意的服务计划，然后我会打电话给他，看看能否见个面。我会像尊重您一样尊重您的朋友。如果他不想购买，我也会非常感谢他的，您大可放心。」这样，你把你对被介绍人的处理方式告诉给现在的客户，除了表示对他的尊重外，也对获得更多、更详细的转介绍名单大有好处。

第五，在获得转介绍名单后，一定要向客户致以诚恳的谢意，并表明会随时向他反馈和被转介绍客户的沟通过程。

一般通过这样五个步骤，销售人员就可以成功求取转介绍，而且 80% 以上都会获得成功，并给客户留下一个好的印象。当然，在获得转介绍后，一定要对被介绍者进行及时的追踪服务，并向介绍者兑现你的承诺。